Скажу тебе кое-что про боль. И про то почему ты неправильно продаёшь.
У тебя когда-нибудь болел зуб по-настоящему?
Не ныл — а так что ты не спишь. Третью ночь. Смотришь в потолок в 3 часа ночи и держишься за щеку. Таблетки уже не берут. Ты готов отдать любые деньги лишь бы это прекратилось.
Утром ты звонишь в первую попавшуюся клинику. Тебе говорят — восемь тысяч. Ты говоришь — записывайте. Не торгуешься. Не ищешь где дешевле. Просто — записывайте.
А теперь вспомни как ты выбирал того же стоматолога когда зуб не болел. Плановая чистка. Ты открывал карты, сравнивал, искал акции, звонил в три места. Выбирал где дешевле на пятьсот рублей.
Тот же ты. Та же услуга. Две совершенно разные реакции на цену.
Вот в чём всё дело.
Мозг не считает деньги. Он считает боль. Точнее — разницу между болью которая есть прямо сейчас и состоянием без неё. Чем острее боль — тем выше ценность того кто её убирает.
Это не теория — Канеман и Тверски доказали: боль от потери ощущается в 2.5 раза сильнее чем радость от приобретения.
Когда больно по-настоящему — цена уходит на второй план. На первом одно: это уберёт мою боль или нет?
И вот где большинство бизнесов совершают главную ошибку.
Они говорят о продукте. А нужно говорить о боли.
Я смотрю на сотни сайтов и вижу одно и то же. "Комплексные решения." "Широкий спектр услуг." "Профессиональный подход." Это не про боль клиента. Это про тебя. А клиенту на тебя честно говоря всё равно — ему важно одно: ты уберёшь то что его мучает или нет?
Но есть кое-что ещё глубже.
Люди не покупают дрель.
Они даже не покупают дырку в стене.
Они покупают состояние.
"Я тот самый муж который всё умеет и всё успевает дома."
"Я предприниматель который контролирует бизнес а не бизнес контролирует его."
"Я дал семье дом о котором они мечтали."
Это результат результата. Конечная точка куда на самом деле хочет попасть твой клиент. Не функция — а состояние. Не характеристика — а ощущение себя.
Найди эту точку для своего продукта — и ты перестанешь конкурировать по цене навсегда.
▫️ Возьми листок. Напиши: от какой боли избавляет мой продукт?
▫️ Теперь глубже: что клиент почувствует когда боль уйдёт?
▫️ Ещё глубже: кем он себя ощутит? Каким человеком?
▫️ Это один из вариантов текста, которое можно поставить на сайте. Или один из заголовков твоего оффера. Не характеристики — состояние.
Что на самом деле покупают твои клиенты — напиши в комментарии. Разберём вместе.
Студия брендинга Шанкара. Где смыслы важнее шрифтов.
