Недавно разбирали электромонтажную компанию.
Ситуация знакомая многим строителям: есть входящие заявки, но часть из них с маленьким чеком.
Например, основная цель компании — комплексные электромонтажные работы от 10 млн рублей. А приходят заявки на 500 тыс, 1 млн, 2 млн.
На первый взгляд кажется: зачем тратить время на мелочь, если можно взять один объект на 50 млн?
И в этом есть логика.
Проблема в том, что маленькая заявка иногда – это не маленькая продажа, а вход в большого клиента. Сделал небольшую работу для застройщика или генподрядчика, показал себя, получил доверие, зашёл в следующие объекты.
Но тут начинается самое интересное.
Если под такие заявки нет отдельного процесса, собственника сам считает, связывается, сам думает, кому отдать работу, контролирует бригаду. В итоге маленькие заказы становятся не стратегическим инструментом, а просто операционкой собственника, которая забирает всё его время и силы.
Вывод простой: маленькие заказы можно брать только в двух случаях:
- Если это осознанный входной продукт для захода к нужному клиенту.
- Если под него есть отдельный человек и понятный процесс обработки.
Поэтому перед тем как запускать рекламу или собирать заявки, нужно ответить на 4 вопроса:
- кому мы продаём?
- что является нашим основным продуктом?
- что является входным продуктом?
- кто внутри компании отвечает за обработку таких заявок?
Без понимания этого компания почти всегда упирается во внутренний конфликт.
Когда у отдела продаж стоит план, есть входящая заявка на 1 млн руб, а собственник говорит: не берём, это мелочь, нам неинтересно.
В итоге получается странная картина:
С одной стороны, собственник хочет расти и заходить в крупные объекты.
С другой он сам отрезает часть входящего потока, через который в эти объекты обычно и заходят.
А дальше начинаются последствия: план не выполняется, менеджеры демотивируются, заявки теряются, деньги не зарабатываются. Хотя заявки, по факту, есть.
И здесь нужно понять, что ваш рост упирается не в рынок, а во внутренние ограничения компании.
П.С. Маленький чек сам по себе не проблема. Это нормальный вход в клиента.
Но без процесса они превращаются в операционку собственника, и он начинает их сливать, ломая при этом систему продаж.
Еще больше кейсов про системные продажи и маркетинг реальных компаний в моем телеграм-канале. Присоединяйтесь!