На переговорах есть момент, который часто упускают.
Прежде чем о чём-то договариваться, важно убедиться, что вы одинаково воспринимаете значение одного и того же понятия.
Мы склонны думать, что собеседник вкладывает в слова тот же смысл, что и мы. На практике это не так.
Даже базовые вещи вроде «дохода», «сроков» или «ответственности» у разных людей могут означать совершенно разное.
____
Представьте переговоры о бонусах. Одна сторона говорит:
«Привязываем бонус к ежегодному доходу».
Кажется, всё понятно. Договорились.
Но позже выясняется:
📌для одной стороны «доход» — это все финансовые приходы от любого вида деятельности и вложений компании;
📌для второй стороны «доход» — это выручка только от основного вида деятельности;
📌для третьей — чистая прибыль.
В итоге все стороны уверены, что договорённость была нарушена.
Хотя на самом деле изначально каждый говорил, исходя из своих представлений, опыта и ожиданий. И в этом могло не быть и часто нет злого умысла.
️Почему это важно?
Во-первых, чтобы договорённости имели реальный смысл. Если вы по-разному понимаете ключевые слова, на выходе получите расхождение в ожиданиях и действиях.
Во-вторых, это критично для оценки правдивости. Нельзя делать выводы о том, врёт человек или нет, если не ясно, в каком значении он воспринимает ваш вопрос.
____
Поэтому не стесняйтесь казаться занудой и уточняйте:
📌 что именно человек имеет в виду;
📌 как это выглядит на практике;
📌 какие действия за этим стоят.
И другие детали.