Всё ещё слышите от маркетинга «мы привели лиды», а от продаж — «они не целевые»? Разбираем, как примирить отделы, навести порядок в воронке и запустить новые каналы — от Дзена до голосовых роботов по холодной базе
Почему продажи и маркетинг работают «каждый сам по себе»
1. Разные KPI
Маркетинг отвечает за количество и стоимость лидов, охваты и трафик. Продажи — за выручку и выполнение плана. Маркетинг говорит: «Мы привели 500 лидов», продажи: «Реально целевых — 20». Без общих KPI конфликт неизбежен.
2. Нет общей воронки.
У каждого своё понимание целевого лида, нет формализованных этапов: лид → квалифицированный → встреча → КП → сделка. В результате трудно понять:
- какие каналы реально приводят сделки;
- где теряются клиенты;
- что надо усиливать, а что отключать.
3. Слабый обмен обратной связью.
Продажи слышат реальные возражения и сомнения, но не всегда делятся ими с маркетингом. Маркетинг запускает кампании, о которых не знают менеджеры. Отсюда — разрыв в коммуникации с клиентом.
Как наладить совместную работу
1. Общие цели и KPI
- зафиксировать общую бизнес‑цель: выручка, сделки, LTV;
- договориться о единых показателях по воронке: доля квалифицированных, конверсия в встречу/КП/сделку, стоимость привлечения сделки (CAC);
- описать в коротком регламенте: что считаем квалифицированным лидом и сроки обработки заявок.
2. Единая CRM и аналитика
Все лиды из всех каналов обязательно попадают в CRM.
Настраиваем:
- источники и кампании;
- этапы воронки;
- ключевые поля (например, сегмент, размер компании, интересующий продукт).
Маркетинг видит эффективность каналов до сделки, продажи — какие источники дают самых «тёплых» клиентов.
3. Регулярные встречи продаж и маркетинга
Раз в неделю — 30–40 минут. На повестке:
- какие каналы сработали лучше/хуже;
- частые возражения и инсайты;
- темы и формулировки, которые «заходят» клиентам;
- гипотезы и новые связки на следующую неделю.
Каждую встречу завершаем коротким списком задач и запланированной встрече.
Новые каналы: фокус на голосовых роботах
Классические каналы дорожают, поэтому компаниям важно тестировать новые источники. Один из них — голосовые роботы.
Что делает робот:
- обзванивает холодные и теплые базы;
- выделяет заинтересованных клиентов;
- передаёт тёплых лидов в отдел продаж.
Плюсы:
- массовый охват без расширения штата;
- стабильное качество скрипта;
- быстрая проверка гипотез;
- заметное снижение стоимости лида.
Схема, которая действительно работает
1. маркетинг формирует гипотезу (сегмент + оффер + скрипт);
2. робот обзванивает базу и передает в отдел продаж тёплых лидов;
3. продажи оперативно дорабатывают заинтересованных клиентов;
4. по результатам корректируются сегменты, офферы и скрипты.
Один из наших кейсов в B2B‑сегменте по холодной базе показал стоимость лида в 524 ₽ за счёт использования голосового робота. Полное описание с цифрами и деталями — на нашем сайте: читать
Смотреть полный кейс по лидогенерации в B2B - https://www.1cbit.ru/blog/business-cases/golosovoy-robot-dlya-b2b-prodazh-keys-it-kompanii-lidy-po-kholodnoy-baze-po-524-za-zayavku/
Когда маркетинг и продажи работают по единой воронке, опираются на общие KPI и регулярно тестируют новые каналы (включая голосовых роботов), компания перестаёт жечь бюджеты и получает более предсказуемый и дешёвый поток лидов.