В апреле мы заметили, что СРО (цена заказа) на сумках сильно вырос:
- марте средний СРО у нас был 130-150 руб
- сейчас он от 250 руб, а часто и 350 руб и выше
Параллельно вырос рекламный бюджет, что конечно нас не радует, стали разбираться, почему заказ с рекламы теперь нам обходится дороже в 2 раза!
И вот что на это повлияло:
- Сильный рост СРМ (мин ставка за 1000 показов) - с 80 до 120 руб в нашей нише, то есть на 50%.
Из за этого мы при одном и том же бюджете стали получать сильно меньше трафика, чем раньше, потому что трафик = бюджет/СРМ.
Для того что бы получать столько же трафика как и обычно - менеджеры начали увеличивать бюджет и стали тратить сильно больше денег.
2. И тут второй удар - смена сезона!
Март — всегда хороший сезон для нас: еще продаются сумки больших размеров и темные, а апрель — это уже лето, спрос на маленькие и светлые сумки, а у нас ассортимент на 90% осень-зима.
Из-за этого, трафик для нас стал дороже даже в тех же зонах показов, конверсии падают.
Плюс еще заметили, что как будто ВБ в последние 2 недели показывает наши карточки в нерелевантных местах: возможно в неподходящих полках или на главной, т.к. конверсии в полках стали прям сильно проседать.
Из-за этого тот же трафик на выходе дает сильно меньше заказов, и как следствие еще выше СРО!
Что делать? Вот план, который наметили с командой:
- Полностью отключаем рекламу на некоторых артикулах. Проанализировали зоны показов, ставки, конверсии — если ничего скорректировать не можем, отключаем рекламу.
- Убрали те РК, где крутилось много вариантов цветов/моделей, оставили только рабочие
- Проанализировали хорошо работающие РК, пересобираем склейки на основе этих артикулов. Задача чтобы в каждой склейке был хотя бы 1 артикул на трафике
- Опять тестируем "Ручную ставку": только поиск и только полки в Ручной кампании
Хотим поискать связки артикул-ключевой запрос для того, чтобы иметь норм СРО с высоким СРМ в поиске (мин ставка тут 300 руб). На самом деле особых иллюзий не питаем, но часто удается найти СЧ и множество НЧ ключей с хорошими конверсиями под конкретные артикулы
Отдельно отмечу полки на ручной ставке — да, там мин СРМ выше (в моей нише это 150 руб против 120 в единой ставке), но иногда качество полок там совершенно другое!
- Постоянно тестируем цены. Частая история - при снижении цены конверсии растут, что позволяет держаться в рамках целевого СРО + растут органические заказы, но и снижать цены сейчас проблематично, хотя ИУшники вокруг заставляют это делать.
На что я хотел обратить ваше внимание - что если вы у себя наблюдаете похожую ситуацию, не спешите накидывать бюджет, вы просто будете сливать больше денег!
В следующей статье хочу пошагово показать, как находить самые топовые и самые неэффективные РК и что с ними делать (особенно, если их у вас много РК — у меня около 50)!
Интересно?