«Вас разводят за столом переговоров? Краткий ликбез для наивных»
Вы думаете, переговоры — это когда двое джентльменов в пиджаках обсуждают синергию? Как бы не так. В жестких переговорах побеждает тот, кто лучше врет, не краснея. Добро пожаловать в мир информационных манипуляций — сериал, где вы главный зритель, которого хотят обуть.
Я написал 9 книг о переговорах и продажах и провел более сотни тренингов по переговорам и продажам, и сам наступал на эти грабли, поэтому делюсь святым: есть 5 способов исказить правду, чтобы вы повели себя как последний лох.
1. Блеф. «У нас рост продаж на 1000% и очередь из единорогов!» На деле — две хилых сделки и кот в мешке. Цифры врут как дышат, и проверить их часто нереально.
2. Утаивание. Вам поют про «инновацию», а про то, что товар везут из Китая полгода, а на складе мыши повесились — молчок. Рыбка в молоке отдыхает.
3. Отговорки. Классика: «Нам надо вчера, решение за 3 секунды, иначе ваш поезд ушел». Или коронное: «Политика компании», «Начальник сказал», «Рынок так согнул». Ага, щас. Они просто проверяют, купитесь вы на «скидку для любимых» или нет. В ритейле этих клоунов специально учат давить на жалость и срочность.
4. Мнимая уникальность. «Наши пиццы — целует фея, сок — выжат девственницами, а бутылки стерилизует сам Стив Джобс с того света». Где сравнение с конкурентами? А нигде. Красивая сказка для простачков.
5. Манипулятивная подача. Вам вручают договор на 500 страниц и презентацию, в которой черт ногу сломит. Куча мусора, чтобы вы забыли, о чем вообще речь. Вместо фактов — «одна бабка сказала».
Что делать, если чувствуете, что пахнет жареным? Включаем голову (критическое мышление, привет!).
Спасательный алгоритм для тех, кто не хочет остаться без штанов:
1. Включите дурачка. Это работает безотказно.
2. Задавайте вопросы, как пятилетний почемучка.
3. Требуйте пояснений до седьмого пота.
4. Зовите своих людей с умным лицом (экспертов).
5. Берите паузу. «Надо подумать» — лучшее слово в лексиконе.
6. Покажите отзывы? Нет, пусть вам покажут. Живые.
7. Прогуглите собеседника. Может, он вчера торговал шаурмой.
8. Копайте детали. Вруны на них всегда попадаются как кур в ощип.
А еще я учу своих учеников технике «Человек-компьютер». Представьте, что перед вами экран с шестью тупыми, но спасительными вопросами. Можно чек-лист в смартфон забить:
1. Почему этот тип мне нравится/бесит? (Чуйка, ау!)
2. У меня есть реальные доказательства, что он не мошенник?
3. Чего мне еще не хватает для решения? Какой информации?
4. О чем он молчит? Копаем детали.
5. Зачем он мне втирает эту дичь? Какие его корыстные интересы?
6. Я вообще наплевал на свою безопасность или принял меры?
Штука рабочая, мои клиенты платят мне за нее хорошие деньги. Ну, или не платят, но это уже другая история.
© Вагин Игорь Олегович (да, тот самый).
P.S. Если хотите научиться не быть лохом на переговорах — пишите, звоните. Буду рад помочь. Контакты внизу.
#жесткиепереговоры #какнекупитькотавмешке #манипуляции #продажи #яжвамговорил