Wildberries и Ozon в сумме обрабатывают больше половины всех онлайн-заказов в России. Уйти с площадок можно, но для большинства продавцов это означает потерять значительную часть спроса. При этом работать по старым правилам уже не получается: комиссии меняются, реклама дорожает, требования к остаткам и карточкам растут каждый квартал.
Те, кто масштабируется сейчас, делают это не только за счёт бюджета, а за счёт системы. Вот из чего она состоит.
1. Определите роль маркетплейсов в продажах
Маркетплейсы стали обязательной частью продаж для большинства онлайн-продавцов. Но это не значит, что все каналы должны работать одинаково.
Один и тот же товар может хорошо идти на Ozon и почти не продаваться на Wildberries. Позиция с высокой маржой на собственном сайте на маркетплейсе может уйти в ноль после комиссии, логистики и акций.
Поэтому каждому каналу нужна своя роль: маркетплейсы дают охват и продажи в регионах, собственный сайт помогает удерживать постоянных покупателей, соцсети строят доверие, офлайн — если он есть — усиливает бренд. Когда это понятно, проще решать, куда везти товар, где давать скидку и сколько тратить на рекламу.
2. Считайте экономику до масштабирования
Рост оборота ещё не означает рост прибыли. Можно продавать больше, но зарабатывать меньше.
Перед увеличением поставок и рекламы проверьте экономику по каждому товару: закупка, комиссия площадки, логистика, хранение, упаковка, возвраты, реклама, участие в акциях. Если после всех расходов маржа слишком низкая, масштабирование только усилит проблему. Особенно это касается товаров с низким чеком, крупными габаритами или частыми возвратами.
Сначала юнит-экономика. Потом решение: наращивать поставки, менять цену, дорабатывать карточку или выводить товар из ассортимента.
3. Адаптируйте ассортимент под площадки
Частая ошибка — перенести на маркетплейс весь каталог и ждать продаж. Но на площадках важны не только цена и качество: фото, отзывы, рейтинг карточки, скорость доставки, конкуренция в категории — всё это влияет на результат не меньше.
Ассортимент для маркетплейсов стоит собирать отдельно. Стабильные товары — развивать: добавлять размеры, цвета, комплекты, смежные позиции. Товары с потенциалом — тестировать малыми партиями и дорабатывать карточки.
А позиции, которые занимают склад и почти не продаются, лучше убирать. Замороженные деньги и место на складе обходятся дороже, чем широкий ассортимент ради широкого ассортимента.
4. Не допускайте обнуления остатков
На маркетплейсах остатки напрямую влияют на продажи. Если ходовой товар закончился, карточка проседает в выдаче, реклама работает вхолостую, покупатели уходят к конкурентам.
По каждой топовой позиции нужно знать три вещи: сколько продаётся в день, на сколько хватит текущего запаса и когда придёт следующая поставка. Это особенно критично для товаров, которые уже набрали отзывы и стабильные продажи — у них больше всего теряется при обнулении.
5. Настройте команду и процессы под скорость маркетплейсов
Маркетплейсы требуют быстрых решений. Конкурент снизил цену, карточка просела, товар заканчивается — реагировать нужно сразу, а не по итогам месяца.
Работа с площадками не должна держаться на одном менеджере. Когда закупки не знают, что маркетолог запустил акцию, а логистика не понимает, на какой склад везти следующую партию, — бизнес теряет деньги не из-за спроса, а из-за рассинхрона внутри.
Поставка, которая опоздала, пришла с ошибкой в маркировке или застряла на приёмке, — это просевшие позиции и потерянные продажи. Именно поэтому часть продавцов передаёт логистику партнёру, который умеет работать с требованиями маркетплейсов: доставлять товары до складов FBO, готовить маркировку и документы. Команда меньше тушит пожары — больше занимается продажами.
6. Продвигайте только то, что готово продаваться
Реклама не спасает слабую карточку. Если у товара плохое фото, непонятное описание, мало отзывов или неконкурентная цена — бюджет будет уходить, а продажи стоять.
Перед продвижением проверьте базу: главное фото понятно показывает товар, характеристики заполнены корректно, описание отвечает на вопросы покупателя, цена соответствует категории, товар есть в наличии. Только после этого есть смысл подключать рекламу, акции и внешний трафик.
Блогеры тоже могут быстро привести заинтересованных покупателей на карточку — если у них подходящая аудитория и понятный оффер. Главное — считать не охваты, а продажи, переходы и добавления в корзину.
Устойчивый рост на маркетплейсах — это не один удачный товар и не большой рекламный бюджет. Это система, где ассортимент, цена, остатки, логистика и продвижение работают вместе.
Логистику в этой цепочке можно передать СДЭК: доставка до складов маркетплейсов и напрямую покупателям, маркировка, документы — для FBO, FBS и DBS. Оставьте заявку — менеджер поможет подобрать формат под вашу модель продаж.