265 подписчиков

GTM в 2026: разбираем для фаундеров ранних стадий

СегодняСегодня

1 мин

ICONIQ выпустили большой отчет State of Go-to-Market 2026 по состоянию продаж в B2B SaaS — опросили 150+ директоров по продажам, CEO и руководителей операций. Казалось бы, не про нас — там компании от $10M годовой выручки и выше. Но там есть несколько сигналов, которые напрямую влияют на то, как строить продажи прямо сейчас. По свежим данным, доля новых сделок со сроком до 12 месяцев выросла с 4% до 13%. А вот любимые всеми трехлетние энтерпрайз-договоры уверенно летят вниз. Цикл продаж тоже сжался — с 25 до 19 недель. Решения принимаются быстрее, но коммититься вдолгую никто не хочет. В чем причина? Покупатель сейчас буквально нанимает короткий контракт как страховку. Зачем себя ограничивать на три года, если ландшафт AI-моделей пересобирается каждый квартал, а токены дешевеют на глазах? Это логичная попытка купить себе опциональность. Бороться с этим бессмысленно, это структурный сдвиг. Как теперь стоит пересобирать GTM: 🟢 Не заливать проблему скидками. Дать дисконт 30% ради за

По свежим данным, доля новых сделок со сроком до 12 месяцев выросла с 4% до 13%. А вот любимые всеми трехлетние энтерпрайз-договоры уверенно летят вниз. Цикл продаж тоже сжался — с 25 до 19 недель. Решения принимаются быстрее, но коммититься вдолгую никто не хочет.

В чем причина? Покупатель сейчас буквально нанимает короткий контракт как страховку. Зачем себя ограничивать на три года, если ландшафт AI-моделей пересобирается каждый квартал, а токены дешевеют на глазах? Это логичная попытка купить себе опциональность.

Бороться с этим бессмысленно, это структурный сдвиг.

Как теперь стоит пересобирать GTM:

🟢 Не заливать проблему скидками.

Дать дисконт 30% ради заветной трехлетней подписи — значит получить недовольного клиента. Компании фундаментально нужна гибкость. Сделка закроется, но к моменту продления гарантированно случится отток.

🟢 Менять мотивацию сейлзов.

Платить комиссии только за размер контракта теперь бесполезно. Фокус смещается на Net Dollar Retention. 12-месячный договор, который за счет апселлов вырастает на 150%, гораздо ценнее долгой сделки, которой никто не пользуется. Вознаграждать нужно за качество когорты, а не за факт подписи.

🟢 Продавать через внедрение.

В AI-продуктах главная продажа происходит в первые 90 дней использования. Цифры показывают, что 52% расширений чека сейчас генерирует Customer Success, а не классические сейлзы. Если инженеры смогли глубоко встроить продукт в процессы команды, отказ от него становится физически болезненным. Длина стартового контракта в таком сценарии теряет значение.

🟢 Переходить на гибридный прайсинг.

Половина AI-компаний уже миксует подписку с оплатой за использование. Заказчикам сейчас сложно прогнозировать объемы. Короткий контракт плюс оплата по факту снимает напряжение у финансового директора — можно спокойно купить, посмотреть на цифры и через год продлить на понятных условиях.

А вы заметили этот сдвиг? Клиенты уже начали просить договоры покороче? Давайте обсудим в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup