Расскажу про восемь вещей которые большинство людей делают неправильно когда пытаются понять другого человека. Неважно это собеседование, переговоры, оценка сотрудника или анализ аудитории. Ошибки везде одни и те же.
Первое. Не вешайте ярлыки
Мозг устроен забавно. Как только вы навесили на человека ярлык, диагностика в вашей голове считается завершённой. Дальше мозг будет подсвечивать только те признаки которые подтверждают уже принятое решение. А всё что противоречит он просто не замечает.
Для маркетологов это классическая история с портретом целевой аудитории. Написали один раз что ваш клиент это «молодой амбициозный профессионал» и всё, теперь любые данные будете интерпретировать через эту рамку. Даже когда реальная аудитория давно другая.
Не ставьте диагноз раньше времени. Смотрите дальше.
Второе. Один признак это не основание для вывода
Чтобы говорить о выраженной черте характера нужно найти минимум четыре независимых признака. Один самый яркий и очевидный всё равно недостаточен.
Человек в чёрной водолазке это не обязательно человек с возбудимым психотипом. Это просто человек в чёрной водолазке. Ищите другие подтверждения или переходите к следующему правилу.
В маркетинге это про сегментацию. Один поведенческий паттерн не делает сегмент. Нужна связка признаков которые воспроизводятся вместе.
Третье. То что вы видите может быть навязано извне
Признаки которые вы считываете у человека могут не отражать его настоящий выбор. Деспотичная мать одевает сына. Внушаемая девушка слепо следует трендам. Демонстративный мужчина играет образ которого от него ждут.
Именно поэтому лучше использовать несколько методик одновременно а не одну. Внешность плюс поведение плюс речь. Когда все три говорят одно и то же, можно доверять выводу.
Четвёртое. Вы смотрите на людей через себя
Вы видите других людей сквозь призму собственного психотипа. Одни интуитивно нравятся, другие нет, и это происходит до всякого анализа. Это нормально и это неизбежно. Но это надо осознавать.
Попробуйте смотреть на людей безоценочно. Без категорий хорошо и плохо, свой и чужой, нравится и раздражает. Просто фиксируйте признаки как данные.
Для маркетолога это означает: ваш личный вкус и предпочтения это не данные о вашей аудитории. Это данные о вас.
Пятое. Нет плохих и хороших психотипов
Импульсивный не значит плохой. Осторожный не значит слабый. Жёсткий не значит токсичный. Ценности и социальные цели определяют поведение не меньше чем психотип. И человек практически всегда верит в свою правоту, у него всегда есть логика даже если снаружи она не видна.
Перестаньте делить людей на правильных и неправильных. Начните думать в категориях подходящий для этого контекста или нет.
Шестое. Нет слабых и сильных психотипов. Есть подходящий или неподходящий контекст
Системность и самоконтроль это отличные качества когда задача стабильна и понятна. Но когда всё вокруг меняется быстро, та же самая упёртость превращается в уязвимость и приносит только потери.
Импульсивность в кризисе это преимущество. В долгосрочном планировании это проблема. Один и тот же человек, разный контекст, полностью разный результат.
При найме и при построении команды это критически важно понимать. Вопрос не кто лучше, а кто лучше подходит сюда и сейчас.
Седьмое. Человек влияет на вас прямо в процессе
Когда вы общаетесь с человеком, он воздействует на вас. Харизматичный продавец, обаятельный кандидат, напористый переговорщик. Через несколько минут вы уже чувствуете симпатию или антипатию и принимаете решения на основе этих ощущений, а не на основе признаков.
Ориентируйтесь на данные а не на то что происходит у вас внутри. Ваши гормоны не самый надёжный аналитический инструмент хотя и очень убедительный.
Восьмое. Диагностика закончена только когда есть конкретные рекомендации
Вот это самое важное и про это чаще всего забывают.
Визуальные признаки указывают на психотип. Как правило в человеке их два или три и они работают вместе. Хорошо, вы их определили. Дальше нужно подумать какие черты возникают на стыке этих психотипов. Потом представить как этот человек будет вести себя в конкретных ситуациях: в переговорах, в конфликте, под давлением, при выборе.
И только потом сформулировать конкретные рекомендации. Как с ним коммуницировать. Как ставить задачи. Как мотивировать. Как разруливать конфликты.
Например если человек с демонстративно-возбудимым психотипом, то в конфликте с ним важно сначала признать его напускную крутизну и только потом предложить ему тактическую личную выгоду. Без первого шага второй просто не будет услышан.
Вот когда вы дошли до уровня конкретных действий, считайте что разобрались в человеке. До этого момента это просто наблюдения.
Для маркетинга это переводится так: анализ аудитории закончен не тогда когда написан портрет, а тогда когда понятно что именно говорить, в каком формате, через какие триггеры и с какими словами. Всё что до этого это просто подготовительная работа.