📌Фрейминг — пожалуй, одна из самых разобранных тем в переговорах

📌Фрейминг — пожалуй, одна из самых разобранных тем в переговорах.

На всякий случай напомню:

это подача информации через определённый контекст («рамку»), которая меняет отношение к ней, не меняя самой сути.

Написано про это действительно много.

Но у этого явления есть детали, о которых почти не говорят.

Вот о них и напишу несколько постов — с доказательной базой.

Уверен так же, что вы слышали и такой прием фрейминга:

— заяви цену на товар или услугу и сделай ее не точной.

Типа, не 500 рублей за подписку, а 499 рублей 34 копейки — и люди такой цифре верят больше.

Работает. Но не всегда.

Однако, есть одно "НО"!

Один и тот же приём может сработать с новичком — и вызвать сопротивление у опытного переговорщика.

📌Исследование

В 2016 году Лошельдер с коллегами провёл серию экспериментов.

Участникам предъявляли ценовые предложения разной точности:

— круглая: 980 000

— более точная: 981 200

— сверхточная: 981 218,37

Для людей без опыта точная цифра работала: воспринималась как обоснованная, от неё сложнее отойти в торге.

С экспертами всё оказалось иначе.

Слишком точная цена начинала работать против того, кто её называл. Опытный переговорщик видел не расчёт, а попытку создать впечатление расчёта.

И вместо доверия возникал вопрос: «Откуда взялась эта цифра?»

Чрезмерная точность не усиливала позицию — она её подрывала.

Один инструмент. Разные аудитории. Разные последствия.

Поэтому перед тем как формулировать предложение — три вопроса:

✅Кто сидит напротив — новичок или профессионал?

✅Как он привык оценивать такие предложения?

✅Что для него будет выглядеть убедительно, а что — подозрительно?

Важно помнить, что фрейминг начинается с понимания человека напротив.

Расскажите в комментариях: круглая или точная цифра — какая вас убеждает больше?

Ставьте ❤️если это полезно!