Когда собственник впервые открывает отчёт по продажам, он почти всегда делает одно и то же: сортирует товары по выручке. Это кажется логичным — чем больше денег приносит товар, тем он важнее.
На практике это одна из самых частых ошибок.
Выручка не равна заработку. Можно продать на миллион и почти ничего не заработать. А иногда даже уйти в минус, если деньги застряли в товаре, который лежит на складе и почти не движется.
Поэтому классический ABC-анализ по выручке часто даёт искажённую картину. Он показывает «популярные» позиции, но скрывает те, которые действительно приносят деньги.
Если есть задача понять, на чём держится бизнес, нужно смотреть не на выручку, а на доход — на те деньги, которые остаются после всех прямых затрат: закупки, доставки, упаковки конкретного товара.
И вот здесь у многих происходит разворот.
Товары, которые раньше казались второстепенными, выходят в лидеры за счёт стабильных продаж и нормальной наценки. А позиции с большой выручкой, но слабой маржой и долгим оборотом, наоборот, сползают вниз.
Так появляется реальная картина, как в действительности работает ассортимент.
Как сделать ABC-анализ за 10 минут
Нужны простые данные по каждому товару за месяц:
- выручка
- прямые затраты (закупка, доставка на единицу, упаковка)
Постоянные расходы — аренду, зарплаты — сюда не включаем. Они не помогают понять, какой товар зарабатывает.
Дальше:
- Считаете доход:
доход = выручка – прямые затраты - Сортируете товары по убыванию дохода
- Считаете накопленную долю
- Делите на группы:
A: первые 80% дохода — основа бизнеса
B: следующие 15% — опора
C: последние 5% — периферия
Обычно на этом этапе становится видно то, что раньше игнорировали: значительная часть ассортимента почти не приносит денег, но при этом занимает склад, полку и внимание команды.
Но не всё в категории C нужно убирать
Здесь часто делают вторую ошибку — начинают «чистить» всё подряд. Вот что отличает поверхностный подход от системного.
Среди периферии могут находиться товары, которые не зарабатывают сами, но удерживают ключевых клиентов.
Например, редкий ингредиент, за которым приходит самый платёжеспособный покупатель, или сервисная позиция, без которой клиент ушёл бы к конкуренту. Как их выявить?
Нужно подключить анализ рыночной корзины: посмотреть, в каких чеках присутствует этот товар, и что ещё покупают эти клиенты. Если в корзине вместе с периферией регулярно оказываются деньгообразующие товары — это сигнал: позиция работает как «спутник». Её удаление может привести к потере не только продаж, но и части дохода от А и В.
Такой анализ занимает немного больше времени, но именно он превращает ABC из формальности в настоящий управленческий инструмент.
Чтобы анализ действительно работал
Разовый анализ даёт эффект, но ненадолго. Через месяц картина уже меняется.
Поэтому его лучше превратить в регулярный инструмент:
1. Настроить файл, который обновляется каждую неделю.
Можно сделать обновляемый дашборд в Excel или Power BI, который каждую неделю пересчитывает доходность и подсвечивает «красную зону» — товары, скатывающиеся в периферию. Или подключить нейросеть: выгружаете данные в ИИ-помощника, и он за секунды интерпретирует изменения, предлагая решения.
2. Отслеживать, какие товары начинают проседать и почему.
3. Вовремя реагировать, а не разбирать последствия
Тогда АВС перестаёт быть отчётом «для галочки» и становится управлением.
И в какой-то момент становится очевидно: бизнес держится не на самых заметных товарах, а на тех, которые стабильно приносят деньги. Всё остальное — видимость масштаба.