Раньше категорийный менеджер получал премию по факту сделки.
Закупил объём, договорился об условиях - деньги начислены.
Продалось это или нет - его не касалось.
CEO чувствовал: что-то не так. СБ фрагментарно что-то ловила.
Цельная картина не складывалась.
Я предложил не внедрять полноценный Open To Buy - долго и дорого.
А сымитировать его логику через одно правило.
Бонус за закупку не начисляется по факту поставки.
Он подтверждается только по факту ежедневных продаж.
Договорился категорийный о хорошем объёме и условиях - ему в перспективе положено 50 000 рублей. Прошёл день: продали 1% объёма - в зачёт встало 500 рублей. Продали ещё - добавилось.
Я настроил дашборд: CEO и каждый категорийный видели одну и ту же картину в реальном времени. Потенциальная сумма, подтверждённая сумма, процент. Люди видели, как их деньги из обещания превращаются в факт.
Эффект был сразу. Категорийные начали думать не только о том, чтобы договориться, но и о том, чтобы это продалось. Сами следили за полками. Сами давили на логистику. Потому что их деньги теперь зависели от продаж, а не от подписи в накладной.
Но дашборд дал ещё кое-что.
Он сделал поведение каждого видимым.
CEO заметил: один менеджер стабильно получает премию только раз в два месяца. Спросил его почему.
Ответ был почти идеальным по честности:
"А в чём проблема? Я условия выполняю. Выполнил - вы платите.
Не выполнил - не платите. Претензий нет."
CEO: "Меня не устраивает. Мне нужно, чтобы ты выполнял всегда."
Ответ: "Я ваши условия выполняю полностью. Мне хватает денег. Зачем напрягаться?"
Человек не обходил систему. Он выполнял условия - но только тогда, когда ему это было выгодно. Вероятно, так было и раньше. Только раньше это было невидимо.
Это главное, что даёт хорошо выстроенная мотивация: не только стимул к результату, но и прозрачность реального поведения.
До этой системы у CEO не было разговора с цифрами. Теперь он был.
Ваша система мотивации показывает вам реальную картину - или только то, что люди хотят, чтобы вы видели?
#cio #ceo #управление #мотивация #ритейл