Читал на днях одно популярное агентское медиа. Всем привет!
Один диджитал-подрядчик рассказал, как внедрил для своих менеджеров AI-тренажёр. Звучит мощно!
Цитата: "Менеджеры ведут диалоги с «виртуальными клиентами» и учатся быстро подбирать аргументы, сохранять уверенность и эмпатию в сложных ситуациях. Такой подход помогает команде быть более гибкой в реальных переговорах."
Выглядит как прогресс. И ребята молодцы, что заботятся о навыках команды.
Но. Как старый пердун в продажах (15 лет, если что), не могу молчать.
Смотрите. Возражения — это не вызов, который надо тренироваться отрабатывать.
Это маркер того, что ты не доработал на этапе диагностики.
Достаю священную книгу Нила Рэкхэма «SPIN-продажи».
Главный вывод, за который я уважаю эту книгу: если ты правильно задал вопросы и выявил реальную задачу клиента — возражений у него просто не возникнет. Он сам поймет, что твоё решение ему нужно.
Клиент говорит «дорого»? Не потому, что жадный. А потому, что ты не показал, какую его проблему ты решаешь и сколько денег он теряет прямо сейчас без тебя. Хуже того, можно услышать это же возражение, когда у Клиента нет возможности. Буквально. Или еще нет навыка и опыта!
Говорит «подумаю»? Ты не сформировал срочность. Не показал последствия, если ничего не менять, например.
Сравнивает с конкурентом? Не выявил его личные критерии выбора. Может, ему важны не деньги, а скорость или личная гарантия или другой est*.
Весь фокус не в том, как красиво ответить. А в том, чтобы это "ответить" вообще не понадобилось.
Поэтому я немного скептически отношусь к тренажёрам для отработки возражений.
Это как учить пожарных тушить горящий склад, но не учить их проверять, откуда вообще берутся искры.
Если честно, учить отбиваться — это про "закрыть дыру". А учить SPIN — это про "чтобы дыр не было".
Поэтому моя логика такая:
Сначала вкачиваем в менеджеров навык задавать правильные вопросы (проблемные и извлекающие).
Вместе с клиентом оцениваем масштаб его потерь от текущей ситуации.
Клиент сам делает вывод, что ему нужно решение.
Возражений нет.
И только в исключительных случаях, когда клиент упертый или прилетает "левый" лид, мы отрабатываем аргументы.
Но это 20% случаев. Не 100.
ИИ-тренажёр — инструмент классный. Но он не про замену базы. Он про прокачку тяжелых кейсов. А база — это все равно живое умение слушать и спрашивать.
А вы что думаете? Тоже считаете, что без блоков с возражениями никуда, или тоже замечали, что хороший разговор по сути их просто не оставляет места?
Обсудим в комментариях
Если хотите, чтобы ваши менеджеры перестали воевать с возражениями, а начали их предотвращать — пишите в личку или сюда в чат, вместе разберем ситуации
#SPINпродажи #НилРэкхэм #АгентскаяТусовка #ЖариковКонсалтинг
