Несколько лет назад выйти на Wildberries и Ozon казалось очевидным шагом. Готовая аудитория, готовая логистика, доверие покупателей. Тысячи бизнесов на этом выросли.
Но за это время маркетплейсы изменились. Комиссии выросли. Правила стали жёстче. Алгоритмы — непредсказуемее. И многие продавцы поняли, что работают уже не столько на себя, сколько на площадку.
Сколько реально забирают маркетплейсы
Простая математика. Комиссия Wildberries — от 5 до 25% в зависимости от категории. Добавьте логистику, хранение, штрафы за «нарушения» (которые иногда прилетают непонятно за что), обязательные акции со скидкой, рекламу за попадание в топ выдачи.
Итог: реальные расходы на маркетплейс в большинстве категорий — 35-50% от выручки.
Это не значит, что маркетплейс плохо. Для многих он по-прежнему лучший канал. Вопрос — когда зависимость от одной площадки становится опасной.
Три проблемы, которые деньгами не решить
Данные о клиентах — не ваши. Вы продали 10 000 заказов, но не знаете покупателей. Не можете прислать им письмо. Не можете сделать программу лояльности. Клиент лоялен к маркетплейсу, не к вам.
Правила меняются без вашего согласия. Сегодня правило одно, завтра другое. Возвраты стали платными — у вас выручка упала. Изменился алгоритм — вы внизу выдачи.
Цены давят вниз. Покупатель видит ваш товар рядом с десятками похожих. Первое, что смотрит — цена. Хотите быть наверху? Снижайте цену или платите за рекламу. И то, и другое — минус с маржи.
Реальный пример: B2B-канал якутского мясокомбината
Делали проект для мясокомбината Хоту-Ас в Якутии. У них розничные магазины и большой опт по Якутии и Дальнему Востоку.
Маркетплейсы для оптовой мясной продукции по Якутии работают плохо. Специфика товара, логистика, отношения с постоянными покупателями — всё это требует прямого канала.
Сделали Mini App для оптовиков. Клиент в Telegram (или ВК, или MAX) вводит ИНН, регистрируется, выбирает товары, формирует заказ. Заказ автоматически уходит в их 1С (старая, версии 7.7 — но мы нашли способ интегрироваться). Менеджер только подтверждает.
Это пример, где задача в принципе не предполагала маркетплейс. Но логика собственного канала та же, что у бизнесов, которые уходят с Wildberries.
Когда пора задуматься о своём канале
— Оборот на маркетплейсе уже большой, и комиссия — заметная статья расходов — Есть лояльные клиенты, которые покупают повторно — Ваш бренд узнают — Товар требует консультации, не покупается «на бегу» — Маржинальность такая, что комиссия маркетплейса режет бизнес
Если 3-4 из этих пунктов про вас — экономика своего канала, скорее всего, сходится.
Главное правило перехода
Не уходите с маркетплейса в один день. Это плохая идея.
Правильно — параллельно. Маркетплейс продолжает приводить новых клиентов. Свой канал постепенно забирает лояльных. Через год-два структура продаж меняется естественно.
Начинать собственный канал лучше с минимума: каталог, корзина, оплата, личный кабинет. Не нужно строить сложную платформу сразу. Сделайте базу, посмотрите как пошло, дальше развивайте.
А вы продаёте на маркетплейсах? Сколько реально забирают? Поделитесь в комментариях — соберём срез по нишам.
Мы — NorthCode. Делаем собственные торговые платформы, B2B-каналы, Mini Apps. Подписывайтесь. northcode.ru — пишите, первая консультация бесплатно.