Как мотивировать менеджеров по продажам на реализацию неликвида
Продажа неликвидных товаров — задача не из лёгких. Менеджеры часто избегают работы с такими позициями, ведь это требует больше усилий, а результат не всегда очевиден. Как же вдохновить команду на активные действия и превратить неликвид в реальные продажи? Для начала разберёмся, что это за товары и почему они так опасны для бизнеса.Откуда берётся неликвид и чем он опасен?
Неликвид — это товар, который долгое время не находит покупателя и «зависает» на складе. Причины его появления могут быть разными:ошибки в планировании закупок: закупили слишком много или не то, что нужно рынку;
изменение моды или трендов: товар просто вышел из моды;
сезонность: летние товары остались к осени;
брак или потеря товарного вида;
появление более современных аналогов у конкурентов.
Какие потери несёт компания?
Замороженные деньги. Средства, вложенные в товар, не работают, а просто лежат на складе.
Расходы на хранение. За складские площади, охрану, страховку и учёт всё равно приходится платить.
Риск порчи и устаревания. Товар может испортиться, выйти из срока годности или окончательно устареть.
Упущенная выгода. Пока деньги «заморожены» в неликвиде, компания не может закупить ходовые позиции и заработать больше.
Именно поэтому так важно мотивировать менеджеров активно работать с такими товарами.
Как мотивировать команду?
1. Прозрачность и обучение
Начните с честного разговора. Объясните, почему важно избавляться от неликвида: это освобождает склад, улучшает оборачиваемость и позволяет инвестировать в востребованные товары. Проведите обучение: покажите, как выгодно преподнести такие товары клиенту, какие преимущества у них есть, как работать с возражениями. Когда менеджер понимает ценность задачи, он относится к ней ответственнее.
2. Материальная мотивация
Введите специальные бонусы или повышенный процент за продажу неликвидных позиций. Можно организовать конкурсы с ценными призами для тех, кто продаст больше всего таких товаров за месяц. Иногда работает система «прогрессивной шкалы»: чем больше неликвида реализовал менеджер, тем выше его бонус.
3. Нематериальная мотивация
Публичное признание успехов — мощный стимул. Введите номинации вроде «Мастер неликвида» или «Освободитель склада». Рассказывайте о лучших примерах на общих собраниях, делитесь историями успеха. Это создаёт здоровую конкуренцию и повышает вовлечённость.
4. Упрощение процесса
Сделайте всё, чтобы менеджеру было удобно продавать неликвид. Подготовьте готовые скрипты, акции, пакетные предложения (например, «купи популярный товар — получи неликвид со скидкой»). Чем меньше усилий требуется от сотрудника, тем охотнее он возьмётся за задачу.
5. Командная работа
Вовлекайте в процесс всю команду. Пусть опытные менеджеры делятся лайфхаками с новичками. Можно создать проектную группу, которая будет разрабатывать креативные способы продвижения неликвида.Заключение
Мотивация менеджеров на реализацию неликвида — это комплексная задача. Она требует сочетания материальной и нематериальной мотивации, обучения и создания комфортных условий для работы. Главное — показать команде, что продажа неликвида — это не наказание, а возможность проявить себя и принести пользу компании.Если вы будете действовать системно и поддерживать сотрудников, даже самые сложные товары найдут своего покупателя.
Подписывайтесь на канал, публикаций будет больше