Кто на самом деле управляет отделом продаж?
Иногда новый менеджер нужен не для роста, а чтобы не трогать старых.
Есть ситуация, которую я наблюдаю в отделах продаж снова и снова.
Собственник видит: команда не справляется, заявки не отрабатываются, клиенты ждут. Решение кажется очевидным: нанять ещё одного менеджера.
Но проблема часто не в количестве людей.
В каждом отделе продаж есть костяк. Люди, которые работают давно. У них своя база, свои клиенты, свои правила, негласные, но железные. Эти правила сложились задолго до любых скриптов и CRM-систем. И новые регламенты к ним, как правило, не относятся. Потому что все понимают: это те, кто приносит деньги. Их не трогают.
Когда приходит новый менеджер, он попадает в странное место. Ему дают скрипты, объясняют процессы, показывают CRM. Но потом он смотрит вокруг и видит, что никто этим правилам особенно не следует. Сначала сопротивляется. Потом встраивается. Начинает жить по тем же неписаным законам, которые существуют здесь уже много лет.
А костяк тем временем громче всех говорит о перегрузке.
Хотя на самом деле всё у них обычно неплохо. База распределена, клиенты наработаны, понятно, что делать каждый день. Перегрузка здесь часто становится удобной бронёй. Пока люди «зашиваются», их не трогают, не проверяют, не меняют правила игры.
И новый менеджер появляется не столько для роста продаж, сколько для того, чтобы система продолжала работать без неприятных изменений.
Тронуть костяк страшно: на них держатся продажи. Не трогать, и система никогда не изменится. Нанять нового, и он или уйдёт через несколько месяцев, или станет частью той же конструкции. Ввести новые правила, и старожилы быстро объяснят, почему к ним это не относится.
Там, где изменения всё же происходят, они обычно начинаются не с найма и не с новой мотивации. А с вопросов внутри системы. Кто реально управляет клиентской базой. Почему часть правил существует только для новых сотрудников. Где менеджеры создают ценность, а где просто удерживают контроль над процессом.
И здесь вопрос уже не про отдел продаж как структуру. Он про то, насколько эта система вообще управляемая сейчас изнутри.
❓Узнали свой отдел продаж?
