Ты садишься напротив и говоришь: «Я свой бизнес знаю на ощупь». Я беру лист бумаги, задаю первый вопрос. На третьем замолкаешь. На пятом тянешься к телефону: «Сейчас у бухгалтера уточню». На седьмом смотришь в окно.
Я вижу это на первой встрече с каждым клиентом. Картина одна и та же.
Между «знаю свой бизнес» и «вижу бизнес в цифрах» лежат проценты прибыли. Иногда десяток. Иногда тридцать. Чуйка работает, пока ты один в одной голове. Бизнес перерастает планку в пять миллионов оборота. И чуйка врёт.
Откуда взялся список
Этот лист собирался годами, в разных компаниях и городах. Сначала в группе из нескольких магазинов: объехать все за день невозможно, приходилось задавать директорам одни и те же вопросы по телефону и сверять ответы с цифрами. Потом в гипермаркетах, где ФОТ к выручке стал еженедельным показателем. И, наконец, в крупной крымской розничной сети.
Двенадцать вопросов. Минимум, на котором виден несущий скелет компании.
Деньги
Оборот за месяц к тому же месяцу прошлого года. Без сравнения текущая цифра просто число без знака.
Маржа по товарным группам. Общая маржа скрывает: одна группа тащит, другая тихо проседает.
Средний срок дебиторки. Через сколько дней после отгрузки приходят деньги. Если полтора месяца, твои деньги кормят оборотку клиента, не твою.
Кассовый запас в днях. Сколько недель ты протянешь, если выручка просядет до нуля. Меньше четырёх недель: ты живёшь на тонкой плёнке.
Клиенты
Средний чек к прошлому году. Падение даже на пять процентов: уже сигнал. Скидки поползли. Или ассортимент сдвинулся в дешёвый сегмент.
Конверсия воронки. Сколько из ста входящих покупают. Каждый десятый или каждый седьмой. Это не состояние рынка, это дырка в работе продавцов. Её можно увидеть и починить.
Доля повторных покупок. Если меньше пятой части, маркетинговый бюджет будет расти вечно. Старые клиенты не возвращаются. Новых надо выкупать каждый месяц.
Стоимость привлечения клиента по каналам. Один канал даёт клиента за восемьсот рублей, другой за четыре тысячи. Пока считаешь общий бюджет, разрыва не видно.
Склад
Оборачиваемость по группам. Куртка лежит на полке квартал, деньги заморожены. Бывает, что до 40% оборотных средств зависает в остатках. Это не кризис рынка. Это инженерный дефект внутри склада.
LFL, like-for-like. Выручка тех же точек к тем же месяцам прошлого года. Общий оборот может расти за счёт пары новых точек. При этом старые тихо проседают. Без LFL ты этого не видишь.
Команда
ФОТ к выручке. Доля зарплатного фонда уходит от нормы. Это значит одно: масштаб команды перестал соответствовать масштабу бизнеса. В гипермаркетах эту цифру смотрят каждую неделю.
Текучка за квартал. Сколько пришло, сколько ушло, процент от среднесписочной. Сменилась больше половины состава за год. Это дыра в адаптации или оплате. Не рынок труда.
Что делать с листом
Обычно заполнено четыре-шесть из двенадцати. Каждое пустое поле: на этом участке ты не видишь, что происходит. Решения принимаешь на ощупь.
Не закрывай всё сразу. Закрывай по одному пункту в неделю и на каждый назначай ответственного. Через два месяца лист заполнен. Ещё через месяц увидишь, какая группа проседает. Туда направляй первый ремонт. Не во все двенадцать точек одновременно: так не починишь ни одну.
Основные проблемы лежат внутри компании, не снаружи. Этот лист помогает увидеть их своими глазами.
Двенадцать вопросов это обязательный минимум. Без него собственник работает вслепую. Каждый показатель из этого списка я разбираю на канале по отдельности. С конкретным кейсом. Какой показатель когда зажёгся красным, что мы делали, что сработало, а что нет.
Подписывайся, если хочешь видеть свою компанию не на ощупь, а в цифрах.