История о том, как это часто бывает
На складе строительных материалов работала бригада. Однажды они решили навести порядок в дальнем закутке — туда никто не заглядывал годами. Сдвинули старые паллеты, разобрали гнилые коробки. И обнаружили: 40 упаковок клея для плитки. С истекшим сроком годности. И 20 мешков затирки, которую сняли с производства три года назад.
— Когда это привезли? — спросил кладовщик у старожилов.
— А вот тот начальник, который уволился ещё при прошлом директоре, заказал. Говорили, очень выгодная цена была.
Клей отправили на списание. Затирку пытались продать на «Авито» за полцены — купили два мешка за полгода. Остальное тоже списали.
Общий убыток — около 150 тысяч рублей. Плюс место, которое эти коробки занимали пять лет. Плюс налог на имущество, который платили за этот «клад». Плюс нервы кладовщиков, которые каждый раз натыкались на эти паллеты.
Это называется неликвиды (или мёртвый запас). И они есть на каждом складе. Вопрос не в том, есть ли они. Вопрос в том, сколько вы готовы терять денег, делая вид, что их не существует.
Что такое неликвиды и почему они опаснее, чем кажется
Неликвид — это товар, который:
- Не продавался больше 6-12 месяцев.
- Имеет нулевую или близкую к нулю оборачиваемость.
- Занимает место, но не приносит денег.
На первый взгляд, подумаешь — лежит себе коробка, никому не мешает. Но на самом деле неликвиды — это тихие убийцы складской экономики.
Вот что они делают с бизнесом незаметно, но неумолимо:
Съедают место. Каждый квадратный метр склада стоит денег (аренда, коммунальные услуги, уборка). Когда на этом метре лежит неликвид, вы платите за то, чтобы хранить убыток.
Замораживают деньги. Даже если товар куплен давно и денег за него уже нет в кассе — вы всё равно потратили на него реальные средства. Эти средства могли бы лежать на расчётном счёте, работать в другом товаре или приносить проценты в банке. Вместо этого они лежат в виде коробок, которые никто не купит.
Увеличивают налоги. Во многих странах налог на имущество считается со всех запасов, включая неликвиды. Вы платите государству за то, что храните мёртвый груз.
Деморализуют сотрудников. Кладовщики ненавидят неликвиды. Они мешают, занимают проходы, на них натыкаются, их приходится перекладывать при каждой реорганизации склада. Это демотивирует и отнимает время.
Создают иллюзию богатого ассортимента. Когда начальник смотрит отчёт «Общая стоимость запасов», он видит крупную сумму и думает: «Какой у нас большой склад!» Но часть этой суммы — мёртвые души. И в критический момент (например, когда нужны деньги на закупку ходового товара) окажется, что денег нет.
Как найти неликвиды: три верных способа
Вы не можете управлять тем, чего не видите. Первый шаг — найти неликвиды.
Способ 1. Оборачиваемость в днях. Это самый точный метод. Берите товары, у которых оборачиваемость больше 180 дней (полгода) — кандидаты в неликвиды. Если больше 365 дней — точно неликвид.
Как считать: (Средний остаток за период × количество дней в периоде) / Себестоимость продаж за период. Если продаж не было вообще — оборачиваемость бесконечна.
Способ 2. Матрица ABC-FMR. Вспоминаем нашу прошлую статью. Товары группы C+R (дешёвые и редкие) — самые опасные кандидаты. Они не приносят денег (С) и редко заказываются (R). Если такой товар пролежал больше полугода — безжалостно вырезать.
Товары группы C+M (дешёвые со средней частотой) — тоже под подозрением. Товары B+R (средние по деньгам, но редкие) — иногда можно оставить, если это специфическая позиция для постоянных клиентов. Но проверять их оборачиваемость обязательно.
Способ 3. Метод «давно не трогали» (для тех, у кого нет точного учёта). Если у вас нет нормальной системы учёта (и такое бывает), пройдите по складу с блокнотом и отметьте товары, которые покрыты пылью, лежат в дальних углах, на верхних ярусах. Спросите у кладовщиков: «Что из этого не брали больше трёх месяцев?» Они знают. Поверьте, они знают.
Почему они появляются? Пять типичных причин
Понимание причин — половина решения. Вот самые частые сценарии рождения неликвидов.
«Выгодная цена» от закупщика. Классика. Поставщик предлагает скидку 20% при заказе от 1000 штук. Менеджер по закупкам радуется: «Экономия!» Заказывает 1000 штук. Продаётся 200. Остальные 800 превращаются в неликвиды. Скидка перекрыла затраты на закупку, но не перекрыла затраты на хранение, замороженные деньги и последующую уценку.
Ошибка прогноза. Сделали прогноз продаж на основе прошлого года. А в этом году покупательское поведение изменилось (конкуренты вышли с новинкой, мода ушла, сезон был аномально холодным). Прогноз не сбылся. Товар остался.
Снятие с производства или смена модели. Поставщик объявил, что модель снимается. Менеджер испугался дефицита и заказал впрок. А новая модель оказалась лучше, и старую перестали покупать. Или производитель обанкротился, а запчасти остались.
Сезонная переоценка. Купили ёлочные игрушки к Новому году. Продали половину. Остальные решили оставить до следующего года. Через год тренды поменялись, игрушки вышли из моды. Теперь они неликвиды.
Бракованная партия или повреждение при хранении. Товар повредили при приёмке или разгрузке. Вернуть поставщику нельзя, продать — некому. Лежит мёртвым грузом, пока кто-то не решится на списание.
Что делать с найденными неликвидами: лестница решений
Итак, вы нашли товары, которые не продаются больше полугода. Теперь у вас есть несколько вариантов. Располагаю их от самого желательного к самому крайнему.
Ступень 1. Вернуть поставщику
Если договор позволяет (или вы имеете хорошие отношения с поставщиком), верните неликвид обратно. Иногда поставщики соглашаются на возврат за 50-70% от цены, потому что для них дешевле забрать товар, чем потерять клиента. Особенно это работает с крупными поставщиками и с товарами, которые не теряют товарный вид.
Ступень 2. Продать с уценкой
Самый распространённый способ. Установите скидку 30-50-70% в зависимости от того, как долго лежит товар. Можно:
- Устроить распродажу в своём магазине (полка «уценённых товаров»).
- Выставить на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Avito) по сниженной цене.
- Продать сотрудникам (со скидкой — им приятно, вам не надо везти).
- Отдать оптовикам, которые скупают остатки (такие фирмы есть в каждом городе, они дают 10-20% от цены, но это лучше, чем ничего).
Ступень 3. Обменять у поставщика на другой товар
Редкий, но возможный вариант. Если вы много закупаете у этого поставщика, он может пойти навстречу: забрать неликвид и дать кредит на закупку более ходовых позиций. Обычно со скидкой 30-50%, но это выгоднее, чем хранить мёртвый груз.
Ступень 4. Использовать как бонус или подарок
При заказе на определённую сумму дарите неликвид бесплатно. Например: «При покупке чайника — набор прихваток в подарок». Так вы избавляетесь от неликвида и создаёте приятное впечатление у клиента. Главное — не раздарить всё слишком быстро, но это как раз хорошо.
Ступень 5. Передать на благотворительность
Если товар имеет хоть какую-то потребительскую ценность (канцтовары — в школу, стройматериалы — в приют, одежда — в фонд помощи), отдайте его. В некоторых странах стоимость переданного на благотворительность имущества можно вычесть из налогооблагаемой прибыли. Плюс имиджевые бонусы. Плюс вы освободили место.
Ступень 6. Утилизировать или списать
Крайняя мера. Товар испорчен, морально устарел, никому не нужен даже за 1 рубль. Тогда приказом директора списываете его и отправляете на утилизацию (или просто выбрасываете). Это больно, но лучше, чем платить за хранение ещё год.
Экономика списания: почему дешевле подарить, чем хранить
Часто начальник цепляется за неликвид: «Но он же стоит 500 тысяч! Как мы можем его списать? Это же убыток!»
Давайте посчитаем. Товар стоимостью 500 тысяч лежит на складе год. За это время вы:
- Платите аренду (допустим, 3% от стоимости товара в месяц → 36% в год = 180 тысяч).
- Платите налог на имущество (2% в год = 10 тысяч).
- Замораживаете деньги, которые могли бы приносить 10-15% годовых в другом месте (50-75 тысяч).
- Платите кладовщикам за перекладывание этого товара (пусть 10 тысяч за год).
Итого затрат на хранение — около 250-300 тысяч за год. Если вы продадите этот товар с уценкой 50% (за 250 тысяч), то получите 250 тысяч, а не 0. Если не продадите — потеряете ещё 250 тысяч в следующем году.
Поэтому часто дешевле продать за полцены, чем не продавать вообще. А если товар не продаётся даже за полцены — дешевле подарить или выбросить, чем платить за хранение ещё один год.
Профилактика: как не накапливать неликвиды в будущем
Лечить болезнь — хорошо. Но лучше не допускать.
Правило 1. Регулярные ревизии
Раз в квартал назначьте ответственного, который просматривает все товары с оборачиваемостью больше 180 дней. Составляет список. Инициирует решения. Не ждите, когда товар пролежит три года.
Правило 2. Лимиты на заказ
Для товаров группы C+R установите жёсткое ограничение: заказывать не больше, чем на 1-2 месяца продаж (по факту прошлого периода). Если продаж не было — заказ только под клиента. В системе учёта можно завести флаг «только под заказ».
Правило 3. Согласование уценки без бюрократии
Дайте кладовщику или менеджеру по ассортименту право самостоятельно снижать цену на товары с низкой оборачиваемостью в пределах 30%. Если нужно больше — быстрое согласование. Чем быстрее вы уцените, тем больше шансов продать.
Правило 4. Работа с поставщиками
Включайте в договоры пункты о возможности возврата неликвидов (хотя бы за 50% цены). Или о том, что поставщик принимает обратно товар, снятый с производства. Это рычаг.
Правило 5. ABC-XYZ-FMR-анализ регулярно
Помните матрицу C+R? Это первые кандидаты на вылет. Проверяйте их каждые два месяца.
Магазин электроинструмента очистил склад за три месяца
Был магазин, торгующий электроинструментом. Склад 300 кв. м, забит до потолка. Выручка падала, места не хватало под новинки. Провели инвентаризацию и нашли неликвидов на 1,2 млн рублей по закупочным ценам (это было около 15% всех запасов). Среди них: прошлогодние аккумуляторные пилы (уже вышла новая модель), устаревшие кейсы, запчасти к оборудованию, которое не продавалось, и прочий хлам.
Действовали по лестнице:
- 20% удалось вернуть поставщику (получили 300 тыс. из 1,2 млн обратно).
- 30% продали с уценкой 40-60% через распродажу (выручили еще 200 тыс.).
- 10% раздали как бонусы при покупке дорогого инструмента.
- 15% отдали в местный техникум под благотворительность (списали с налогов).
- 25% пришлось утилизировать (списать).
В итоге: освободили около 30% складской площади, довели долю неликвидов до 4% от общих запасов. Денежный поток улучшился, появилась возможность закупить новинки. Начали проводить квартальные ревизии — и проблема перестала возвращаться.
Заключение: не держите мёртвых
Неликвиды — это не просто коробки. Это деньги, которые лежат на полке и не работают. Каждый день они становятся всё более мёртвыми.
Хорошая новость: от них можно избавиться. Сначала найти (с помощью оборачиваемости и матрицы ABC-FMR). Потом решить (уценка, возврат, подарок, списание). Потом настроить профилактику (регулярные ревизии, лимиты, работа с поставщиками).
Склад должен дышать. Мёртвый груз мешает дышать ему и вам.