❌ Стройка, которая НЕ продает
Помню, в своем карьерном детстве, как и многие, с удовольствием зачитывался книгой «Стройка, которая продает» от Сергея и его команды. И потом на основе этих примеров, советов, идей продумывал первый свой проект оформления маркетинга территории.
Но с тех самых пор столько воды утекло, столько городов пройдено, столько строек увидено. Прям сотни.
И знаете, что не смотря на годы, на этот труд консультантов, на бенчмарки в ТГ-каналах, на рост качества печатной продукции и прочее, региональный маркетинг территории все еще тотально плох у большинства девелоперов. Особенно в городах с низкой конкуренцией и слабым CJM.
🏙 По моим ощущениям:
— каждая третья стройка все еще скорее отпугивает потенциальных клиентов, чем им продает что-то;
— в каждом втором проекте ужасная дихотомия между коммерческими и строительными службами (часто, даже не прикрытая и накаленная);
— на каждом четвертом объекте всем наплевать на показы проекта для потенциальных клиентов и партнеров.
А это значит, что встреча на объекте (ключевой этап воронки в девелопменте) скорее создает системный анти-эффект продаж и является барьером к покупке, а не наоборот, как мы все это себе задумывали на бумаге.
❗️ Я уже тезисно писал об этом, когда размышлял о дорогом клиенте в офисе продаж, но сейчас хочу сказать более прямолинейно: закатайте уже свои рукава и разберитесь с тем, как выглядит ваша стройка. Как это сделали в своё время в Бруснике, которую так любят приводить в качестве образца маркетинга территории. Там тоже было негладко сначала, тоже были громкие речи, штрафы, бунты и апатия. Но они справились, отработали. Через пот, письма, процессы, культуру. И вы значит тоже сможете.
✅ Но начните с малого:
1. Создайте регламент пути клиента с подписью ген. директора, начальника участника (со штрафными санкциями). Включите туда график уборки, время посещения и точный маршрут.
2. Установите двери на определенных этажах с замками, чтобы туда никто не ходил, кроме отдела продаж.
3. Внедрите систему мгновенной фото-фиксации мусора и беспорядка с отправкой в чаты, где есть все основные лица процесса.
4. Сделайте строительный лифт для демонстрации видовых характеристик.
И так далее!
Опций множество, важно перестать быть безучастными и сделать для начала всего один хороший маршрут. А дальше вдруг всем понравится и стройка начнет наконец продавать. Как завещали отцы-консультанты в своих книгах.
