У природы нет плохой погоды, зато у бизнеса — есть. Она выражается в периодах, когда клиенты почти не активны. Сезонные спады продаж грозят снижением выручки и затовариванием, но также дарят драгоценное время. Как использовать его на пользу бизнеса — читайте далее.
Что такое сезонность в бизнесе
Сезонность — это периодические колебания спроса на товары или услуги. Её отличают регулярность повторения и зависимость от внешних факторов: погоды и времён года, праздников и культурных событий.
По степени влияния на бизнес специалисты выделяют три вида сезонности:
- Жёсткая сезонность — большая часть продаж сосредоточена в коротком промежутке времени: куличи на Пасху, ёлочные игрушки перед Новым годом, рассада и саженцы весной;
- Ярко выраженная сезонность — продажи могут идти круглый год, но с заметным ростом в определённые периоды: букеты цветов с пиками на День святого Валентина и 8 марта, карнавальные наряды с пиками на Хэллоуин и новогодние праздники;
- Умеренная сезонность — колебания спроса есть, но они менее очевидны. Так, владельцы салонов красоты отмечают рост спроса весной-летом из-за выпускных и благоприятного времени для свадеб, но не перестают оказывать услуги в течение года.
Чтобы понять, насколько интенсивна сезонность вашего бизнеса, рассчитайте коэффициент сезонности (КС). Если ваши показатели стабильны, достаточно продажи за месяц поделить на продажи за год. Результаты можно интерпретировать так:
- Индекс больше 1,2 — высокое влияние сезонности;
- Индекс 1,0 — умеренное влияние сезонности;
- Индекс ниже 0,8 — низкое влияние сезонности.
Какие спады стоит корректировать, а какие — нет
Если расходы уже оптимизированы, а падение спроса не отличается от уровня прошлых лет, немедленное реагирование не требуется. Вмешаться стоит, если вы заметили:
- Изменения в потребительском поведении;
- Изменения в стратегии прямых конкурентов;
- Слишком сильное падение спроса.
Говоря о работе с конкретными видами сезонности, стоит добавить: умеренную сезонность можно переждать, при яркой сезонности имеет смысл стимулировать продажи, а жёсткая сезонность почти не поддаётся контролю.
Что помогает удерживать бизнес в периоды низкой клиентской активности
Всё, что делается на благо бизнеса — делается заранее. Ещё до наступления несезона в работе нужно учитывать:
- Анализ исторических данных — сбор и регулярная актуализация данных о продажах помогает спрогнозировать периоды пика и падения клиентской активности;
- Финансовое планирование — создание подушки безопасности необходимо на случай затяжного спада, а также других непредвиденных обстоятельств. Например, когда вы планировали продавать коньки и лыжи, но из-за аномально теплой погоды зимой почти не было снега;
- Маркетинговую активность — в период спада имеет смысл удерживать постоянных клиентов, в межсезонье заниматься продвижением новых предложений, а на пике продаж — вкладываться в массовое привлечение новых клиентов.
Как пережить сезонный спад продаж
Через стимулирование продаж
- Скидки и акции — знакомый и эффективный способ. С началом спада клиентской активности многие позиции получают процентную, фиксированную или прогрессивную скидку, а часть из них отдают по принципу «3 = 2»;
- Распродажи — чтобы большой объём товара не превратился в неликвид, по окончании сезона его отправляют на распродажу. Такая стратегия активирует отложенный спрос и минимизирует финансовые потери;
- Работа с клиентской базой — к классическим видам взаимодействия с клиентами относят рассылки: с предложением пригласить друга, оформить предзаказ на будущую новинку или совершить раннее бронирование услуги.
Через переориентацию на другой продукт или услугу
- Адаптация текущего предложения — бизнес по продаже живых елей может торговать декоративными карликовыми деревьями круглый год, а также предлагать саженцы для самостоятельного выращивания весной или осенью;
- Расширение ассортимента — тот же бизнес может превратиться в полноценную ландшафтную студию, если добавит в линейку подставки под ёлки и инструменты для стрижки хвойных деревьев;
- Коллаборации — чтобы привлечь новую аудиторию и заработать дополнительные средства, имеет смысл начать сотрудничество с другими брендами. Например, запустить линейку ароматов для дома с хвоей.
Через внутренние процессы бизнеса
- Сокращение расходов — в периоды снижения спроса можно сократить рекламные бюджеты, сдать неиспользуемые помещения в субаренду и предложить сотрудникам сезонный график работы;
- Обучение и сплочение команды — несезон считается идеальным временем для проведения тимбилдингов, тренингов и экзаменов;
- Оптимизация стратегии — постоянное взаимодействие с клиентами через опросы и отзывы, а также проведение внутреннего аудита позволяют лучше понять потребности аудитории и возможности бизнеса их удовлетворить.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.