Клиент: база отдыха в Липецкой области - 4 дома на высоком берегу Дона, баня, купель, бассейн
Платформа для стратегии: Луми
Что делали: аудит, сегментация аудитории, позиционирование, техническое задание на корректировку сайта, пилот сегментированных продаж через мессенджеры
Период: февраль - март 2026
О клиенте
4 отдельных дома на закрытой территории в 4 км от Кудыкиной горы. Баня, подогреваемая купель, летний бассейн, мангальные зоны. Работает круглый год. Рейтинг на Яндекс.Картах - 5.0 (108 отзывов), но свежий сайт от подрядчиков не конвертирует: непонятно, для кого какой дом, чем отдых отличается от соседних баз, что входит в цену. Доработка по нашему ТЗ идёт уже больше двух месяцев.
Вызов
- Сайт есть, но он не продаёт. Подрядчики сдали ресурс, который вызывает больше вопросов, чем ответов. Гость заходит - и не понимает, что делать на территории, сколько это стоит на самом деле.
- Сезонность бьёт по выручке. По данным 2025 года, загрузка в апреле - 25%, в феврале - менее 10%. Летом заполнено до 65%, но весна и осень - провал.
- База гостей лежит мёртвым грузом. Email не собирали, рассылки не велись, о бывших клиентах забывали после выезда.
- Цены назначались интуитивно, без анализа спроса . Никто не изучал, при какой стоимости загрузка выше, а при какой - доход больше. Владелец боялся снижать цены, потому что "это же демпинг", а пустующий номер вчерашнего дня - это 100% убыток.
Решение
1. Аудит и сегментация на Луми
Провели аудит сайта и бизнес-процессов. Выделили 6 типов гостей с разными мотивами: кто-то едет вдвоём за тишиной, кто-то - с детьми и хочет, чтобы те были заняты, кто-то - компанией отметить событие, кто-то - просто выспаться и погреться в бане после рабочей недели.
Для каждого типа проработали, что его беспокоит при выборе базы отдыха и какое предложение снимет сомнения.
2. Позиционирование
Сформулировали три принципа, которые отличают от типичных баз:
- Приватность по архитектуре. Отдельные дома, разнесённые по территории, регламент тишины.
- Предсказуемость без переписок. Видео дома перед заездом, понятная комплектация, фиксированные цены. Гость знает, что его ждёт.
- Готовый формат под задачу. Не нужно придумывать программу - для каждого типа гостя есть свой сценарий.
3. Техническое задание на переделку сайта
Разработали полное ТЗ на исправление текущего сайта: сегментные блоки-сценарии на главной, карточки домов с видео и ценами, прозрачные услуги, интеграция отзывов с Яндекс.Карт, устранение юридических рисков.
4. Пилот сегментированных продаж через мессенджеры
Пока подрядчик дорабатывает сайт, запустили ручной пилот по возврату бывших гостей. Ключевое отличие от прошлых попыток: каждому гостю предлагали не «скидку на базу», а предложение, точно соответствующее его сценарию отдыха.
- Тем, кто ездил вдвоём - тишина, закат, баня без очереди.
- Тем, кто ездил с детьми - Кудыкина гора рядом, бассейн, площадка.
- Тем, кто ездил компанией - несколько домов на одной территории, понятные правила.
Предложения отправляли в Telegram с персональным обращением и конкретной ценой на конкретные даты.
5. Работа с ценой: эластичность вместо "дорого = хорошо"
Провели тест: вместо того чтобы держать цену и ждать "подходящего" клиента, предложили сниженную цену на будние даты и "окна" между бронями - 6000 ₽ вместо 8000 ₽.
Логика простая: вчерашний номер продать нельзя. Лучше получить 6000 ₽ за реальную бронь, чем 0 ₽ за пустой дом. При этом выходные и пиковые даты оставили без скидок - ценовая сегментация защитила маржу.
Результаты
- Заполнены пустующие даты текущего периода - в апреле, традиционно слабом месяце (в 2025 году загрузка в апреле составляла 25%).
- Подтверждена гипотеза: бывшие гости возвращаются, когда предложение точно соответствует их сценарию отдыха, а не когда им шлют абстрактную скидку.
- Подтверждена гипотеза эластичности: чуть сниженная цена на пустующие даты дала загрузку, которой не было при полном тарифе. Доход вырос за счёт объёма, а не за счёт маржи с единицы.
- Сайт в процессе доработки по ТЗ - запуск с сегментными блоками и исправленными юридическими рисками.
Инсайты
- Оффер важнее канала. Разница между "скидка 20% на базу" и "тихие будни на берегу Дона, весь берег ваш, баня без очереди - 6000 ₽" - в конверсии. Когда предложение соответствует сценарию гостя, отклик растёт в разы, даже если канал - обычный Telegram.
- Вчерашний номер продать нельзя. Это главный аргумент в пользу гибкого ценообразования. Держать высокую цену на пустующие даты - значит гарантировать 100% убыток. Лучше изучить, при какой цене спрос появляется, и выйти на максимальный доход через загрузку.
- Сегментация важнее сайта. Даже при наличии сайта, который не продаёт, можно получать брони, если понимаешь, кому и что предлагать. Ручной пилот подтвердил гипотезы, которые заложены в ТЗ на переделку.
- Собственная база - самый дешёвый канал. Работа с бывшими гостями трудозатратна, но конверсия выше холодного трафика. После запуска доработанного сайта этот канал можно автоматизировать.
- Приватность как дифференциатор. В регионе десятки баз с общими зонами и соседями за стенкой. Отдельные дома и регламент тишины - конкурентное преимущество, которое нужно озвучивать явно, а не надеяться, что гость сам догадается.
Что дальше
- Запуск доработанного сайта с блоками под разные сценарии отдыха и сезонной ротацией (летом в топе - семьи и отпуск, несезон - пары и перезагрузка).
- Автоматизация работы с базой вместо ручной сегментации.
- Вывод банных услуг (баня + купель) как самостоятельного продукта для несезона - горячая купель после прогулки по заснеженному берегу.
- Системная работа с эластичностью: тестировать цены на разные даты и сегменты, чтобы найти баланс между загрузкой и выручкой.
Хотите такие же результаты - понимание, кому и что предлагать, и ценообразование, которое заполняет пустые даты вместо того чтобы гнаться за высокими ценами? Пишите - покажу, как мы это делаем на Луми.
P.S. Идёт набор в команду. Проектов много, рук не хватает. Если вы маркетолог или стратег и хотите работать с реальными кейсами, а не только запускать рекламу - тоже пишите: Телеграм и Вконтакте