Клиент: ветеринарная клиника в регионе (Россия)
Платформа для стратегии: Луми
Что делали: сегментация аудитории, зонтичное позиционирование, обновление сайта, перераспределение рекламного бюджета, упаковка B2B-коммерческого предложения
Период: февраль — апрель 2026
О клиенте
Клиника с уникальным для региона набором оборудования: единственная в городе и области с кардиохирургией, компьютерной томографией, эндоскопией и собственной лабораторией. 12 врачей по 10 узким направлениям, включая экзотологов. По факту - региональный центр сложной ветеринарной помощи, но на рынке воспринималась как "хорошая клиника у дома", а не как экспертный центр, куда направляют из других городов.
Вызов
Размытое позиционирование. Сайт и коммуникации не объясняли, почему именно сюда везут питомцев из соседних городов. Слоган "Лечим с любовью" оставался, но не работал как дифференциатор.
Перегруз врачей. Поток базовых консультаций и эмоционально вовлечённых владельцев забирал время у сложной хирургии - самого маржинального направления.
Провал в коммуникациях с базой. Email-адреса клиентов не собирались. Рассылки в мессенджеры работали плохо, аналитику по ним получить было невозможно. При этом у клиники было сообщество ВКонтакте на 5000 подписчиков с регулярным постингом, но оно не использовалось как полноценный канал продаж.
Нулевой B2B-поток. Клиники из соседних городов отправляли сложных пациентов в Москву (6+ часов в пути), потому что у клиники не было формализованного предложения для коллег.
Сложность изоляции эффекта. Весна - естественный рост в ветеринарии. Нужно было внедрять изменения так, чтобы даже в условиях сезонности был виден системный вклад маркетинга.
Решение
1. Сегментация и позиционирование на платформе Луми
Провели зонтичное позиционирование на 9 целевых сегментах. Из них выделили 3 приоритетных, на которых сконцентрировали коммуникации и точки входа на сайте. Сформулировали новое УТП для экспертного позиционирования. Слоган "Лечим с любовью" сохранили, но отвели ему эмоциональную, а не коммерческую роль.
2. Обновление сайта под сегменты
Переработали главную страницу: убрали общие фразы, добавили конкретику об оборудовании и узких специалистах. Точки входа для B2B-аудиторий (клиники-партнёры, питомники, приюты) находятся в процессе внедрения.
3. Перераспределение бюджета и работа с собственной базой
Гипотеза: собственное сообщество ВКонтакте на 5000 подписчиков - недооценённый канал охвата. Пока конкуренты гонятся за холодным трафиком, у клиники уже есть тёплая база, которой просто не хватало структурированной коммуникации.
- Перераспределили 20% рекламного бюджета с Яндекс.Директа на ВКонтакте.
Ожидали спад в Директе из-за сокращения бюджета, и первоначально он был. Однако за счёт точных сценариев - когда объявление отвечает на конкретную ситуацию владельца, а не предлагает "лечение" вообще - удалось снизить стоимость привлечения клиента, увеличить конверсию и выйти на целевые показатели по рекламе со сниженным бюджетом.
4. Упаковка B2B-коммерческого предложения
Разработали КП для ветеринарных клиник региона с чётким этическим кодексом: проводим диагностику и операции, которых нет у коллег, - и возвращаем пациента с заключением. Заложили механику приоритетной записи, электронного заключения и соглашения о неконкуренции.
Результаты
Трафик на сайт: рост качества, а не только количества
Ключевой индикатор - взрывной рост поискового трафика (+76%). Это значит, что клиника перестала быть "ещё одной клиникой в выдаче" и стала брендом, который ищут по названию. Рекламный трафик вырос даже при сокращении бюджета Директа - за счёт роста эффективности объявлений.
Динамика выручки: рост в условиях сезона
Важно: весна - естественный подъём в ветеринарии. Мы не приписываем весь прирост маркетингу. Но структура изменений показывает системный эффект: клиника выросла не только за счёт базовых приёмов, но и за счёт загрузки дорогого оборудования и узких специалистов - именно те направления, которые были в фокусе нового позиционирования.
Посещаемость: рост лояльности
Общее количество посетителей выросло с 401 (начало марта) до 476 в неделю пикового периода. При этом доля новых клиентов держалась на уровне 15-20% - клиника одновременно удерживала старую базу и привлекала новую аудиторию.
B2B: первые договоры и поток назначений
Несмотря на то, что массовая рассылка КП ещё не систематизирована, пилот дал результат за первые недели:
- Заключён первый договор с ветеринарной клиникой-партнёром.
- От другой клиники пошли назначения от докторов - коллеги начали направлять сложных пациентов на диагностику и хирургию.
Это подтвердило гипотезу: клиники-партнёры готовы работать с региональным экспертным центром, если есть понятный протокол и гарантия возврата пациента.
Инсайты и выводы
- Собственная база дешевле холодного трафика. 5000 подписчиков ВКонтакте, которых "просто постили", стали полноценным каналом после сегментации. Перенос 20% бюджета в ВК не убил Директ - наоборот, заставил отточить рекламу под клиентские сценарии.
- Клиентские сценарии снижают стоимость клиента. Когда реклама говорит не "ветеринарная клиника", а "КТ в день обращения" или "операция без поездки в Москву" - конверсия растёт даже при меньшем бюджете.
- Экспертное позиционирование работает как "маяк". Фокус на том, что клиника берётся за случаи, которые другие направляют в столицу, стал главным конверсионным сообщением. Поисковый трафик вырос на 76% - люди стали искать клинику по названию.
- B2B - недооценённый канал. Один партнёрский договор в ветеринарии равен десяткам B2C-клиентов, потому что он даёт регулярный поток сложных случаев с высоким чеком и загружает дорогое оборудование.
- Честность в цифрах - конкурентное преимущество кейса. Мы не строим иллюзию, что маркетинг "взорвал продажи". Мы показываем, что в условиях сезона и с перераспределённым бюджетом удалось переломить структуру выручки, снизить стоимость клиента и заложить систему привлечения, которая будет работать и в низкий сезон.
Что дальше
- Довести до запуска точки входа для B2B на сайте: страницы для клиник-партнёров, питомников и приютов.
- Внедрить отслеживание LTV по каждому из приоритетных сегментов, чтобы точно измерить вклад маркетинга вне сезонных колебаний.
- Систематизировать B2B-продажи: выделить менеджера, запустить скоринг клиник-партнёров, автоматизировать обратную связь.
- Масштабировать работу с базой ВК: запустить сегментированные рассылки по сценариям (напоминания о вакцинации, возрастные чекапы, постоперационное сопровождение).
- Запустить пакетное онлайн-сопровождение для эмоционально вовлечённых владельцев - монетизировать потребность в постоянной связи с врачом без перегруза приёмной.
Хотите такие же результаты - сегментацию, которая снижает стоимость клиента, и позиционирование, которое продаёт без "впаривания"? Пишите мне - покажу, как мы это делаем на Луми.
И да: у меня открыт набор в команду. Проектов больше, чем людей. Если вам интересно работать со стратегией, а не только с креативами - присоединяйтесь.
Контакты для связи: Телеграм и Вконтакте