Краткий итог: АУСН привлекательна для селлеров: нет НДС (при доходах до 60 млн руб.), нет страховых взносов за сотрудников, нет деклараций. Но главный подвох — банк «видит» только деньги, пришедшие на ваш счёт, а маркетплейс удерживает комиссию до перечисления. В результате без ручного контроля налоговая база занижается на 15–30%. Все взаимозачёты, возвраты и комиссии нужно вносить в ЛК АУСН самостоятельно — по первичным документам площадки.
Автор:
С 2026 года налоговый ландшафт для продавцов на маркетплейсах кардинально изменился: порог появления НДС на УСН снизился с 60 до 20 млн рублей в год. Для многих селлеров это означало либо резкий рост налоговой нагрузки, либо поиск альтернативы. АУСН стала очевидным выбором: лимит выручки 60 млн рублей без НДС, нулевые страховые взносы, никаких деклараций.
Но «автоматизированная» в названии режима — это про расчёт налога, а не про учёт. Для селлеров маркетплейсов АУСН оказалась режимом с серьёзными ручными обязанностями. Эксперты ЮКСОР разобрали все нюансы, которые нужно знать до перехода и в процессе работы.
Содержание статьи:
- Кто из селлеров может применять АУСН
- Главная ловушка: доход — это не то, что пришло на счёт
- Что нужно вносить в ЛК АУСН вручную и как
- Возвраты: отдельная операция, а не взаимозачёт
- Расходы: что можно списать, а что нет
- Типичные ловушки: двойное налогообложение и переходный период
- Баллы лояльности: «Ягодки» WB и кешбэк Ozon
- 🧠 Квиз: Проверьте себя на знание АУСН для маркетплейсов
Кто из селлеров может применять АУСН
До 2025 года АУСН была закрыта для посредников — и многие селлеры ошибочно полагали, что под этот запрет попадают и они, поскольку работают «через маркетплейс». Это не так.
Продавец на маркетплейсе — это принципал, а не агент. Маркетплейс выступает агентом: он продаёт ваш товар покупателям за комиссионное вознаграждение. Вы — владелец товара, который остаётся вашей собственностью до момента передачи покупателю. С 1 января 2025 года ФНС прямо подтвердила: принципалы (в том числе продавцы на маркетплейсах) вправе применять АУСН (ч. 1 ст. 3 Закона № 17-ФЗ, пп. «б» п. 1 ст. 9 Закона № 259-ФЗ от 08.08.2024).
Запрет сохраняется только для самих посредников: агентов, поверенных, комиссионеров. Если вы — продавец товара, а не сама площадка, вы можете работать на АУСН.
Базовые условия для перехода: годовой доход до 60 млн рублей, не более 5 сотрудников, счета только в уполномоченных банках из реестра ФНС, остаточная стоимость основных средств по бухучёту не превышает 150 млн рублей.
Главная ловушка: доход — это не то, что пришло на счёт
Это самая дорогостоящая ошибка среди селлеров на любом спецрежиме, а на АУСН она усугубляется механикой работы банка-партнёра.
Схема работы маркетплейсов такова: покупатель оплачивает товар на площадке, маркетплейс удерживает из этой суммы свои комиссии (агентское вознаграждение, логистику, хранение, рекламу, штрафы) и только остаток перечисляет вам на расчётный счёт. Банк-партнёр на АУСН передаёт в ФНС данные только о том, что фактически зашло на счёт, — то есть уже за вычетом всех удержаний.
❌ Типичная ошибка
Покупатель заплатил 10 000 ₽. Маркетплейс удержал комиссию 1 500 ₽ и перечислил вам 8 500 ₽. Бухгалтер фиксирует доход 8 500 ₽. Результат — налоговая база занижена на 1 500 ₽.
✅ Как правильно
Доход = 10 000 ₽ (полная стоимость, которую заплатил покупатель). Комиссия 1 500 ₽ — это расход. На объекте «Д–Р» она уменьшит налоговую базу. На объекте «Доходы» — не уменьшит, но и в доход включать только 8 500 ₽ нельзя.
Это правило подтверждено письмом ФНС от 08.05.2024 № СД-4-3/5416 и письмом Минфина от 16.10.2024 № 03-11-11/100521: доходом принципала признаётся вся сумма, поступившая от покупателя, включая удержанное агентское вознаграждение маркетплейса.
По данным ФНС, систематическое занижение налоговой базы из-за этой ошибки приводит к доначислениям со штрафом 20% от суммы неуплаченного налога по ст. 122 НК РФ. Средний размер занижения у проверяемых селлеров составляет 15–30% от реальной базы.
Что нужно вносить в ЛК АУСН вручную и как
На АУСН доходы и расходы формируются из четырёх источников: данные банка, данные ККТ, данные маркетплейса (если он подключён к ЭДО с ФНС) и данные из личного кабинета налогоплательщика, которые вносит сам продавец. Именно последний пункт — зона ответственности селлера.
Когда маркетплейс передаёт данные сам. Если площадка подключена к системе обмена данными с ФНС, дала согласие на передачу и вы как продавец авторизовали этот обмен через ЛК — площадка самостоятельно направляет в налоговую сведения о взаимозачётах (комиссии, логистика, хранение) до 10-го числа следующего месяца. В этом случае ФНС рассчитает налог автоматически на основе полных данных.
Когда нужно вносить данные самостоятельно. Если площадка не подключена или вы не дали согласие — банк передал в ФНС только 8 500 ₽ (пришло на счёт), а 1 500 ₽ удержанной комиссии налоговая «не видит». Вы обязаны до 5-го числа следующего месяца зайти в ЛК налогоплательщика и внести недостающие данные (п. 3 ч. 1 ст. 14 Закона № 17-ФЗ).
- Шаг 1. Скачайте отчёт о взаиморасчётах
На Wildberries — раздел «Финансы → Аналитические отчёты → Отчёт о взаиморасчётах». На Ozon — «Финансы → Отчёт о реализации» + «Акт выполненных работ». Именно из этих документов берётся сумма для внесения взаимозачёта, а не из выписки по расчётному счёту. - Шаг 2. Создайте «Взаимозачёт с оператором электронной площадки»
В ЛК АУСН → раздел «Операции» → «Взаимозачёт с оператором». Введите удержанную сумму как доход (полная стоимость, включая комиссию) и, если вы на «Доходы минус расходы», как расход (сумма комиссии и услуг). - Шаг 3. Правильно определите период
Взаимозачёт вносится за тот месяц, в котором маркетплейс фактически его провёл, а не за месяц продаж. Например: отчёт за январь сформирован 5 февраля — взаимозачёт отражается в феврале. Это прямо указано в разъяснениях ФНС. - Шаг 4. Сохраните первичные документы
Отчёт агента (комиссионера), акт выполненных работ, УПД от маркетплейса — всё это первичка, подтверждающая суммы взаимозачёта. Без первичных документов налоговая вправе не признать расход. Архивируйте отчёты: маркетплейсы периодически корректируют их задним числом, ваш архив — единственная защита при проверке.
Возвраты: отдельная операция, а не взаимозачёт
Ещё один источник ошибок — учёт возвратов товаров. Логика подсказывает: если покупатель вернул товар, а маркетплейс удержал его стоимость из следующей выплаты, можно просто уменьшить сумму доходов текущего месяца. Но это неверно.
Правило АУСН по возвратам (ч. 2 ст. 7 Закона № 17-ФЗ): возврат уменьшает доходы того месяца, в котором он фактически произведён маркетплейсом, а не того, в котором состоялась первоначальная продажа. Корректировать доходы прошлых месяцев не нужно.
- Как отразить в ЛК: создайте операцию с признаком «Возврат прихода» на сумму возврата. Это отдельная операция, не взаимозачёт.
- Не путайте дату возврата и дату удержания: маркетплейс может удержать стоимость возврата из выплаты через несколько недель после фактического возврата товара покупателем. Ориентируйтесь на дату в отчёте агента, а не на дату банковского движения.
- Если в месяце возвраты превысили доходы: налоговая база за этот месяц признаётся равной нулю. Перенести «отрицательную разницу» на следующий месяц нельзя — это не убыток, это просто нулевая база.
- «Замороженные» гарантийные удержания (обеспечительные резервы WB и Ozon): их включают в доход в момент поступления оплаты от покупателя на счёт маркетплейса. Когда средства «размораживаются» и перечисляются вам — повторно в доход не включаются.
Расходы: что можно списать, а что нет
На АУСН «Доходы минус расходы» перечень разрешённых трат открытый — запрещено только то, что прямо указано в ч. 4 ст. 6 Закона № 17-ФЗ. Для селлеров это создаёт выгодные возможности, но есть и специфические ограничения.
- Комиссия, логистика, хранение, реклама на маркетплейсе
Всё агентское вознаграждение и все услуги площадки — законные расходы, принимаемые к вычету в момент их удержания маркетплейсом (ст. 8 Закона № 17-ФЗ). Именно поэтому на «Доходы минус расходы» комиссия вносится и в доход, и в расход через взаимозачёт. - Закупка товара для перепродажи
Главный подарок АУСН для торговли: товар списывается в расход в момент оплаты поставщику, а не после продажи покупателю. Закупили партию в марте, продали в сентябре — расход уменьшает базу уже в марте. - Расходы на упаковку, маркировку, фулфилмент
Упаковочные материалы, услуги фулфилмент-операторов, расходы на маркировку в системе «Честный знак» — всё это принимается к вычету, если оплачено безналично и документально подтверждено. - Штрафы маркетплейса — осторожно
Штрафы от WB или Ozon за нарушение габаритов, пересорт, опоздание поставки — это деловые расходы в рамках агентского договора. Они отличаются от налоговых штрафов и пеней государственным органам, которые прямо запрещены (п. 2 ч. 4 ст. 6 Закона № 17-ФЗ). Штрафы маркетплейса принимаются к расходам при наличии подтверждающих документов от площадки. - Расходы до перехода на АУСН
Критически важное ограничение: затраты, понесённые до даты перехода на АУСН, к вычету не принимаются (ч. 4 ст. 16 Закона № 17-ФЗ). Если вы закупили товар на старом режиме и не успели его продать до перехода — этот товар уже не уменьшит вашу налоговую базу на АУСН. Планируйте переход с учётом товарных остатков.
Типичные ловушки: двойное налогообложение и переходный период
Переход с УСН на АУСН, если вы работаете с маркетплейсами, создаёт специфический риск двойного налогообложения.
Продажи декабря фиксируются в отчёте маркетплейса за декабрь, но деньги от площадки приходят частями — в январе и феврале. На классической УСН доход от продаж через маркетплейс признаётся на дату поступления оплаты покупателя маркетплейсу (это агент, получивший деньги от вашего имени). Поэтому продажи декабря должны были войти в базу УСН за декабрь 2025 года.
Если вы по каким-то причинам не признали доход декабря в декларации за 2025 год (например, ждали банковского перечисления), а в январе 2026-го эти деньги зашли на счёт и банк передал их в ФНС как доход АУСН — возникает двойное налогообложение. Проверьте свою декларацию по УСН за 2025 год и сверьте её с отчётами маркетплейса. При возникновении спорных ситуаций рекомендуется запросить письменное разъяснение в вашей ИФНС (письмо ФНС от 27.02.2026 № ЕА-36-3/1525@).
Единственный расчётный счёт — ограничение для мультиканальных продавцов. На АУСН все расчёты должны проходить через счета в уполномоченных банках из реестра ФНС. Счёт в любом другом банке — основание для утраты права на режим. Если вы работаете с несколькими площадками и имеете счета в разных банках, перед переходом закройте все «неуполномоченные» счета.
С 1 октября 2026 года вступает в силу Закон о платформенной экономике (№ 289-ФЗ), который обяжет маркетплейсы внедрить унифицированный ЭДО с продавцами. Это должно снизить объём ручного ввода данных — бумажные акты сверки и ручная выгрузка отчётов постепенно уйдут в прошлое.
Баллы лояльности: «Ягодки» WB и кешбэк Ozon
Это один из наиболее спорных участков учёта, где у многих селлеров возникают вопросы.
Wildberries начисляет покупателям баллы «Ягодки» (1 ягодка = 1 рубль), которые они используют как скидку при оплате. Когда покупатель частично платит баллами, а не рублями, маркетплейс выплачивает продавцу компенсацию за «балльную» часть. Эта компенсация отражается в детализации отчёта как отдельная строка.
- Для расчёта налога учитывается полная цена товара до применения баллов в качестве скидки.
- Компенсация от маркетплейса за «балльную» часть увеличивает ваш доход — её нужно включать в налоговую базу.
- Если скидку предоставили вы как продавец (установили акционную цену в карточке), то в доходах отражается уже сниженная цена, по которой реально рассчитался покупатель.
- Важно: единой нормативной квалификации баллов лояльности в налоговом законодательстве пока нет. Рекомендуем фиксировать позицию по учёту баллов в учётной политике и при необходимости получать письменное разъяснение от своей ИФНС.
🧠 Квиз: Проверьте себя на знание АУСН для маркетплейсов
Далее →Вопрос 1 из 3: Покупатель оплатил ваш товар на Wildberries на 12 000 ₽. WB удержал комиссию 2 000 ₽ и перечислил вам 10 000 ₽. Какой доход вы отражаете в АУСН?
12 000 ₽ — полную стоимость товара для покупателя 10 000 ₽ — ровно то, что пришло на расчётный счёт
Далее →Вопрос 2 из 3: Покупатель вернул товар в феврале, хотя купил его в январе. Как вы учитываете этот возврат на АУСН?
Уменьшаю доходы февраля отдельной операцией «Возврат прихода» Корректирую доходы января — туда и относится эта продажа
Узнать результатВопрос 3 из 3: Ваш маркетплейс не подключён к ЭДО с ФНС. До какого числа вы обязаны самостоятельно внести данные о взаимозачётах за прошлый месяц в ЛК АУСН?
До 5-го числа текущего месяца До 25-го числа — в день уплаты налога
Пройти ещё раз
АУСН на маркетплейсе — это ежемесячная ручная сверка
«Автоматизированная» система не освобождает селлера от контроля над взаимозачётами, возвратами и первичными документами площадки. Ошибка в ЛК — это искажённая налоговая база и доначисления. Специалисты ЮКСОР ежемесячно сверяют отчёты Wildberries и Ozon с данными в ЛК АУСН, корректно вносят взаимозачёты и возвраты, следят за изменениями в отчётах площадок задним числом. Вы торгуете — мы считаем налоги правильно.
Заказать сопровождение АУСН для маркетплейса