Работа с клиентами - это не только про созвоны и презентации

Работа с клиентами - это не только про созвоны и презентации. Это про понимание, как ваше предложение будет воспринято на разных уровнях компании.

Многие забывают, что презентации, которые вы готовите, будут смотреть не только те, с кем вы общаетесь напрямую. Их понесут по отделам, покажут руководителям, вплоть до генерального директора. И ваша презентация должна быть читаемой на всех уровнях понимания абстракций.

То, что для руководителя отдела продаж просто и понятно, генеральный директор может посчитать ерундой и ленью рядовых сотрудников. И тогда ваше предложение полетит в корзину.

Сегодня провел полдня с представителями крупных компаний. У них есть деньги, но главный вопрос - как это обосновать руководству. И такая позиция встречается повсеместно.

Время "шальных денег" ушло. Раньше было "давайте сделаем и посмотрим". Сейчас пришло время отвечать на вопрос: "Мы потратим X денег, а сколько получим с этой инициативы?". И вот тут большинство не готово дать ответ.

Вместо конкретных цифр и расчетов окупаемости подменяют это слайдами "мы 10-15-20 лет на рынке, мы крутые". Но собственникам и топ-менеджерам далеко до звезды ваша крутость. Им нужны понятные метрики, сроки окупаемости, конкретные выгоды.

Если вы не можете показать, как ваше решение принесет деньги или сэкономит ресурсы, не удивляйтесь, что вас не понимают. Говорите на языке цифр, а не общих фраз. Это работает.