а я и не заметила... и даже осознала не сразу. подсветила коллега на старом новом поприще. так и сказала:
"я натура тонкая, отказы не люблю".
сначала я пожала плечами: мол, плевать мне на отказы. а потом задумалась.
продажники - это люди, которых отшивают чаще, чем сутулого прыщавого ботана на школьной дискотеке. причем, чем неочевиднее ценность твоего товара, тем шире воронка и чаще "спасибо, я подумаю" (в лучшем случае).
вспомните, как часто вы это говорите сотрудникам банка, которые вам звонят с предложением застраховать карту или кредит?
с продуктами первой необходимости все проще. на хлеб и молоко деньги заложены в бюджет.
а вот продать идею написания книги за лям - это уже попотеть. не у многих эта сумма лежит в сдаче от похода в Пятерочку.
почему продажников так расстраивает отказ?
во-первых, у большинства из них довольно жесткий план (это я про банки). за него довольно жестко выносят в мозг без вазелина.
во-вторых, чаще всего они на % - т е когда человек набирает ваш номер, он буквально видит цифру в рублях, которые упадут на его счет, если именно вы скажете "да".
в-третьих, ваши "нет" обесценивают его деятельность. практически у каждого матерого торгаша бывали дни с нулевой эффективностью. неприятненько так-то. создается ощущение, что твой "ларек" прокляли или сглазили. а ты вообще в свои 20\30\40+ какой-то ненужной фигней занимаешься.
я говорю это как человек, который много лет проработал в финансовых структурах. в нулевые в Сбере каждое утро начиналось с истерики заведующего на тему "рОзданные лотерейки обратно не собираем! что не продадите - выкупите сами!" ах, какими нежными цветочками это вспоминалось, когда в 10е жадные банки поняли, что продажа лютых страховок к кредиту приносит еще больший доход с комиссий 😈
как же выработать толерантность к отказам:
1. запомнить, что НЕТ говорят не лично тебе, а продукту
2. найти в своем продукте то, во что ты сам веришь, можно проанализировать, какие триггеры сработали в случае успешных завершений сделок - использовать их
3. маневрировать в диалогах и скриптах - уметь быстро ориентироваться и применять правильные слова для каждого конкретного клиента
4. строго соблюдать пресловутые этапы продаж (ночью разбуди: установление контакта - выявление потребностей - ХПВ - отработка возражений - завершение сделки - сбор рекомендаций - продажа доп.продукта)
5. уметь расставаться на хорошей ноте, чтобы продолжать мягкие касания, если есть шанс, что клиент может однажды созреть
6. не тратить время на тех, кто явно не купит, и не скатываться в то самое "ну возьмите меня!"
7. держать под рукой успешные кейсы: и себе бальзам на душу - и пруфы при окучивании
ну, и помнить, что дистанционные продажи всяко мягче, чем труд коммивояжеров век назад. их еще и грязными тряпками могли отхлестать. а звонарей\рассылочников максимум неспортивными матами обложат и пошлют подальше (заблокируют).
замечаю, что зумеры, кстати, гораздо реже рефлексируют по поводу отказов. хорошее поколение с врожденной толерантностью. однако же - как руководитель говорю - этот скилл часто подменяет пофигизм к результатам. они не боятся, что их на планерке заругают. быстрее отходят от неудач. и менее замотивированы кредитами.
так что толерантность к отказам хороша как качество продажника - но в меру. с точки зрения сохранения здоровой психики - да. с точки зрения совсем уж безразличия к конверсии - нет.
что уж говорить о том, что я всегда применяю навык продаж в обычной жизни. в коммуникациях с близкими и не очень людьми (старик Карнеги научил). я и Вере это внушаю - прям буквально - на примере школы. и всегда говорю: кем бы ты ни стала в профессии - ты будешь продавать. идеи, себя - нужно уметь убеждать, что твое предложение выгодно внедрить, аргументировать повышение зарплаты и т.д.
и да - ты будешь получать отказы. умей делать выводы и идти вперед, к своим целям.
#Шмуклеревич_продажи