Выход на перегретый рынок Сочи — вызов для небольшого агентства: горный рельеф, правовые риски, обилие крупных игроков. Разбираем опыт руководителя филиала «Родины», который открыл бизнес на побережье и с помощью Циан за полгода собрал портфель из 90 объектов.
Начав карьеру на Дальнем Востоке, Виктор Дорофеев переехал на побережье Чёрного моря и открыл собственное агентство по франшизе компании. О том, как небольшая команда из пяти человек закрепляется на старте развития в условиях жёсткой конкуренции и на перегретом рынке и как профильные площадки помогают новым игрокам занимать свою долю рынка — в нашем бизнес-кейсе.
С Дальнего Востока в Сочи
Триггером к запуску нового бизнеса стала случайность, которая сегодня лежит в основе философии героя кейса Виктора Дорофеева:
«Мы думали о переезде долго, а собрались по факту за три недели. Просто ехали и увидели на машине перед собой надпись: „Пока ты чего-то ждал, прошла вся жизнь“. Мы переглянулись и поняли, что надо действовать. Взяли билеты, выставили недвижимость на продажу и сорвались на Юг».
Виктор Дорофеев, руководитель сочинского филиала агентства недвижимости «Родина»
Этот же принцип — не ждать идеального момента — эксперт транслирует и клиентам. Снимая возражения, связанные с высокими ипотечными ставками, он переводит эмоции в цифры, доказывая, что время — это главный капитал. В своей работе Виктор использует три ключевых аргумента:
- Иллюзия выжидания. Ожидание лучших условий невыгодно математически. Покупатель, приобретающий объект сейчас, через 5–7 лет выплатит значительную часть долга, получив капитализированный актив. Тот, кто ждёт, останется на стартовой точке.
- Охлаждение как окно возможностей. Пока массовый спрос снижается, появляются объекты с дисконтом. Это шанс купить недвижимость до того, как доступные ипотечные кредиты снова разгонят инфляцию.
- Историческая доходность. Объекты, купленные пять лет назад за 4 млн рублей, сегодня реализуются за 15 млн. Пытаться «пересидеть» рынок, храня деньги в ликвидности, в долгосрочной перспективе — проигрышная стратегия.
Взаимная поддержка: как работают филиалы из разных точек страны
Вместо перехода в локальные сочинские агентства, эксперт сделал ставку на масштабирование узнаваемого бренда своей компании. Договорившись с руководством агентства «Родина», он открыл франшизу на побережье. Сегодня у компании три офиса: в Комсомольске-на-Амуре, Хабаровске и Сочи. За полгода южный филиал сформировал портфель из 90 объектов.
Такая архитектура дает сочинской команде мощные преимущества:
1. Готовый поток лояльных клиентов. Покупатели с Дальнего Востока, планирующие переезд, передаются в сочинский филиал. Рекомендации старых клиентов обеспечивают тёплый трафик на старте.
2. Обмен экспертизой. Постоянная коммуникация между офисами позволяет оперативно адаптировать успешные инструменты продаж.
3. Круглосуточная инфраструктура. Разница во времени позволяет вести сделки бесперебойно. Пока в Сочи вечер, дальневосточные брокеры с многолетним опытом в банках готовят документы, чтобы к утру клиент получил готовое одобрение.
Специфика рынка: иллюзии локации, правовые аномалии и фейки
На рынке Сочи нет понятной типовой застройки, а ценообразование требует глубокого погружения в микрогеографию. Виктор выделяет главные «ловушки» региона, с которыми сталкивается каждый риелтор:
1. Ловушка топографии и поиск по карте. Иногородние клиенты часто открывают карту на компьютере, выставляют фильтр по цене и указывают на конкретный дом, не видя сложного горного рельефа.
«У меня был случай: бабушка 67 лет выбрала по карте квартиру. Я сразу понял, что это за локация, и предложил туда съездить. Мы приехали, она посмотрела на крутой подъём в гору и сказала: „Сынок, я туда даже близко не дойду“. В Сочи каждый район имеет свою специфику: кому-то нужна равнина для жизни, кому-то „золотой треугольник“, а кому-то важен вид с горы. Без локальной экспертизы брокера искать недвижимость сложно».
Виктор Дорофеев, руководитель сочинского филиала агентства недвижимости «Родина»
2. Наличный расчёт. В отличие от Дальнего Востока, где драйвером продаж часто выступает ипотека, в Сочи правит наличный расчёт. Ипотечный спрос на самом курорте остается точечным.
3. Оторванность цен от реальности. Местный рынок страдает от разрыва ожиданий. С одной стороны, покупателей сбивает с толку обилие фейков — они верят, что купят жилье у моря за 5–7 млн рублей. С другой — продавцы пытаются продать свои активы на 5–7 млн дороже рынка. По оценке Виктора, лишь 60% объектов в портфеле агентства изначально имеют адекватную цену. Остальные рискуют продаваться годами.
4. Правовой статус и самострои. Курорт изобилует «жилыми гаражами» (эллингами), незаконно надстроенными для сдачи туристам. «Часто они уже имеют предписание на снос, а мне предлагали солидную комиссию, чтобы я скрыл это от покупателя. Я отказался. Один раз обманешь — сарафанное радио для тебя закрыто навсегда», — поделился Виктор.
Способы решения: омниканальность, охлаждение эмоций и язык цифр
В текущих условиях стратегия сочинского филиала строится на строгом аудите базы и омниканальном подходе к взаимодействию с клиентами. Виктор выделяет три ключевых инструмента в работе агентства:
1. Аргументация через аналитику продаж и просмотров. В работе с продавцами недвижимости компания использует данные реальных закрытых сделок из собственной CRM-системы. Кроме того, брокеры применяют воронку просмотров на классифайдах: если объявление активно продвигается, но звонков нет, собственнику на цифрах демонстрируют необходимость снизить цену за объект.
«Люди часто хотят продать квартиру за 25 миллионов, аргументируя это тем, что видели такие цены у соседей. Я объясняю: „Вы смотрите на квартиры, которые стоят в рекламе за 25 млн. А я смотрю в базу на те квартиры, которые после торга реально продались за 17 млн“. Когда показываешь сухие цифры, собственник начинает трезво оценивать ситуацию».
Виктор Дорофеев, руководитель сочинского филиала агентства недвижимости «Родина»
2. Правило «второго показа». Чтобы уберечь приезжих клиентов от импульсивной покупки, брокер просит их осматривать объект повторно на следующий день. С холодной головой покупатели замечают нюансы, которые становятся главным козырем при обоснованном торге.
3. Микс диджитала и офлайна. Наряду с Циан, агентство собирает спонтанный туристический трафик через наружную рекламу и классическую расклейку.
Циан для начинающего агентства: экономика пакетов, чистая база и конверсия через чаты
Для начинающего филиала конкуренция на перегретом рынке с укоренившимися игроками требует ювелирной работы с бюджетом. Чтобы уверенно стартовать в бизнесе, Виктор провел глубокую аналитику эффективности разных классифайдов в Сочи и сфокусировал основной бюджет агентства на Циан из-за более выгодной стоимости целевого лида.
Свой выбор он подкрепляет методичным использованием инструментов площадки:
- Экономика пакетов. Пакетное размещение снижает базовую стоимость объявления, а бонусные баллы идут на продвижение «Топ» и «Премиум». При этом бюджет не сливается на неликвид.
- Справедливая модерация и реальные ожидания. Качественная база Циан — главный союзник честного риелтора. Отсутствие информационного шума помогает дистанционным покупателям сразу формировать адекватное представление о рынке, а агенту — не тратить ресурс на развенчивание мифов о «копеечных» квартирах у моря.
- Специфика коммуникаций при дистанционном спросе. Агентство активно работает с чатами. Они обеспечивают клиенту приватность коммуникации, а агенту позволяют моментально перехватить «тёплый» лид. Кроме того, иногородние покупатели неохотно делятся личными номерами, а общение в чатах на Циан полностью снимает этот барьер, формируя безопасную среду для старта переговоров.
- Рассылки предложений. Если пользователь добавил объект в избранное, Виктор инициирует диалог первым, но делает это осмысленно. По его опыту, из-за специфики локации лучше всего работает рассылка «Помощь риелтора на любом этапе». «Это как лотерейные билеты: чем больше системных действий и релевантных рассылок ты делаешь, тем выше конверсия в сделку», — считает Виктор.
Главное
Опыт сочинского филиала «Родины» доказывает: даже небольшое начинающее агентство способно успешно конкурировать на перегретом рынке. Отказ от работы с фейками, поддержка головного офиса и приземление цен через аналитику позволяют быстро отвоевать свою долю. Выбирая Циан для малого бизнеса, агентства получают не просто лидогенерацию, но и технологичного партнера, который уравнивает шансы в конкурентной борьбе и помогает формировать прозрачный рынок недвижимости.
- Цифры вместо эмоций. Успешная работа с возражениями строится на математике: показ реальной доходности и цен отрезвляет как покупателей, так и продавцов.
- Сила распределенной команды. Межрегиональная франшиза позволяет обмениваться теплым трафиком и использовать разницу в часовых поясах для круглосуточной подготовки сделок.
- Охлаждение на втором показе. На курортном рынке важно защитить дистанционного клиента от эмоциональной покупки. Повторный осмотр объекта помогает выявить недочеты и дает аргументы для торга.
- Точечная работа с бюджетом. Начинающие агентства могут успешно конкурировать на рынке за счёт пакетного размещения на Циан, направляя бюджет на продвижение только ликвидных объектов.
- Прозрачность как конкурентное преимущество. Качественная база Циан работает в синергии с честной позицией агентства, помогая формировать адекватные ожидания у иногородних покупателей и защищая их от серых схем.