Мы часто говорим нашим клиентам, что скидки — это плохо. Когда бонусы раздаются без повода, товар или услуга в глазах покупателя дешевеет ментально, обесценивается. Если раньше распродажи были редким событием, то сегодня они повсюду. Даже медицинские операции и пластика - по акции. Возникает ощущение, что на некоторых рынках без зачеркнутого ценника тебя вообще не заметят. Но так ли это на самом деле?
С одной стороны, люди давно понимают: продавец волен нарисовать любой прайс, чтобы потом картинно его снизить. Однако если клиент видит «голую» цену без скидки, у него закрадывается подозрение: не слишком ли жаден этот бренд, раз не готов поиграть в щедрость?
С другой стороны, демпинг сужает выбор до одного критерия — цены. Все остальные преимущества стираются. Скидки действуют как допинг: аудитория быстро подсаживается, требует добавки и со временем наотрез отказывается платить полную стоимость.
Так стоит ли соревноваться с конкурентами скидкой? Только если больше нечем.
Давать общие скидки на постоянной основе — неверная стратегия. Однако продуманная система лояльности способна создать ситуацию win-win.
Сформулируйте четкую задачу для вашей акции
- Очистить склад от остатков. Вводите «предложение дня» или «ликвидацию коллекции» на конкретные позиции. Такая точечная работа поможет обновить ассортимент и сфокусирует внимание людей на залежавшихся вещах.
- Повысить лояльность существующих клиентов. Используйте персональные бонусы к дню рождения или подписку на расходники. Важно подать это как привилегию. Допустим, постоянному покупателю кофемашины можно предложить выгодный набор капсул или фильтров.
- Привлечь новую аудиторию. Здесь выручает бессмертная механика «приведи знакомого»: новичку — скидка, вам — бонусы на счет. Хорошо работает и сниженный ценник на первый пробный заказ.
- Увеличить прибыль. Стимулируйте закупку впрок: чем больше берешь, тем меньше платишь за единицу. Клиент делает запас, а вы обеспечиваете себе быстрый оборот.
- Повысить средний чек. Традиционный метод — бонус за достижение порога суммы. Покупатель охотно доложит в корзину мелочевку, лишь бы забрать обещанный подарок или бесплатную доставку.
Главные ошибки при работе со скидками
- Копирование чужих акций. Глупо запускать «два по цене одного», если через дорогу ювелирный салон делает то же самое уже пять лет. Вы просто сольетесь с фоном.
- Символические уступки. Экономия в 2–3% не мотивирует, а скорее раздражает, не создавая реального стимула к покупке.
- Скидки в люкс-сегменте. Вместо снижения цены в премиуме лучше дать крутой сопутствующий сервис, элитный аксессуар или сертификат на внушительную сумму. Не обесценивайте основную покупку.
- Бесконечный сейл. Когда акция длится вечно, она перестает быть акцией и становится новой (низкой) ценой.
Больше полезного — в нашем канале и на сайте