Охват +877%, подписчики +850%, 46 прямых продаж с таргета - впервые за историю компании. Разбираю по шагам.
Когда эта компания пришла к нам, у неё уже был известный бренд на рынке облачных решений для бизнеса. Хорошая репутация, клиенты по рекомендациям, понятный продукт.
Но маркетинг не работал. Совсем.
Контент выходил нерегулярно. Соцсети выглядели как корпоративный отчёт: абстрактная графика с облаками, посты про «надёжные решения для вашего бизнеса», ноль вовлечения. Прямых продаж с таргетированной рекламы — ноль за всю историю компании.
Меня зовут Виктория Росинская, сооснователь маркетингового агентства ELPODIUM. Мы семь лет разрабатываем маркетинговые стратегии для бизнесов в 17+ странах. Разбираю этот B2B кейс подробно — потому что в нём есть ошибка, которую делает большинство IT-компаний и B2B-бизнесов.
Почему известный бренд не продаёт через маркетинг
Первое, что мы сделали — не запустили рекламу. Провели кастдевы с реальными клиентами компании.
Выяснилось: компания говорила о продукте языком разработчиков. «Масштабируемая облачная инфраструктура», «высокая доступность сервисов», «SLA 99.9%». Это правда. Но финансовый директор, который принимает решение о покупке, думает иначе.
Он думает про риски: «А что будет, если упадёт сервер и я потеряю данные клиентов?» Он думает про деньги: «Окупится ли это вложение?» Он думает про ответственность: «Кто отвечает, если что-то пойдёт не так?»
Ни один из этих вопросов не закрывался в контенте компании. Именно поэтому бренд был известен, но не понятен тем, кто принимает решение о покупке. Это классическая ошибка B2B-маркетинга: говорить на языке продукта вместо языка клиента.
Что изменили и почему это сработало
Начали не с рекламы, а со стратегии и позиционирования. На основе кастдевов определили тон голоса и чёткую дифференциацию. Компания перестала быть «ещё одним облачным сервисом» и получила позиционирование, которое отвечало на реальные страхи B2B-аудитории.
Контент перестал быть «для галочки». Раньше посты выходили «когда есть время» и ни к чему не вели. Каждая новая единица контента — пост, статья, видео — встраивалась в воронку: от первого знакомства через доверие к заявке. Вместо стоковых картинок с облаками — живые люди, реальные кейсы, экспертиза с конкретными цифрами.
Параллельно внедрили автоматизацию — чат-бот и цепочки писем вместо ручной обработки каждого лида. Это сняло нагрузку с команды и ускорило прогрев аудитории до покупки.
Рекламу запустили только после того, как было готово позиционирование и воронка. Не «для охватов», а под конкретные продуктовые предложения. Каждый рекламный креатив закрывал страх, который был выявлен на кастдевах.
И ключевой момент — в нейросети загрузили все результаты исследований: кастдевы, реальные боли B2B-аудитории, УТП, тон бренда. Контент-стратегия для бизнеса перестала создаваться «из головы» и начала строиться на данных. Нейросеть помогала писать тексты, которые звучали как живой эксперт, а не корпоративный пресс-релиз.
Результат за 6 месяцев
Охват вырос на 877% — до 207 786 показов.
Просмотры выросли на 47 974%.
Подписчики выросли на 850%.
Посещения профиля выросли на 432%.
46 прямых продаж с таргетированной рекламы — впервые за всю историю компании.
За 3 месяца бренд стал заметным игроком на рынке IT-услуг в своём сегменте.
Инсайт, который можно применить прямо сейчас
Спросите себя: на каком языке ваша компания говорит о своём продукте? На языке того, кто его создал — или на языке того, кто его покупает?
В B2B это два принципиально разных языка. Разработчик думает про технические характеристики. Покупатель думает про риски, деньги и последствия. Контент-стратегия для бизнеса работает только тогда, когда говорит на языке второго.
Именно это и изменилось в этом проекте. Продукт остался тем же. Команда та же. Бюджет на рекламу не увеличили кратно. Изменился язык — и всё остальное заработало.
Любой B2B-маркетинг, который не закрывает конкретных страхов покупателя, работает вполсилы. Проверьте свой сайт: закрывает ли он страхи — или только описывает продукт?
В третьей статье серии — история про производство теплиц в Польше. Декабрь, несезон, все конкуренты пережидают. Как правильно выстроенная маркетинговая стратегия дала $190 000 выручки в самый «мёртвый» месяц года.
Ваша компания говорит о продукте языком технарей или языком клиента? Напишите в комментарии — интересно сравнить, как это работает в разных нишах.
Гайд по промпт инжинирингу для маркетолога с готовыми шаблонами — в нашем Telegram-канале. Там же разбираем кейсы и отвечаем на вопросы.
Виктория Росинская, сооснователь ELPODIUM