Кризис 2026 года не первый и не последний. Это не отменяет сложные чувства, трудности и происходящее. Но одни компании разоряются, сталкиваясь с кризисом, а другие растут десятилетиями и сохраняют свою устойчивость. Да, их подавляющее меньшинство. И кажется, у них есть что-то кроме случайности и везения. Но что именно?
Исследователи Майкл Рейнор (Deloitte) и Мумтаз Ахмед изучили данные 25 000 компаний за 45 лет их деятельности. С 1966 по 2010 годы. И нашли всего 344, которые стабильно росли и были прибыльны. По итогам анализа они выделили 3 общих правила, которые помогли им выжить, пока другие тонули и теряли свои рынки + клиентов. Правила оказались простыми и неочевидными. Попробуйте предложить, что отличало этот 1% компаний от остальных? Какие это были 3 правила?
Правило №1: Улучшение качества важнее, чем снижение цены
В кризис первая мысль «дадим скидку», «снизим цены». Это ошибка… Исследование показало: компании-долгожители редко конкурируют ценой. Многие из них имели более высокие издержки, чем конкуренты, потому что инвестировали в качество. Парадокс: пытаясь сэкономить на качестве, вы теряете оставшихся клиентов. Те, кто вкладывается в ценность, сохраняют лояльность и хорошую маржу даже в кризис. Это не говорит о том, что цена не должна быть конкурентноспособной. Но на каждый «кг усилий» в снижение цены, должны быть «3-5 кг» усилий на улучшение качества. А как у вас?
Правило №2. Увеличение продаж, важнее, чем снижение затрат
Вторая мысль в кризис — «тотальная экономия». Это ловушка. Рейнор и Ахмед выяснили: устойчивые компании фокусируются на росте выручки через усиление продаж, а не на одержимости низкими затратами. Оборот сокращается — не паникуйте. Перераспределяйте усилия на то, что приносит деньги. Тотальная экономия убивает развитие.
Правило №3: Других правил нет!
Это как? Можно менять всё, кроме верности первым двум. Не можно, а нужно. Стоит стать эффективной лабораторией по тестированию гипотез и реализации экспериментов на правом «конце штанги». Замкнув контура обратной связи с клиентом, командой и партнерами. Поставив во главу угла клиентов, метрики и CustDev.
Что можно делать вам прямо сейчас?
- Не снижать цену, а повышать ценность. Искать свой «голубой океан» в эти сложные времена, отстраиваться от конкурентов. Помогаем в поисках последних через стратсессии с подготовкой в рамках CastDev силами наших партнеров + вашей команды.
- Сфокусируйтесь на росте/сохранении выручки. Да, вы как-то продавали и это давало результат в 2025-м или ранее. Я тоже. Но мир меняется, а за окном далеко не солнечно. Постоянно появляется новое: гиперперсонализация, UGG-маркетинг, специализированные В2В-маркетплейсы, оптимизация для ИИ-поиска (CEO AI)… Вы это пробуете?
- Инвестируйте в качество для продуктов из левой части «штанги». В кризис слабые уходят. Не слабые тоже, к сожалению. Тут нет никаких гарантий. Но у маленьких + адаптивных появляется шанс занять освободившееся место, предлагая лучший продукт по приемлемой цене.
Кризис — не время для паники. Хотя страшно и тревожно. Кризис — время для умных решений. А мы готовы быть партнерами по созданию и поддержанию последних вместе с вашей командой.