Михаил Зюльганов — эксперт по удалённым продажам — утверждает: большинство новичков боятся продавать, потому что путают продажу с давлением. И это главная ошибка, которая стоит им карьеры.
Я понял это не сразу. Но когда понял — всё изменилось
Когда я только начинал — на первом курсе универа, менеджером в отделе продаж — я думал, что хороший продажник это тот, кто умеет «дожать». Убедить. Не отпустить.
Потом я закрыл сотни сделок. Построил команду из 30+ человек. Обучил несколько потоков учеников. И сейчас могу сказать точно: самые крупные сделки я закрывал не тогда, когда давил. А когда внимательно слушал.
Продажа — это помощь человеку разобраться в себе и сделать шаг. Не больше и не меньше.
Три вещи, которые делает Михаил Зюльганов иначе — и учит этому своих менеджеров
Я называю это «помогающей продажей». Звучит мягко, но работает жёстко — в смысле результата.
Первое: ты выясняешь, прежде чем предлагать. Не кидаешься в презентацию с первой же секунды. Спрашиваешь. Слушаешь. Понимаешь, что реально болит у человека.
Второе: ты объясняешь решение под его задачу. Не читаешь скрипт — ты разговариваешь. Вот разница между «у нас 6 модулей и 3 месяца доступа» и «ты говорил, что хочешь быстро перейти в продажи — мы за 6 недель доводим до первой сделки, и поддержка на каждом шаге, не сольёшься один». Чувствуете разницу?
Третье: ты даёшь свободу выбора. Не торопишь. Не давишь. Даёшь уверенность, что человек сам принимает решение. И именно поэтому он его принимает.
Клиент покупает, когда чувствует, что его видят. Когда понимает путь от «где он сейчас» к «где хочет быть». Это и есть доверие. А доверие → решение.
Хороший менеджер vs плохой: как Михаил это разделяет
На курсе я говорю своим ученикам прямо: в продажах не бывает «средних». Есть те, кто растёт — и те, кто застревает.
Плохой менеджер ждёт, пока ему скажут. Читает скрипт слово в слово. При первом «нет» заканчивает звонок. Говорит много — слушает мало. После слитой сделки пожимает плечами: «Ну, не его».
Хороший — двигается сам. Гибко подстраивается под клиента. Воспринимает возражение не как стену, а как вопрос, который просто нужно расслышать. После отказа — анализирует, где мог быть точнее. После успеха — закрепляет то, что сработало.
Это не про опыт. Это про позицию.
Четыре ситуации, которые показывают всё — разбор от Михаила Зюльганова
Теория — это хорошо. Но вот реальные ситуации, в которых сразу видно, кто есть кто.
- Клиент пропал и не отвечает. Реактивный: «Ну… не отвечает…» — и ждёт у моря погоды. Ответственный: отправил голосовое, дал два варианта действий, задал уточняющий вопрос, сделал фолоу-ап.
- Звонок сорвался. Реактивный: «Связь плохая» — и закрывает ноутбук. Ответственный: тут же перезвонил, предложил Zoom, отписал в чат.
- Клиент потерял интерес. Реактивный: «Ну значит не его» — классика самооправдания. Ответственный: спросил, что не так, выслушал и отработал.
- Тишина от руководителя. Реактивный: «Ну он молчит» — ждёт разрешения двигаться. Ответственный: сам уточнил статус, предложил следующий шаг.
Один теряет клиента и топчется на месте. Другой растёт, потому что не ждёт — создаёт движение.
Хочешь разобраться в профессии глубже?
Михаил Зюльганов строит обучение на трёх вещах: понять клиента, предложить решение под его задачу, взять ответственность за результат. Не ждать, а действовать. Не читать скрипт, а думать.
Именно поэтому ученики выходят на удалёнку за 30 дней, а не за год методом проб и ошибок.
Переходи в Telegram-канал: 👉🏻«Зюльганов про удалёнку»
или в сообщество ВК «Обучаю студентов зарабатывать на фрилансе».
Первые посты — и ты уже поймёшь, стоит ли это твоего времени.