Думаю, что многие помогающие практики мечтают заглянуть в голову клиента в тот самый момент, когда он принимает решение.
Что щелкает внутри?
Почему один человек мгновенно говорит «да», а другой зависает в сомнениях и уходит?
На самом деле, это моя любимая тема – как человек выбирает, как принимает решения, как покупает? Я уверена, что именно здесь кроется основа маркетинга для помогающих специалистов.
Но давайте вернемся к «Да». Ответ лежит в пересечении нейробиологии, психологии и поведенческой экономики.
Во-первых, тело решает раньше, чем разум
Вы когда-нибудь чувствовали «внутренний толчок» перед покупкой?
Легкое напряжение, учащенное сердцебиение, тепло в груди или, наоборот, холодок в животе?
Это не метафоры. Это соматические маркеры - буквально «телесные метки», которые мозг создает, чтобы помочь вам принять решение.
В 1990-х нейробиолог Антонио Дамасио предложил гипотезу соматических маркеров.
Суть проста - когда вы сталкиваетесь с выбором, ваш мозг мгновенно «прокручивает» прошлый опыт, связанный с похожими ситуациями, и создает телесные реакции (изменение пульса, давления, активности кишечника, желез). Эти реакции - и есть соматические маркеры.
Они могут быть сознательными (вы чувствуете тревогу или радость) или бессознательными (тело реагирует, но вы этого не осознаете). В любом случае, эти сигналы «маркируют» варианты выбора как хорошие или плохие, безопасные или опасные.
Т.е. клиент не может «просто подумать» и принять рациональное решение.
Его тело уже дало ответ задолго до того, как он начал взвешивать аргументы.
Если вы не создали безопасную, комфортную атмосферу, соматические маркеры клиента скажут ему: «Здесь опасно, уходи».
Именно поэтому нам важно сначала создать доверие, показать, что мы эксперты, что нам можно доверять, а после этого уже предлагать услуги.
И если вам говорят, что «продавайте на первой встрече», то вас очень сильно обманывают. Тем более это касается экспертов, которые продают свои услуги. Почему – расскажу в следующей части. Это будет во-вторых).
Как привлекать клиентов мягко, через игровые форматы рассказываю в моем блоге "Эффективные игры с Оксаной Полещук"