Как компания сама создаёт себе ад, когда не умеет отказывать клиентам

Как компания сама создаёт себе ад, когда не умеет отказывать клиентам

Кейс из работы.

С компанией работаю давно.

Процессы есть, всё вроде двигается, продажи идут. Я туда особо глубоко не лез — работает и работает.

Но в какой-то момент появляется новый менеджер.

И он делает очень неудобную вещь —

начинает поднимать наверх то, что раньше просто закрывали профессионализмом.

Не то чтобы проблемы не было.

Она была. Просто её вытягивали руками.

Начали разбирать на встречах — и там вскрывается интересная картина.

Менеджеры не квалифицируют клиентов вообще.

Они делают наоборот.

К ним приходит заказчик и говорит:

«Ну вы посчитайте, как посчитаете, вот вам картинка».

И всё.

И менеджер садится…

и начинает думать за клиента.

Лезет в интернет.

Дособирает информацию.

Придумывает ТЗ, которого нет.

Хотя, на секундочку, речь про детские площадки.

Это не шторки повесить.

Это сложное техническое изделие с нормами безопасности.

И по-хорошему без нормального ТЗ там вообще делать нечего.

Но нет.

Менеджеры хватают всё с рынка и начинают это «героически» дотягивать.

И вот здесь мне всегда нравится одна аналогия.

Представьте, вы приходите на овощной рынок и говорите:

«Дайте мне что-нибудь… я салат хочу сделать».

И смотрите на продавца.

Он что, пойдёт думать, какой вы салат хотите?

Будет подбирать вам ингредиенты?

Придумывать рецепт?

Да он вас просто нахрен ошлёт.

Потому что это бред.

А в B2B почему-то это считается нормой.

И из-за этого начинается следующая стадия.

Клиенты начинают о$уевать. По-другому не скажешь.

Они приносят полуматериал.

Полуидею.

«Хотелку», которую сами не понимают.

И говорят:

— вы нам посчитайте

— вы нам придумайте

— вы нам сформируйте

А потом:

— мы вас по цене прогнём

— скажем, что это не то

— и вообще вы не угадали

Хотя они сами не знают, чего хотят.

И вот это всё компания начинает на себе тащить.

Потому что нет одного простого навыка:

сказать “нет” и выстроить нормальный вход.

В итоге:

— менеджеры перегружены

— производство страдает

— собственник тушит пожары

— и все думают, что проблема в людях

Хотя проблема в другом.

Компания сама создала себе эту реальность.

Потому что решила, что «лучше взять всё, чем потерять клиента».

А по факту —

она теряет деньги, ресурсы и людей.

Если коротко:

пока вы не научитесь фильтровать клиентов —

вы будете работать не с рынком, а с чужим бардаком