Допустим, у вас есть некоторые интересы: вы хотите что-то получить, чего-то добиться. И допустим, что реализация этих интересов в той или иной степени зависит от какой-то другой стороны. Например, от другого человека, или группы лиц, или организации. Если у этой другой стороны нет своих интересов по данному вопросу, можно просто попросить или убедить пойти вам навстречу. Если свои интересы есть, то придется как-то договариваться. Вот этот процесс и называется переговорами.
Переговоры – дело сложное и интересное. В футболе есть четкое количество игроков и правила, в шахматах тоже есть четкое количество фигур и правила. В переговорах может быть разное количество участников, сложные комбинации сил и интересов - поэтому не всегда можно понять, в какую игру попытается играть другая сторона, пока переговоры не начнутся.
Но вы же не хотите, чтобы вас застали врасплох, верно? Вы захотите заранее просчитать поведение другой стороны, и подумать, что делать в ответ. Иначе своих целей вы не добьетесь, а все получит другая сторона, или вообще никто ничего не получит. Тем самым вы начинаете подготовку к переговорам.
Главная ошибка, которую допускают 90% новичков
Они идут на переговоры спонтанно, рассчитывая на удачу, на импровизацию, на свое умение устанавливать контакт и хорошо подвешенный язык: «Скажу что-нибудь, а дальше по ситуации как-нибудь договоримся». В бытовых вопросах это ещё может прокатить. Хотя тоже не факт.
В бизнесе, где результаты переговоров измеряются в деньгах (иногда очень больших), такой подход гарантированно ведёт к потерям.
Любые переговоры начинаются с подготовки. Чем важнее вопросы, чем реже переговорные встречи, чем сложнее бизнес — тем тщательнее подготовка. Есть сферы, где подготовка к встрече занимает несколько месяцев. Если на переговорах не удалось добиться нужного результата, или не все вопросы удалось обсудить – набирайся терпения и готовься к следующей встрече.
О чем будет этот канал
Этот канал не для того, чтобы его бегло «просматривать» по диагонали. Буду давать минимум теории (без ИИ и «воды»), зато разбирать реальные кейсы и практически в каждом выпуске давать упражнения для отработки. Не будет отработки – не появятся навыки. А на переговорах на вас работают только ваши навыки (автоматические действия), а не количество прочитанных книг или просмотренных каналов. Поэтому канал только для тех, кто реально хочет «прокачать» свои переговорные навыки, но не готов посещать очные тренинги по переговорам и платить за это большие деньги.
Я не буду «искрить пальцем» и обещать какие-то «секретные» приемы переговоров, которые могут пригодиться раз в жизни (или не пригодиться никогда вообще). Но буду детально разбирать приемы, которые нужны на каждой переговорной встрече, позволяют выигрывать переговоры уверенно и стабильно. Только те подходы, техники и приемы, которые доказали свою эффективность, в том числе в рублях прибыли. Поэтому можете смело рассматривать время на изучение данного канала как инвестицию в свою личную историю успеха.
Возможно, сперва какие-то задания покажутся трудными. Не бойтесь ошибок, они - лучшие учителя. Этот канал создан именно для того, чтобы вы могли ошибаться здесь, самостоятельно анализировать ошибки, а затем с уверенностью выходить на реальные переговоры.
Бизнес – это, в первую очередь, про переговоры. Не важно, вы делаете бизнес самостоятельно или работаете наемным менеджером, но вы постоянно ведете переговоры с внешними или внутренними клиентами, постоянно о чем-то договариваетесь. Более того, жизнь в целом – это тоже, в значительной степени, про переговоры. Если вы хороший переговорщик, то к вам люди тянутся, любое ваше дело само спорится, складывается легко и успешно. В огромном количестве должностей и профессий навыки переговоров оказываются ключевыми, но, почему-то, именно этим навыкам не учат ни в школе, ни в институте.
Если мой подход совпадает с вашим видением, и вам интересно обучение переговорам с помощью регулярных, ориентированных на практику мини-уроков – подписывайтесь на канал.
Что будет в следующих выпусках
Мы начнем с подготовки к переговорам:
✅ Разберём чек-лист подготовки из 9 пунктов — его можно распечатать и пользоваться перед каждой встречей.
✅ Решим три реальных кейса:
· Как поднять аренду квартиры, не потеряв хороших жильцов
· Как выбить бюджет у жёсткого директора за 20 минут
· Как заставить закупщика сети передумать после отказа
✅ Научимся оцифровывать аргументы — чтобы вас слышали
А пока - небольшое задание.
Вспомните любые переговоры за последний месяц (с клиентом, начальником, подрядчиком или даже с кем-то из близких).
Ответьте честно сами себе на один вопрос: «Я готовился к этим переговорам или действовал по ситуации?» Если готовились — что именно сделали? Если нет — чем это закончилось?
Не спешите проматывать текст дальше. Остановитесь, подумайте:
✅ Вспомните, что это были за переговоры? Чего вы хотели добиться от переговоров?
✅ Как готовились к переговорам? Какие вопросы переговоров потребовали от вас сбора дополнительной информации? Как вы учитывали психологические особенности оппонента? Как вы учитывали интересы оппонента, его возможную позицию на переговорах? Как вы просчитывали тактику поведению на переговорах свою и оппонента? Сколько времени на подготовку вам потребовалось?
✅ Чего реально добились на переговорах?
Если вы можете назвать хотя бы три конкретных действия, которые сделали до переговоров — вы в топ-10%.
Если не можете назвать ни одного — вы в большинстве.
Хорошая новость: это исправляется за один вечер.
Подписывайтесь, в следующем выпуске — готовый чек-лист подготовки, который можно сохранить в заметки и использовать хоть завтра.
Более подробную информацию можно получить из книги «Практикум переговорщика». Успешных вам переговоров!