Прихожу я как-то на тренинг к ребятам, которые продают облака, и в какой-то момент слышу абсолютно будничную фразу: “Слушайте, а КРОК Облака, кажется, закрылись… Что-то давно про них не слышно”. И это не просто ошибка в факте. Это момент, когда становится видно: человек не в контексте рынка, а значит, он не может быть в экспертной позиции, потому что экспертность начинается не с продукта, а с понимания среды, в которой клиент принимает решения. Когда продавец не знает, что происходит на его рынке, он и в разговор с клиентом заходит соответствующе: аккуратно, вежливо, с вопросами в духе “расскажите, что у вас болит”, и с надеждой, что клиент сам принесет правильную формулировку своей задачи. А теперь второй пример из другой компании. Разбираем сложную сделку, и продавец в процессе обсуждения бросает фразу: “Вы видели, что у них позавчера котировки обвалились? В ближайший квартал им будет не до новых инициатив, у них внутри сменится фокус и бюджеты”. И это уже не просто осведомленнос