Какие ассоциации у вас возникают при слове «переговоры

Какие ассоциации у вас возникают при слове «переговоры»?

Аргументы, торг, давление, манипуляция, сделка?

Если да, то вы правы. Но только отчасти.

📌За 25 лет в переговорах я много раз видел одну и ту же ошибку:

люди думают, что переговоры происходят только за столом — когда нужно быстро отвечать, убеждать, отбивать возражения и держать лицо.

Именно этому обычно и учат. Тактики, приёмы, аргументы — всё это на виду и кажется главным.

Но переговоры устроены не так. Для меня они — айсберг.

➡️ Над водой — слова, ходы, давление, приёмы влияния.

Это важно, спору нет. Но выигрывает не тот, кто лучше говорит за столом. Выигрывает тот, кто нырнул глубже.

➡️ Под водой есть ещё два слоя.

Архитектура сделки — как собрано предложение, какие варианты лежат на столе, где можно найти ценность не в цене, а в сроках, гарантиях, удобстве, будущем сотрудничестве. Очень часто переговоры проигрывают не потому, что кто-то оказался слабым переговорщиком, а потому что сама конструкция сделки была бедной.

Поле переговоров — кто на самом деле влияет на решение, даже если молчит, что попало в повестку, а что осталось за её пределами, кто задаёт рамку, в которой другая сторона вообще думает.

Когда видите только верхушку — играете в слова. Когда видите всю конструкцию — управляете исходом.

Я подробно разобрал это в статье в моем блоге.

👉читайте здесь

💙 Я в ВК

🤪 Я в Дзен

Подписывайтесь, чтоб не потеряться!