Один звонок, который очень точно показывает, почему даже хорошие решения не работают там, где нет намерения что-то менять
Ребята, у меня сегодня был очень показательный звонок. Из тех, после которых не хочется просто пойти дальше по делам, а хочется сразу сесть и зафиксировать мысль, пока она ещё горячая, пока она не растворилась в следующем созвоне, следующем клиенте, следующем дне.
Мне сейчас звонят и пишут очень часто. Практически каждый день. Люди ищут маркетолога, ищут человека, который поможет, подскажет, разберёт, вытащит, соберёт. И почти любой такой разговор начинается одинаково: человек с порога заходит в проблему, в боль, в то, что у него не работает, сыпется, не даёт денег, не даёт роста, и очень быстро хочет понять, решаю ли я такие задачи, могу ли я помочь, стоит ли ему сюда идти.
Это нормальная логика. Бизнес редко приходит в момент, когда у него всё прекрасно. Обычно он приходит, когда уже где-то горит. Только вот сегодняшний разговор зацепил меня не самим запросом, а гораздо более важной вещью, на которой, если честно, потом держится вообще любая работа со специалистом.
Звонит девушка.
Рассказывает, что когда-то видела моё выступление на стратегической сессии, запомнила меня, записала номер, следит, смотрит, учится. У неё своя клининговая компания, а ещё есть клиентка — магазин, который они давно убирают. И вот эта клиентка, по её словам, уже почти готова закрыться, потому что всё плохо, маркетплейсы давят, продажи не идут, рынок тяжёлый.
И дальше начинается очень знакомый поток чужой диагностики. Она рассказывает, что вот этой женщине можно было бы сделать так, а ещё вот так, а ещё попробовать вот это, а ещё вот здесь докрутить, вот сюда посмотреть, вот там поменять подход.
Я её слушаю и в какой-то момент даже улыбаюсь.
Говорю:
«Слушайте, вы сама уже почти маркетолог, столько идей накидали».
Она смеётся и отвечает, что да, учится у лучших, следит за мной, многое уже понимает и вообще очень хочет помочь этой женщине.
И вот здесь для меня началось самое важное.
Почему я не включаюсь в такие разговоры глубоко
Я в такие разговоры обычно глубоко не включаюсь. Не из высокомерия, не из желания быстрее закончить звонок, а из очень простой профессиональной трезвости.
Человек всегда рассказывает проблему со своей стороны. Он видит то, что видит. Ему может казаться, что бизнесу не хватает лидов, значит, нужен трафик. И если я в этот момент включусь в режим доброй спасательницы и начну рассказывать все способы, как нагнать больше клиентов, я просто очень красиво поддержу чужую иллюзию.
Хотя в реальности мне могло бы хватить десяти минут в CRM, чтобы увидеть совсем другую картину:
- лидов там может быть достаточно,
- отдел продаж может обрабатывать их криво,
- выручка может теряться не на входе, а внутри,
- плюс 300% к результату может лежать не в рекламе, а в нормальной обработке уже имеющегося потока.
Вот поэтому я всегда очень осторожна с такими разговорами.
В какой момент всё стало понятно
Я слушаю её дальше, а потом спрашиваю очень прямо:
«А вы вообще кто для этой девушки? Это сестра, подруга, партнёр? Кто она вам?»
И вот тут выясняется, что нет. Просто клиентка. Не близкий человек, не совладелец, не семья, а просто женщина, которую ей по-человечески жалко и которой очень хочется помочь.
Я тогда уточняю ещё жёстче:
«У вас здесь есть шкурный интерес? Если она закроется, вы потеряете клиента?»
И в ответ слышу:
«Нет, ни в коем случае. Я просто искренне хочу ей помочь».
Это, конечно, звучит очень трогательно. Только именно в этом месте бизнес чаще всего и ломается, точнее, ломается вся надежда на то, что его можно вытащить чужим намерением.
Она говорит, что уже дала этой женщине кучу идей, уже рассказывала ей, что можно сделать, уже накидывала варианты, уже пыталась её расшевелить, а в ответ получает стандартное:
- «Это не работает»,
- «Это всё ерунда»,
- «Кто это вообще придумал»,
- «Сейчас уже всё не так».
И вот тут я ей говорю вещь, которую, если честно, повторяла много раз и, видимо, буду повторять ещё столько же.
Главная мысль
Я беру в работу тех, кто приходит с намерением.
Не тех, за кого переживают другие.
Не тех, кого уговаривают знакомые, друзья, подрядчики, бухгалтеры, родственники и все остальные добрые люди.
А тех, кто сам дошёл до точки, где уже не играет в умного скептика, не торгуется с реальностью, не ждёт, что кто-то придёт и магически всё соберёт, а приходит и, условно говоря, говорит:
«Всё. Я готов. Я буду слушать, записывать и делать».
Вот с такими работа действительно случается.
Маркетолог не спасает тех, кто сам ещё не решил меняться
Здесь, возможно, прозвучу жёстко, но это тот случай, где мягкость только мешает понимать суть.
Маркетолог не должен:
- хотеть спасения чужого бизнеса сильнее, чем сам собственник,
- бегать за человеком с папкой решений, пока тот внутренне не согласился что-то менять,
- играть в добрую няню для бизнеса, который хочет оставаться в старых привычках,
- подменять собой чужое решение действовать.
Система так не работает.
Когда человек по-настоящему хочет вытащить свой бизнес, в нём очень быстро становятся видны базовые вещи:
- у него появляется намерение,
- у него появляется доверие,
- у него появляется готовность делать, а не просто слушать,
- у него исчезает привычка пробовать каждую рекомендацию «на зуб», как будто перед ним подозрительное мясо на рынке.
И именно в этой точке у специалиста появляется шанс реально помочь.
Чужая вовлечённость не заменяет хозяйское решение
В звонке был ещё один очень показательный момент. В какой-то момент она предлагает мне скинуть сайт той женщины, ссылки, материалы, цифры, чтобы я «просто посмотрела».
И вот здесь у меня внутри всегда включается очень простая мысль:
«А мне это зачем?»
Не в смысле «я слишком важная для этого». А в смысле нормальной профессиональной границы.
Я не могу:
- хотеть спасения чужого бизнеса больше, чем его собственник,
- заходить в разбор глубже, чем туда готов зайти владелец бизнеса,
- начинать работу там, где основной участник даже не пришёл сам,
- строить стратегию человеку, который ещё не сказал: «Да, я это хочу и я готов».
Чужая доброта, чужая жалость, чужая симпатия — всё это очень мило, но бизнес вытаскивается не на жалости, а на хозяйском решении.
Что произошло дальше
В какой-то момент она сама вдруг говорит:
«Ксения, вы уговорили меня на консультацию к вам».
И я ей отвечаю:
«Ну вот видите, как прекрасно. У вас уже есть и желание, и доверие, и намерение. Вот вы — прекрасный мой клиент».
Понимаете, в чём разница?
Она дошла сама.
Не за неё решили, не её сюда притащили, не ей передали телефон со словами: «Ну ты хотя бы поговори» - она сама поняла, зачем ей это нужно. И вот это уже совсем другая позиция - в ней есть взрослая опора, движение, шанс на результат.
Что я вижу в бизнесе снова и снова
Очень многим людям кажется, что их главная проблема — отсутствие правильного решения. Это одна из самых любимых бизнес-иллюзий. Люди думают, что, если им дать правильного специалиста, правильную стратегию, правильный трафик, правильный файл, правильный аудит, всё поедет.
На практике хорошие решения чаще всего разбиваются не о нехватку ума. Они разбиваются о отсутствие готовности их прожить.
Решений на рынке полно! Людей, которые умеют видеть, где течёт выручка, где дыра, где лишние расходы, где всё упирается не в маркетинг, а в хаос внутри компании, тоже полно!
Не хватает другого:
- признать, что всё плохо,
- захотеть это менять по-настоящему,
- не торговаться с необходимостью усилий,
- не ждать, что тебя будут спасать красиво и бесплатно,
- не играть в скептика там, где уже пора работать.
Хорошие решения бесполезны там, где нет намерения их внедрять.
Вывод
Именно поэтому я давно не играю в добрую спасательницу. Лучше меня считать жёсткой, корыстной, неудобной — мне правда с этим нормально. Намного хуже было бы делать вид, что можно взять за руку человека, который сам ещё не захотел идти, и куда-то его красиво довести.
Никуда его не доведёшь! Сначала он должен захотеть спасать свой бизнес сам, потом уже можно приходить ко мне.
И если смотреть на этот звонок честно, он был вообще не про маркетинг. Он был про взрослость. Про ту точку, где собственник либо продолжает ждать, что его уговорят, либо наконец сам входит в работу с намерением.
Я вообще-то руковожу маркетинговым агентством, и, наверное, именно поэтому слишком близко вижу одну и ту же вещь снова и снова: бизнесы спасает не магия, не набор инструментов и даже не деньги сами по себе, а тот момент, в котором собственник перестаёт ждать, что его уговорят, и сам принимает решение больше не жить по-старому.
Об этом я и пишу у себя в Telegram-канале — без глянца, без инфоцыганского угара и без сказок про маркетинг, который якобы работает сам по себе. Там всё самое важное обычно начинается там, где в других местах только заканчиваются красивые лозунги.
вам ближе роль человека, которого всё ещё надо уговаривать, или роль человека, который уже сам пришёл спасать свой бизнес?
/ маркетолог для бизнеса, консультация маркетолога, когда нужен маркетолог, как спасти бизнес, маркетинг для малого бизнеса, маркетинг для магазина, почему маркетинг не работает, почему бизнес не растет, проблемы бизнеса, намерение собственника, ответственность в бизнесе, как выбрать маркетолога, доверие к специалисту, консультация по маркетингу, маркетинговое агентство, как увеличить продажи, отдел продаж и маркетинг, почему не помогает реклама, кризис в бизнесе, как вытащить бизнес, стратегия для бизнеса, собственник бизнеса, маркетинг и продажи, зачем бизнесу маркетолог, предприниматель и маркетинг /