Продвижение на Ozon – заметная статья расходов. По данным Data Insight, 52% селлеров тратят на него от 6% до 10% бюджета, а у каждого десятого доля расходов превышает 11%.
Чем больше вложения в продвижение, тем дороже ошибки в управлении кампаниями. Пока по одним товарам план продаж ещё не выполнен, по другим бюджет уже может уходить в перерасход. Ниже – 5 частых ошибок, которые к этому приводят.
Ошибка 1. Не учитывать процент выкупа
Заказы в кабинете продвижения – это ещё не выручка. Высокий CTR и новые заказы не гарантируют, что товар действительно выкупят. Если товар перестали забирать из ПВЗ, селлер платит дважды: сначала за привлечение покупателя, потом – за логистику возврата.
При ассортименте от 200 до 5 000 позиций следить за этим вручную почти невозможно. В итоге бюджет продолжает уходить на заказы, которые не приносят выручку. Часто это замечают слишком поздно – когда положительный ROI по заказам после возвратов уходит в минус.
По статистике, даже среди крупных игроков этот показатель отслеживают только 29% селлеров. Среди новичков – 12%.
Ошибка 2. Не учитывать остатки и оборачиваемость
Продвижение без учёта остатков работает вслепую. Бюджет расходуется, а товар в это время может почти закончиться или, наоборот, залежаться на складе.
Отсюда возникают два риска.
Первый – лишние расходы на продвижение товара, который скоро закончится. Если позиция близка к критическому остатку, вкладываться в её продвижение часто уже невыгодно: часть таких продаж пришла бы и без рекламы. После того как товар заканчивается, карточка ещё и теряет позиции в выдаче.
Второй риск – затоваривание и рост расходов на хранение. Обычно в продвижение чаще попадают товары, которые и так хорошо продаются. А залежалые позиции остаются без внимания. В результате продвижение для них включают уже тогда, когда начинается платное хранение.
Ошибка 3. Не учитывать участие в акциях
Во время акции заказов становится больше, но и рисков для маржи тоже. Участие в распродаже на Ozon даёт дополнительный буст в выдаче, а конверсия растёт за счёт более привлекательной цены. Если в этот период оставить ставки без изменений, можно переплатить за продажи, которые и так пришли бы благодаря акции.
Здесь селлер сталкивается с двойным риском. Во время распродажи маржа уже снижается из-за скидок, а расходы на продвижение могут дополнительно увести её в минус. После окончания акции возникает ещё одна проблема: карточка теряет дополнительный буст в поиске. Если вовремя не скорректировать продвижение, можно просесть в выдаче и потерять темп продаж.
Ошибка 4. Запускать продвижение без A/B-теста
Запускать продвижение на обновлённую карточку без A/B-теста рискованно. В таком случае сложно понять, что именно повлияло на результат: настройки кампании, оффер или изменения в карточке.
Для Ozon это особенно важно, потому что в 2026 году на итоговую прибыль сильнее влияют скидки, комиссии, логистика и расходы на продвижение.
Если гипотеза не проверена, цена ошибки становится выше: бюджет уходит на трафик, а карточка может не конвертировать его в заказы.
Ошибка 5. Смотреть только на расходы на продвижение, а не на их долю в общей выручке
Оценивать только ACoS (долю рекламных расходов по отношению к выручке от продвижения) – достаточно узкий подход. Платное продвижение товаров на Ozon – не только источник быстрых продаж, но и инвестиция в органический рост карточки. Поэтому работа вдолгую невозможна без учёта TACoS – отношения расходов на продвижение ко всей выручке товара.
Без TACoS сложнее управлять ростом. В одном случае селлер боится масштабировать продвижение. В другом – слишком поздно замечает, что реклама уже давит на прибыль.
Почему эти ошибки повторяются даже у опытных селлеров
Чтобы управлять продвижением точно, нужно одновременно учитывать:
- расходы на продвижение
- общую выручку товара
- план продаж
- процент выкупа
- остатки и оборачиваемость
- участие в акциях
- конкурентные ставки
На небольшом ассортименте это ещё можно контролировать вручную. Но чем больше SKU, тем больше времени уходит на контроль и тем сложнее быстро реагировать на изменения.
Как INDEEPA Продвижение помогает селлерам на Ozon сохранять продажи и снижать лишние расходы
INDEEPA Продвижение – сервис для управления кампаниями на Ozon и анализа их эффективности. Он автоматизирует рутинные действия и, в зависимости от выбранной цели и лимитов, корректирует ставки и другие параметры кампаний.
Познакомиться с сервисом и посмотреть, как он работает на практике, можно на бесплатном вебинаре. Дмитрий Демидов, менеджер продукта, и Александр Поляков, директор по развитию бизнеса, покажут, как автоматизировать управление кампаниями на Ozon, точнее контролировать расходы и не терять продажи.
Онлайн-встреча пройдёт 22 апреля в 15:00.
Количество мест ограничено – успейте зарегистрироваться.