В сегодняшней статье речь пойдет вновь об упущенных теплых лидах. О клиентах, на которых дилер уже потратил свой маркетинговый бюджет, получил звонок или даже визит с контактом, но дальше ничего не случилось. Формально трафик отработан, звонок принят и даже визит состоялся. Только между первым контактом и сделкой образовался разрыв. Благодаря таким клиентам и случился наш сегодняшний кейс.
Источники лидов
Источников было два: входящие телефонные звонки в отдел продаж и посещения дилерского центра, которые закончились без покупки, но с контактами. Наш сервис на базе ИИ проанализировал оба потока и выявлял лидов с потенциально высокой вероятностью конверсии, без назначенных встреч и запланированных контактов. То есть тех, кого можно было довести до сделки. За период пилота через воронку прошло 282 таких лида.
Что делал ИИ
Из этих лидов ИИ отметил, как требующие повторного внимания, 28,01%. Это были только те звонки, где по совокупности признаков был потенциал, но не было зафиксированного следующего шага. Наш сервис слушает такие звонки по анкете, согласованной с дилером, и ранжирует в соответствии с ее выполнением. Всю внутреннюю работу сервиса можно отследить в отчетах и статистике по каждому отдельному звонку и сотруднику дилера. Мы описывали этот процесс подробно в статьях ранее.
Далее, отмеченным контактам были отправлены реактивирующие сообщения в мессенджеры с уточняющими вопросами и предложением продолжить разговор. Формат подбирался в зависимости от источника: звонок это был или визит.
Результаты по каждому шагу воронки реактивации:
73% сообщений было доставлено конечным пользователям.
27,6% из тех, кому доставили, ответили. Больше четверти клиентов ответили на сообщение от бота. Клиентов, которые могли просто уйти.
Из ответивших 62,5% согласились продолжить обсуждение. Бот вернул их в диалог, после чего разговор подхватывал живой сотрудник.
В результате 31% от всех ответивших на сообщение бота заключили сделку.
Если пересчитать от начала воронки: 6,3% от тех, кого ИИ выбрал для реактивации, купили автомобиль. Или 1,77% от общего количества входящих лидов.
Подведем итоги
Ни один из возвращенных клиентов не пришёл бы сам, у них не было назначенной встречи, не было запланированного контакта. Они просто ушли бы к конкурентам или остыли. ИИ не заменял менеджера, он нашёл тех, кого менеджер упустил, вернул их в разговор и передал обратно живому сотруднику.