Этот материал мы берем в рамках изучения работы с информацией в Теории игр в нашем книжном клубе. Однако мне бы не хотелось ограничиваться исключительно теоретическим подходом к вопросу, поскольку с потребностью увеличить свою осведомленность о каком-либо предмете мы сталкивается в самых различных бытовых и деловых ситуациях.
В статье мы разберем основные тактики, к которым могут прибегать собеседники для того, чтобы не только увеличить объемы информации, которыми можно оперировать в диалоге, но и те приемы, которые помогают заставить собеседника действовать нужным образом.
Базовые понятия информации для Теории игр
Если участники игры не имеют достаточного количества информации о стратегиях и выигрышах других участников, то такие игры называются играми с неполной информацией.
Доступность информации о стратегиях и выигрышах при одновременном незнании о предыдущих шагах – основная характеристика игр с несовершенной информацией.
Если же один участник игры осведомлен больше, чем другой, то такая ситуация называется асимметрией информации.
Скрининг – действия по созданию условий для раскрытия информации вторым игроком.
Сигнализирование – передача информационного сообщения для снижения информационной асимметрии.
Конечно, в учебниках рассматривается только момент передачи достоверной информации и информации, повышающей доверие второго игрока, однако в жизни есть свои нюансы.
Так, мы можем передавать некорректную информацию или информацию, вызывающую определенное состояние у собеседника, чтобы скорректировать его дальнейшие шаги.
В дальнейшем для информации, которая влияет на эмоциональное состояние, мы будем называть «метасообщением». Такое сообщение не несет конкретной и прикладной информации, однако позволяет создать нужный контекст для общения.
Скрининг может также проводиться в более мягких или жестких условиях, когда, например, мы понимаем, что второй участник с наименьшей вероятностью сможет раскрыть то, что знает.
Сигналы и метасообщения
Самым простым способом передачи информации является прямое сообщение по какому-то предмету, as-is. Игрок может сообщить обстоятельства, раскрыть свои предыдущие действия, описать эмоциональное состояние, заявить о своих целях и интересах.
Однако информация не всегда передается так, как есть. В сообщениях могут использоваться те или иные стилистические элементы для придания дополнительно смысла передаваемому сообщению, то есть информация передается синхронно с метасообщением («это заявление очень спорное» - я не хочу говорить, что я с вами не согласен, однако промолчать не могу). Также информация и метасообщение могут передаваться в разных членах предложения или разных фразах («цель хорошая, но ты уверен, что ее достигнешь?»).
Основной элемент манипуляции содержится как раз в метасообщении, ведь в простой информации as-is другому игроку остается только верить или нет передаваемому сообщению, а дополнительное метасообщение дает возможность для коррекции и сомнений в своих стратегиях другим игроком.
Главным признаком передачи метасообщения является появление ощущения у получателя, или принципала, что произошла перемена предмета разговора, или добавился второй слой смысла в текущем контексте.
Согласно таким знаковым экспертам в НЛП, как М. Пелеханый и Е. Спирица, в целом нет особой разницы в результате передачи метасообщений с позитивной и негативной коннотацией. На практике оба этих вида приводят к одному результату – появление состояния «слабости» перед «объективной реальностью».
Оба понятия используем в кавычках. Слабость в этом контексте является зависимостью от каких-то внешних обстоятельств, внешнего одобрения, внешне заданной планки. «Объективная реальность» - это тот контекст, который нам передают в качестве метасообщения. Например, сказав собеседнику, что он «такой хороший человек» мы транслируем наше ожидание в отношении его дальнейших поступков.
Состояние слабости эксперты предлагают рассматривать с трех фокусов: беспомощность, безнадежность, никчемность.
Беспомощность приводит к чувству, что предмет достижим, но конкретно собеседник сможет достичь его с большим трудом. Безнадежность – предмет недостижим вне зависимости от возможностей, никчемность – собеседник не заслуживает данный предмет вовсе.
Метасообщения могут передаваться как посредством уточняющих вопросов («а тебе действительно это нужно?» «там много сложностей, скорее всего, что-то помешает» и другие), так и утверждений.
Вопросы можно разделить на следующие группы:
Экзаменование потребности в предмете («что ты пытаешься компенсировать, получив это?»)
Невозможность контроля результата («ты пытаешься все контролировать, а это невозможно! Ты контролер!»)
Реализация («а ты представляешь, как это будет вообще выглядеть?»)
Стоимость потребности («сколько времени тебе будет стоить это! Столько времени потеряешь!»)
Конкретизация («а как и с кем ты это будешь реализовывать?», «ты уверен(-а), сто такое сочетание допустимо?»)
Ресурсы и препятствия («а у тебя хватит сил все это сделать?»)
Порядок действий («как начать первый шаг?», «а вот когда твое дело разовьется, как ты будешь решать тот вопрос? Ну и что, что ты вообще еще ничего не начинаешь, подумай уже об этом сейчас!»)
Метасообщения в формате утверждений также имеют разнообразные формы.
Утверждение вины, стыда, сожаления («очень глупо с вашей стороны», «вы упустили такую возможность»).
Утверждение социально одобряемых качеств («я уверен(-а) в вашей компетентности и честности»)
Утверждение возможности для роста («неплохой результат, однако можно было лучше»)
Присоединение и двойное присоединение («я понимаю вас, но также уверен(-а) в вашей чуткости»)
Передача азарта («мне казалось вы сильный человек, не ошибся(-лась) ли я?»)
Обобщение («было бы здорово, если бы у нас появилось это» - в сообщении не называются конкретные исполнители, не передается ответственность, не передается просьба о выполнении, не передается иерархия, при этом все эти элементы присутствуют в реальной жизни. Обычно передает сообщение «я не хочу брать на себя ответственность вам давать работу», «все итак в курсе, кто это должен делать, конкретно обращаться к человеку я не вижу необходимости»)
Основная задача автора таких сообщений, или агента – вызвать дестабилизацию эмоционального состояния получателя, а значит и изменения стратегий ходов и вероятностей выигрышей принципала.
Конечно, выше перечислен далеко не полный перечень техник, которые могут использоваться в общении. За большей информацией рекомендую обратиться к литературе по НЛП.
Скрининг, или как узнать, кто что скрывает
Скрининг может быть направлен на получение информации, которая не обязательно нарочно скрывается – она может быть утеряна по каким-либо другим причинам: забывчивость, дефицит внимания к каким-то аспектам и т.д.
Часто к последнему типу скрининга можно отнести такие техники, как смежность, сходность, наглядность, контрастность, сжатие. Например, они могут быть сформулированы в виде вопроса («а что еще происходило в тот день, когда произошло событие?», «на что похож предмет?», «если бы он был цветом, то каким бы он был?»), либо в виде утверждений («если резюмировать, то можно все свести к этому и этому»).
Для скрининга часто также хватает простого разговора, если собеседник намерен раскрыть информацию, которая ему известна. Однако бывают и противоположные случаи, к которым применяются специальные техники. Ниже рассмотрим основные приемы, которые используются для выявления намеренно скрываемой информации.
Снятие напряжения. Техника достаточно широкая и может быть использована в нескольких форматах.
Например, классическая схема «хороший и плохой», которая разыгрывается на троих участников: двое принципалов, которым необходимо что-то узнать, один участник – источник информации. Начинается с активной атаки «плохого» принципала, который ведет себя с натиском по отношению к агенту, после 15-20 минут в игру вступает «хороший» принципал, который с помощью сочувствия и понимания располагает к себе агента. Несмотря на свою широкую известность, схема остается рабочей и показывает хорошие результаты при переговорах.
В другом случае можно непосредственно указать принципалу на признаки его напряженности и озвучить предполагаемую причину (иногда можно использовать и выдуманную, чтобы выразить сочувствие). После этого защита агента значительно ослабевает.
Положительные качества. Также показывают высокую эффективность наделение собеседника социально одобряемыми качествами («вы же такой умный человек! Почему у вас так в итоге сложилось?!). В предыдущем разделе этот инструмент был показан со стороны манипулирования при передаче информации, однако он также действителен и для скрининга, поскольку позволяет задать планку для собеседника, к которой он может начать подтягиваться. Эффективно его также использовать с толикой контраста («вы такой умный, почему же вы здесь сглупили?»), поскольку она дает ощущение вовлеченности, признания и заинтересованности.
Управление временем. Этот пункт включает как искусственное сжатие времени, чтобы собеседник принял решение в моменте, так и, напротив, расширение временного интервала после первой итерации (уместно использовать аналогию и фразу «подумай об этом применительно к твоей ситуации»).
Отвлечение внимания и внезапность. Используется в формате разговора на отвлеченную тему или тему предмета, но с фокусом на незначимые аспекты. Если выбрана приближенная к предмету тема, то могут задаваться дополнительные вопросы, для уточнения смежных деталей. Также может быть задан контрольный и внезапный вопрос, на который агент может дать ответ по инерции.
Повторяемость взаимодействия. Этот прием имеет две стороны. Первый – если просьба о предоставлении информации транслируется неоднократно и регулярно, либо для выявления лжи проводится несколько встреч по схожей повестке, где каждый раз происходит углубление в детали с последующим их сопоставлением.
Преувеличенная осведомленность. Частый прием для выяснения скрытой информации. Принципал информирует агента «я итак все знаю, но поверю только твоей версии, расскажи ее», либо «я все знаю, хочу услышать твое оправдание». Такая техника легко вводит в агента в стресс, он начинает оправдываться и рассказывает информацию достаточно подробно.
Надеюсь, что указанные методы скрининга и манипулирования не будут применяться против других людей, а помогут разобраться и отследить моменты, когда нас самих пытаются поскринить или сманипулировать нами.
В своем Telegram-канале я часто делюсь своими взглядами и мыслями, навеянными жизненными событиями, художественной литературой и философией. Заходите, там бывает интересно: @empathyontheair
А для знакомства с книжным клубом присоединяйтесь к группам в VK и MAX.
Используемая литература:
1. М. Пелехатый, Е. Спирица, Боевое НЛП: техники и модели скрытых манипуляций и защиты от них.
2. М. Пелехатый, Е. Спирица, Безжалостное НЛП: как договариваться с недоговороспособными.
3. С. Питерцев, Тактические приемы допроса.