Услуги VS партнерство с интеграторами

Услуги VS партнерство с интеграторами

Конечно VS оч условное. Речь скорее про плюсы и минусы каждого подхода. И на что стоит обратить внимание, если вы сравниваете эти опции расширения продаж

Интегратор (не карманный)

✅ Быстро. Приходим к коллегам, проводим презентацию, договариваемся по деньгам, ждем лиды. Сильно меньше телодвижений, по сравнению с запуском услуг

✅ Сразу выход (потенциальный) на самих разных клиентов. Нас никто не ограничивает в продажу через локальных интеграторов и общение с крупными интеграторами

✅ Иногда интегратор берет на себя все, от внедрения, до части поддержки, что значительно сокращает собственные косты

❌ Чем прикольнее интегратор, тем сложнее к нему попасть. Уважающий себя интегратор протестирует решение и сравнит с конкурентами. Возможно, не в вашу пользу

❌ и даже если вы попали к интегратору, то придется вложить много ресурсов в сейлов. Чтобы продукт осел у них в голове как что-то стоящее для предложения клиентам

не прозрачная коммуникация с клиентом. Вы можете ничего не знать о том, как клиент пользуется вашим продуктом, что ему нравится, что нет. 0 информации, 0 реакции

❌ Если будут проблемы с продажами, то сложнее разобраться, почему вас не берут

Свои услуги

✅ Собственный штат "услуг" это центр экспертизы. Здесь коллеги ближе всего к клиентам. Они постоянно "в рынке", быстрее всего подхватывают опыт, узнают, как продуктом пользуются. В перспективе это поставщик фич и идей для продуктов

✅ лучший контакт с клиентом. После реализации проектов вы лучше понимаете контекст клиента. И качественно сможете продолжить с ним общение по продуктам

❌Долго и дорого. Чтобы запустить услуги, это вам надо штат нанять, не простачков. Придумать, что оказывать будете. Объяснить своим сейлам как услуги (не продукт!) продавать. Построить внутри процессы для оказания услуг. Понять, как в условиях своей компании считать деньги за услуги

❌Еще раз долго. От первого контакта с клиентом по поводу услуги, до первой продажи продукта пройдет год. Удивительно, если вы справитесь быстрее

❌ С услугами можно выйти в минус

B2B Вебинар-ы и кейс-клуб | Моя Доска