Интересно, как HR или директор решают, что команде нужно обучение? И какое именно обучение нужно команде?
Я представляю это себе так:
Команда не выполняет план продаж...
КТО ВИНОВАТ?!!!- Орет какой-нибудь директор.
ЭТО МАРКЕТИНГ орут менеджеры по продажам.
НА КОВЕР ! - орет директор.
Приходят маркетологи и приносят свою аналитику. К счастью, уже у очень многих отделов маркетинга в девелопменте поставлена сквознач аналитика, ну или хотя бы директологи подсуетились и выдают заказчикам таблички с CPA, CPL, есть построенные прогнозные планы и факты и маркетологи по большей части могут отбиться.
ЭТО ПРОДАЖНИКИ СЛИВАЮТ НАШЬ ЗОЛОТЫЕ ЛИДЫ орут маркетологи.
НА КОВЕР, - орет директор. Приунывшие продажники приходят на ковер и отмахаться им нечем. Среднеотраслевая конверсия обращение\сделка - 0,3%.
ПОЗОР!!! Орет директор.
Учить, Лечить, Мочить!!! Орет Батырев и директор, который его читал. "
Самое главное, у них глаз не горит" - думает директор. Надо зажечь!!! А давайте позовем бизнес тренера, он прилетит на голубом вертолете, 2 дня будет бить в бубен и продажи вырастут!!! - уверен директор...
Занудная Морозова думает что было бы лучше и эффективнее если бы какой-то директор действовал вот так:
Команда не выполняет план продаж.
1. Проверяем показатели по маркетинг, если косячат - лезем глубоко, меняем каналы, рекламные кампании, подрядчиков, брендинг в конце концов и проверяем еще рынок на всякий случай и конкурентов. Если маркетологи - красавчеги ->->->
2. Проверяем конверсии и микроконверсии отдела продаж. Скорее всего натыкаемся на проблемы с микроконверсиями на стадиях звонок\встреча и встреча\бронь. Идем слушать звонки и делаем полевые наблюдения за встречами. Проверяем на соответствие регламентам, если есть. Если регламентов нет, пишем регламенты (Как пишем? Это ко мне или хотя бы в книжку мою залезьте, там все регламенты написаны) и вот тут надо провести наконец обучение.
Нужно хотя бы 2 крупных тренинга по техникам продаж:
- по телефону,
- при встрече
- в переписке
ПЛЮС тренажер, чтобы они каждый день тренировались правильным аргументам, технике отработки возражений, речевым модулям, реакциям на клиентское сумасшествие ПЛЮС систему мотивации, привязанную к бальной оценке использования регламентов и скриптов
ПЛЮС инструменты помогающие внедрить использования регламентов и скриптов в реальную жизнь вроде просмотровой анкеты или настроенной карточки в CRM
ПЛЮС систему речевой аналитики для звонков, переписок и встреч
ПЛЮС ручное управление от наставника или РОПа на период адаптации к новым технологиям (примерно 2-3 недели, если менеджеры-умочки)
И даже тут нет гарантии 100% результата, поскольку человек может просто ВЫГОРЕТЬ и тогда его ничем не испортишь, никаким обучением...и это не ко мне.
Сделала тренажер в боте на отработку эффективной переписки в мессенджерах. Вот тут https://web.max.ru/263153320
\start - не забывайте
