Год назад мы в компании приняли решение, которое изменило многое

Год назад мы в компании приняли решение, которое изменило многое. Раньше я обожал клиентов с коротким циклом сделок - тех, кто готов подписаться сегодня-завтра и стартовать. А вот тех, кому нужно больше объяснений, внимания, с кем от знакомства до контракта может пройти год и больше, я как-то обходил стороной.

Потом мы поняли, что клиенты, которые спешат, часто оказываются незрелыми. У них не отстроены процессы, все по максимуму просрано, и работа с ними идет рвано - постоянные новые вводные, недовольство и так далее.

Мы решили пойти в крупных клиентов. И описывая портрет такого клиента, сразу стало ясно - это долгий цикл продаж. Даже если у клиента есть потребность в наших услугах, шанс подписаться в этом месяце очень низкий. И не факт, что даже в этом квартале или полугодии, потому что количество касаний до сделки у этих клиентов больше. Сейчас с кризисом оно еще выросло.

Переписав профиль клиента, стало понятно, как с ними работать. Если раньше я очень переживал и нервничал, что с кем-то не можем подписаться быстро, то сейчас целенаправленно собираем информацию, проводим созвоны, остаемся на связи. А следующее касание может быть через неделю или две.

У крупных клиентов часто бывает, что кто-то в отпуске, кому-то подумать надо, много людей, от которых зависит принятие решений. Все это затягивается по времени.

Но с точки зрения собственника, мне самому стало жить спокойнее. Я не жду продаж в моменте, я нацелен на долгосрок. С кем мы сегодня познакомились, с теми, возможно, подпишемся через полгода-год. Но выстраивать отношения, общаться - это важный момент. Возможно, вы не подпишетесь с клиентом, но за счет хороших отношений и полезных взаимодействий вас порекомендуют кому-то или познакомят с нужными людьми.

Польза от таких знакомств зачастую может быть больше, чем просто рекомендация подрядчиков.