Теория плоской земли оплаты

Теория плоской земли оплаты

На недавнем эфире в клубе MFS обсуждали подходы к ценообразованию в B2B SaaS. Когда продукт только выходит на рынок, есть соблазн продавать подписки за каждое рабочее место (seat-based), ведь многие конкуренты берут вплоть до $500 за одного инженера. Стартапы такую модель обожают, потому что на ней легко показывать рост. А вот клиенты — не очень.

Альтернатива, которая круто заходит технической аудитории — плоские тарифы, или Flat fee.

Что вообще такое Flat fee?

Это модель, когда берётся фиксированная плата за команду, давая безлимитный доступ к продукту. В зависимости от размера компании просто назначается разный ценник. То есть делаются понятные шаги: например, единая цена для групп до 10, до 100 и до 1000 участников.

Вот небольшой фреймворк для тех, кто хочет отстроиться от конкурентов через такую модель:

Шаг 1. Внедряем плоскую шкалу тарифов (Tiers)

Инженеры терпеть не могут корпоративный булшит с выбиванием бюджетов на каждую новую лицензию. Плоский тариф позволяет просто взять софт и пользоваться им без ограничений.

Адекватный фиксированный чек (например, $200 за среднюю команду) даёт возможность заходить в небольшие стартапы, которые никогда бы не купили софт за $500 на инженера. А командам до 10 участников можно вообще давать доступ бесплатно.

Шаг 2. Закладываем защиту от кризисов

Как только на рынке начинается турбулентность, компании идут пересматривать свои косты. Лишние аккаунты массово отключают или пытаются загнать всех сотрудников под один логин. Модели с оплатой за пользователя часто выметаются с рынка кризисами, и выручка стартапа даёт жёсткую просадку.

Подписки с плоским тарифом выживают гораздо чаще, потому что воспринимаются как понятный расход на весь отдел.

Шаг 3. Сохраняем условия

Со временем продукт обрастает ценностью, и цены неизбежно приходится поднимать. Но есть тактика Grandfathering. Новые клиенты начинают платить новую цену (например, $400 вместо $200). А вот старым пользователям исторический прайс фиксируется навсегда в знак благодарности за лояльность.

По такой модели работает один из сервисов с онлайн-досками — те, кто оформил подписку в 2017 году за $7, платят эту же сумму до сих пор, хотя официальный тариф давно вырос до $20. Люди лояльно платят годами, даже если не пользуются сервисом активно в какие-то месяцы.

Вместо того, чтобы штрафовать компании за их же рост и выбивать бюджет на каждого нового джуна, дайте им прозрачный прайс. Вы, может, и не доберёте пару долларов в моменте, зато получите преданных клиентов, которые не отвалятся при первой же волне сокращения костов.

Андрей Резинкин | Money For Startup