Вы кто по жизни? Почему вас сравнивают по цене, даже если вы лучше конкурентов? (Пост для тех, кто устал торговаться

Вы кто по жизни? Почему вас сравнивают по цене, даже если вы лучше конкурентов? (Пост для тех, кто устал торговаться)

Ваша условная ситуация: вы вложили деньги в новый сайт. Написали, какие у вас классные станки, быстрая доставка и опытные инженеры. Вы работаете без косяков. Но когда приходит заказчик, он всё равно ставит вас в один ряд с тремя ноунеймами и начинает выкручивать руки: «А почему у вас дороже на 7%?»

Я не только аутсорс-маркетолог, у меня еще есть другой бизнес — производственный, где мне ситуация выше знакома. А вам? Когда такая ситуация происходит, кажется, что вы что-то не так делаете.

Большинство компаний в России (да и в мире) работают только на первом, самом примитивном уровне восприятия. Ниже я объясню на пальцах, что это за уровни, и вы поймете, где именно теряете.

Восприятие вашей компании клиентом — это пирамида из четырех уровней.

№1: Что вы делаете?

Это список услуг, прайс-лист и технические характеристики.

Пример: «Мы возим грузы по России», «Мы печатаем упаковку», «Мы разрабатываем 1С».

Что это дает? Только право участвовать в тендере в общей куче с другими.

Ловушка: Думать, что список услуг — это и есть представление лица вашей компании. Это не лицо, вам просто дали право зайти и постоять, потому что вы в одежде.

И вот тут все вы топчетесь.

№2: Как вы это делаете?

Это скорость ответа менеджера, соблюдение сроков, отсутствие геморроя при отгрузке.

Пример: «Мы ни разу не сорвали стройку», «У нас вежливый персонал».

Что это дает? Клиент остается, потому что с вами удобно. Но это база, которая должна быть по умолчанию.

Ловушка: Путать «хороший сервис» с «сильным именем». Если вас выбирают только за удобство, вас бросят в ту же секунду, когда сосед предложит базовый комфорт на рубль дешевле.

Опять торг.

№3: Кто вы по жизни?

Это то, о чём молчат 90% директоров. Это ваши принципы, тон в общении, то, от каких денег вы отказались, потому что это противоречило вашим правилам

Что это дает? Вас начинают предпочитать. Клиент говорит: «Слушайте, у вас дороже, но знаю, что вы надежные, я знаю, чего от вас ждать в кризисной ситуации».

Ловушка: Написать на стене офиса «Клиент всегда прав», и на этом как бы всё...

Характер доказывается годами, а не слоганами.

№4: «Почему вас советуют без вашего ведома?» -» https://t.me/b2b_marketing_ru/697

Автор Николай Михайлов