Вы хорошие строители или хорошие маркетологи?
❗️ Важный вопрос, потому честный ответ на него напрямую влияет на стратегию продаж проектов на текущем рынке.
Теперь объясню:
1️⃣ Если у вас исторически девелоперский бизнес прорастал из строительного, к примеру генподрядного, направления и вы железобетонно уверены в качестве и сроках сдаваемых объектов, то тогда вы можете уводить часть лотов в своих моделях за РВЭ. Прям спокойно. С уверенностью, что они либо чуть прирастут даже, либо точно не залежатся надолго у вас.
Когда по итогу реальную картинку не отличить от рендеров. Когда минимум гарантийных случаев при передаче. Когда каждый элемент пирога стен и отделки тендерится и выбирается под микроскопом. Но при этом, к примеру, есть отставание от прямых конкурентов по качеству упаковки проектов, мероприятиям продвижения и сервисности фронт-офиса.
Тогда, в случае допущения в экономике проекта, можно спокойно часть лотов перебрасывать на ДКП и продавать их с прибылью к рынку. Главное закрыть кредит и не зайти в залоги. И пусть отличный продукт сам себя продает. На такой продукт сейчас есть спрос.
2️⃣ Но если ваш девелопмент пророс больше из предпринимателей, которые никак ранее не были связаны со стройкой, то лучше конечно не рисковать выходом в «готовое жилье» и не конкурировать там со «строителями» из пункта выше.
Когда у вас передовые рендеры, офисы продаж, точки контактов, менеджеры «акулы переговоров», партнерщики и так далее. Когда проект напичкан цифровыми решениями и звонкими обещаниями. Когда вы на бумаге сильно круче, чем в стройке.
Тогда надо конечно на этапе инвестиционной фазы по полной давить на газ продаж и всеми способами не допустить остатков. Потому что я видел десятки строек на этапе «месяц до ввода» и понимал, что тут очень сложно будет продавать потом готовое жилье: МОПы тяп-ляп, трещины в отделке и на стеклах окон, плитка уже плывет, обещанной зелени во дворе нет от слова совсем и так далее. А на картинке и по ощущениям все выглядит WOW WOW в офисе продаж.
🤝 Моя задача не судить никого и не говорить, что одно хорошо, а второе плохо. Каждый старается. Но опыт и компетенции у всех разные. И это нормально, когда на рынке работает более 3000 компаний по всей стране.
Просто нужно честно ответить самим себе на вопрос из заголовка поста и тогда станет чуть легче с продажами. А то, что первые постепенно подтянутся в коммерческой функции, а вторые в качестве стройки — я не сомневаюсь.
➕ P.s. конечно в девелопменте появились уже сильные компании, которые одновременно и маркетологи и строители высшей лиги. Такие, как Брусника, Железно, Страна, ЭНКО, ТОЧНО и т.д. Но они шли к этому долго, сквозь все тернии. И вы сможете! Но постепенно.
