40% выручки лежит на столе

40% выручки лежит на столе

Вы нанимаете менеджеров с опытом от 3 лет. Они уверенно говорили на собеседовании, а через месяц вы смотрите в CRM и ничего не понимает: заявка есть, звонят много, а сделок нет

И вы думаете:

«Опять не те люди. Надо искать дальше»

Проблема не в людях

Опыт 3 года - это часто 3 года одних и тех же ошибок, просто закреплённых привычек. Человек не учился новому, потому что никто не учил, он выживал как мог

Ваш продукт другой, клиенты другие, возражения другие. То, что работало у предыдущего работодателя на массовом рынке, не работает в вашем B2B, например

Менеджер - не волшебник, ему нужны не общие тренинги «как стать звездой», а конкретные вопросы и аргументы под ваши возражения, ваши цены и преимущества, цены ваших конкурентов

Что будет, если не обучать сотрудников:

1. Ваши конкуренты уже обучают. Пока вы думаете, их менеджеры закрывают 35% вместо 20% и они забирают ваших клиентов. Не потому что продукт лучше, а потому что умеют вести переговоры

2. Каждый месяц без обучения стоит вам миллион (в среднем бизнесе). Возьмите вашу выручку, умножьте на 0,3 - это потери, через месяц ещё столько же, через год - 12 таких сумм. На эти деньги можно открыть филиал или положить в банк под проценты

3. Лучшие менеджеры уйдут через 3-4 месяца, им нужен рост и новые навыки. Если вы не даёте обучения, они найдут того, кто даст. Вы останетесь с теми, кому «всё равно»

Обучили и всё? Самое важное дальше

Вот что многие упускают. Само по себе обучение не даёт роста, если после него нет регулярного менеджмента

Вы можете провести самый крутой тренинг. Дать скрипты, отработать возражения, зарядить команду. А через две недели всё вернётся на круги своя. Потому что старые привычки сильнее новых знаний

Чтобы навык закрепился, нужна система:

1️⃣ Ежедневные или еженедельные разборы звонков (5-10 минут)

2️⃣ Контроль использования скриптов (прослушка 2-3 звонков каждого менеджера)

3️⃣ Регулярные планерки с отработкой слабых мест

4️⃣ Ответственность руководителя отдела продаж за внедрение

Без этого деньги на обучение будут выброшены на ветер

Цифры:

Возьмём 5 менеджеров. Каждый приносит 300 000 руб выручки в месяц. Конверсия из заявки в сделку 20%

Было:

5 × 300 000 = 1 500 000

Потенциал заявок (в деньгах): 1 500 000 / 20% = 7 500 000

После обучения (конверсия 35%): 7 500 000 × 35% = 2 625 000

Разница:

+1 125 000 в месяц дополнительно на тех же заявках, без новых вложений в рекламу

Окупаемость обучения равна, как правильно, нескольким сделкам (зависит от среднего чека) Это выгоднее ожидания чуда…

А если хотите, чтобы я подготовила программу обучения и регулярного менеджмента под ваш бизнес — пишите в личку @kuznica_prodazh кодовое слово ПОРЯДОК