Вопрос, который волнует всех кто идет в продажи металлопроката. Причём формулировка всегда одна и та же, будто сговорились: «Сколько нужно делать сделок, чтобы получать 500-700 тысяч? И как быстро на это выйти?»
Сразу скажу: вопросы правильные. Человек, который их задаёт, либо уже понял, что в металле можно зарабатывать хорошие деньги, либо насмотрелся вакансий с красивыми цифрами. В любом случае, он хочет конкретики. Без сказок про «звезду, которая продала всё и улетела на Мальдивы».
Поэтому давайте разложим по цифрам. Без воды, без «если постараться». Только арифметика и реалии рынка.
Цифры, которые нужно знать
В металлотрейдинге средний процент менеджера от принесённой маржи - около 20%. Где-то 10%, где-то 25%, в зависимости от компании, объёмов, того, даёт ли работодатель склад или вы работаете с чужих остатков, есть ли оклад или только процент. Но для расчёта возьмём 20%. Удобное и реалистичное число.
Допустим, вы хотите получать на руки 500 тысяч рублей в месяц. Это значит, ваша личная маржа должна составлять около 2,5 миллионов рублей в месяц.
Как получить 2,5 миллиона маржи? Два пути: много сделок с маленькой маржой или несколько сделок с большой. На практике работает третий вариант - их разумное сочетание. Но для понимания давайте разберём каждый.
Вариант первый: мелкий опт и большая оборачиваемость
Средняя маржа с одной тонны рядового проката - 2–5 тысяч рублей. Возьмём оптимистичные 3 тысячи. Чтобы получить 2,5 миллиона маржи, нужно продавать около 830 тонн в месяц.
830 тонн - это примерно 35–40 машин по 20 тонн. Или почти две машины каждый рабочий день.
При средней сделке в 5-10 тонн (обычный мелкоопт) вам нужно закрывать от 80 до 160 сделок в месяц. В день – 4-8 сделок. Без выходных. Каждый день.
Это возможно? Да. Если у вас есть мощный входящий поток, хорошая база и вы работаете как автомат. Но выгореть при таком темпе можно за полгода. Плюс рынок рядового проката перенасыщен, ценовая война там идёт постоянная, и ваша маржа в любой момент может съехать вниз, если сосед решил демпинговать.
Вариант второй: штучные сделки с высокой маржинальностью
А вот здесь начинается самое интересное для тех, кто не хочет гоняться за тоннажем.
Есть сделки, где маржа с одной поставки может составлять 100–200 тысяч рублей и выше. Это не фантастика, это реальность нишевых позиций. Как они выглядят на практике?
Первая история - солянка из цветных металлов и редких позиций.
Представьте: клиенту нужна партия, в которой собраны латунные прутки неходового диаметра, бронзовая втулка под заказ, несколько метров титановой трубы, лист из специальной нержавейки и пара килограммов медно-никелевого сплава. По отдельности каждую позицию искать долго и невыгодно. Вместе - это проблема, которую никто не хочет решать.
Вы находите эти позиции на разных металлобазах. Что-то пылится на складе год, потому что неликвид. Что-то есть у дистрибьютора, но он готов отдать с хорошей скидкой, лишь бы освободить место. Что-то приходится заказывать под клиента.
Ваша маржа в такой сделке формируется не за счёт объёма, а за счёт того, что вы сделали работу, которую другие делать не стали. Собрали рассыпанное по разным углам в одну поставку. Клиент платит не за металл, а за решение своей задачи. И маржа 100-200 тысяч с одной такой сборной сделки - обычное дело.
Вторая история - позиции, которые уже не производятся, но кому-то нужны.
Бывает, завод снял с производства определённый профиль. Или закрыли цех. А у клиента по проекту именно этот размер, и менять ничего нельзя. Вы находите остатки на старых складах, у других трейдеров, которые про них забыли, а иногда - просто находят в глубине своего стеллажа при инвентаризации.
Маржинальность таких сделок может достигать 50–100%, потому что альтернативы у клиента практически нет. Ему всё равно, сколько стоит, лишь бы найти. И если вы тот, кто нашёл, - ваша комиссия будет очень даже ничего.
Третья история - производство под заказ с длинными сроками.
Завод не будет запускать станок ради 5 тонн нестандартного профиля. Но если клиенту нужно 50 тонн и он готов ждать 150 дней - совсем другой разговор. Вы договариваетесь с производителем, закладываете свою маржу в цену, подписываете контракт. Одна такая сделка может дать маржу 500 тысяч и выше. Ждать придётся долго, возни с документами много, но усилий на неё тратится не больше, чем на десяток мелких продаж.
В чём сложность таких сделок? Их не запланировать. Они приходят тогда, когда приходят. И не каждый менеджер умеет их замечать и обрабатывать. Но если вы научились - выходите на те самые зарплаты без безумного тоннажа. Достаточно одной-двух таких сделок в месяц плюс немного текучки - и план по деньгам выполнен.
Вариант третий: комбинированный
Большинство тех, кто стабильно зарабатывает 500-700 тысяч, используют смешанную стратегию.
Основа - регулярные продажи ходовых позиций с небольшой, но стабильной маржой. Это как фундамент: 10-15 сделок в месяц по 20–50 тысяч маржи каждая дают 200-300 тысяч дохода.
Добавка - штучные сделки с высокой маржой, которые случаются раз в неделю или раз в месяц. Одна такая сделка на 150-200 тысяч маржи поднимает общий результат на следующую ступень.
И вишенка на торте - крупный контракт под заказ, который может закрыть план на два месяца вперёд, но случается раз в полгода.
Такой подход устойчивее, чем ставка только на тоннаж или только на редкие сделки. Не нужно сгорать на ежедневной гонке за объёмами. Не нужно сидеть и ждать «того самого клиента». Просто вы работаете системно, а штучные истории приходят как бонус к основной работе.
А как же 700 тысяч?
Если цель - 700 тысяч рублей в месяц, то маржа нужна около 3,5 миллионов.
При стандартной марже 3 тысячи с тонны - 1160 тонн в месяц. Это 50–60 машин. Мелкооптом - за гранью реальности для одного человека.
А вот если в вашем портфеле есть пара сборных сделок из цветных металлов по 150-200 тысяч маржи, плюс несколько позиций с неходовым прокатом, плюс базовая текучка - 3,5 миллиона становятся достижимой цифрой. Не лёгкой, но достижимой.
Поэтому, когда видите вакансию с обещанием 500-700 тысяч, смотрите не на цифры, а на продукт. Если компания торгует только рядовым прокатом и обещает такие деньги - скорее всего, вас разводят. Если есть выход на цветные металлы, редкие позиции, работу под заказ - шансы реальные.
Как быстро выйти на такой доход
А вот тут начинается самое интересное. Потому что «как быстро» зависит не от календаря, а от трёх вещей.
Первое - база и репутация. Если у вас уже есть клиенты, которые вам доверяют, и вы известны как человек, который может найти редкую позицию - выход на 300-500 тонн или на штучные сделки может занять 3-6 месяцев. Если начинаете с нуля - год-полтора минимум. И это при условии, что вы работаете каждый день без скидок на «настроение».
Второе - ниша и ассортимент. Продавать трубу Ст20 и лист Ст3, где конкуренты режут цену в ноль - это кабала. Выход на высокую зарплату на таком ассортименте - это или гигантские объёмы, или удача. Если вы нашли нишу: цветные металлы, дефицитные позиции, спецразмеры, работу с остатками, которые никто не замечает - шансы выше и сроки меньше.
Третье - условия в компании. Если вам дают нормальный процент (20–25%), есть доступ к поиску по разным базам, можно предлагать клиенту не только то, что лежит на своём складе - выйти на хорошие деньги реально за год-полтора. Если процент 2-7%, а всё, что вы делаете - пересылаете заявки на завод и ждёте ответа - не выйдете никогда ( не забываем, что речь идет о металлотрейдинге, а не заводских продажах, там разные системы мотиваций).
Главный вывод, который никто не любит
Зарплата 500-700 тысяч в металлотрейдинге - это не подарок судьбы и не результат пары удачных сделок. Это системная работа с определённым объёмом и маржинальностью.
В цифрах: нужно приносить компании 2,5-3,8 миллиона маржи в месяц. Это можно сделать тремя способами:
- Продавать 800-1000 тонн рядового проката в месяц.
Вариант для выносливых. - Делать 1-2 штучные сделки в неделю с маржой 100-200 тысяч каждая, добирая остальное текучкой. Вариант для тех, кто умеет искать.
- Комбинировать стабильную базу и редкие позиции.
И самое важное, о чём молчат в вакансиях: на такой уровень выходят не за 2-3 месяца. На это уходит год, а то и два постоянной работы. С холодными звонками, с отказами, с клиентами, которые «подумают до завтра». И только потом, когда база набрана, имя узнаваемо, а вы научились замечать неочевидные сделки, начинаются те самые цифры.
Поэтому если кто-то обещает вам 500 тысяч через месяц после курсов - не верьте. Если предлагают работать только с рядовым прокатом и гарантируют такие деньги - проверяйте условия.
А если вы готовы пахать год, учиться, искать свою нишу, копаться в старых остатках и не бояться отказов - то 500-700 тысяч это не фантастика. Это просто работа. Тяжёлая, рутинная, местами скучная, но честная.
И да, никто не отменял удачу. Но на удачу, как на единственный якорь, лучше не рассчитывать. Слишком зыбко.
Если хотите быть в курсе новых историй, полезных фишек и просто иногда читать что‑то живое про продажи металлопроката и CRM – подписывайтесь.
Skymet Max – канал, где мы публикуем основное.
Skymet Telegram – чат, в котором можно задать вопрос, обсудить наболевшее или просто поздороваться.
sky-met.ru - наш сайт.