В данной статье мы подробно рассказываем о шести месяцах работы на Авито в сфере строительства каркасных домов. Описываем все проблемы, сложности и нюансы, с которыми столкнулись при продвижении данного типа бизнеса на площадке.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своих соцсетях пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Кто клиент?
Строительная компания, специализирующаяся на возведении каркасно-панельных домов в среднем+ ценовом сегменте. Изначально компания строила в Беларуси, после чего было принято решение расширяться и выходить на российский рынок. Стоимость постройки дома под ключ — от 8 миллионов рублей.
Из рекламных каналов — только Авито, попытки запустить Яндекс.Директ (стоимость контакта превышала 5000 рублей) и сарафанное радио.
Точка А
Компания уже работала на Авито на протяжении года с другими авитологами. Но, читая кейсы в открытом доступе и общаясь с коллегами, клиенты начали понимать, что что-то идет не так, так как стоимость контакта за первые три месяца 2025 года с Авито составляла 2525 рублей. Это в разы превышает адекватную стоимость контакта с площадки в этом направлении.
Какая была задача?
Задача звучала достаточно стандартно, но амбициозно:
— нормализовать стоимость контакта до максимальной цены за заявку в 1000 рублей;
— сменить географию, сделав акцент на Москве, Санкт-Петербурге и областях этих городов;
— соблюдать процент квалифицированных целевых обращений выше 50%.
С учетом стоимости реализации проектов и четко выстроенного бизнес-процесса (весь каркас дома собирается на производстве, после чего необходимо от 3 до 10 дней на монтаж дома на участке) логистика по ЦФО полностью устраивала и клиента, и потенциальных покупателей.
Этап №1 - анализ работы предыдущего подрядчика и конкурентов
После того как мы полностью разобрали аккаунт и пообщались с клиентом, мы поняли, в чем была логика предыдущих авитологов. Объявления размещались по запросам «строительство каркасных домов» только в категории «Услуги». И это проблема.
Объясняем почему: если открыть Аналитику спроса и проверить не общие цифры, а цифры по категориям «Услуги» или «Товары», то станет понятно, что размещение может происходить как в услугах, так и в товарах. Объем трафика зависит от типа запроса пользователя.
Также это подтверждается тем, что при нужных нам поисковых запросах Авито ведет пользователя в разные категории. Размещаясь только в категории «Услуги», клиент терял трафик, который попадает в категорию «Товары» — это было первой точкой роста.
Этап №2 - корректировка стратегии размещения
Мы перешли на оплату за просмотры в категории «Товары» и точечно разместили объявления в услугах в нужных нам городах. Так мы смогли получать целевой трафик из обеих категорий в зависимости от поискового запроса пользователя.
Далее согласовали с клиентом перечень регионов для размещения, проанализировав спрос в каждом из них и поняв, какое количество объявлений будет публиковаться в какой регион. В самых «спросовых» регионах мы сделали объявления как в товарах, так и в услугах.
Этап №3 - работа с контентом в объявлениях
Клиент смог предоставить контент по 10 реализованным проектам «под ключ», которые мы могли использовать на Авито. Это были дома разного типа и вида, что существенно облегчало задачу для тестирования гипотез.
За первые 3 месяца нам удалось:
— найти самые кликабельные фотографии объектов, чтобы повысить процент CR объявлений (конверсию из показа в просмотр);
— протестировать и найти самые рабочие УТП на обложках, которые также влияют на процент CR и дальнейшее качество обращения;
— сделать структуру контента, разместив в нем реализованные объекты, ключевые преимущества компании, ежемесячные акции и бонусы при обращении, призывы к действию.
Это позволило выйти на среднюю конверсию из просмотра в контакт в 1,27%, что в среднем на 50% выше рыночной конверсии на площадке.
Влиять на конверсию на Авито можно исключительно тремя путями:
Важно: влиять на конверсию на Авито можно исключительно тремя путями:
— заголовок и текст;
— обложки и контент;
— стоимость, указанная в объявлении.
Так как клиенту не нужны были лиды ради лидов, и был важен процент целевых минимум в 50%, мы попробовали 2 варианта стоимости: полная цена дома в объявлении и цена за квадратный метр при строительстве. После нескольких тестов оставили цену за метр, так как кликов стало больше, контактов больше, а процент целевых контактов не снижался.
МЕСЯЦ СПАДА В ИЮНЕ
После первых двух месяцев работы клиент предложил гипотезу, что самые платежеспособные клиенты находятся непосредственно в Москве и Санкт-Петербурге: «Давайте оставим только эти города и поработаем на платном продвижении».
Мы со своей стороны согласились срезать часть географии, но предложили все-таки оставить ближайшие крупные города областей (для МСК это, например, Мытищи, Красногорск, Химки и так далее). Это было необходимо для того, чтобы пользователь, который живет не в Москве, а в условных Мытищах, и у него включена геолокация (хотя бы в мобильном приложении, а это 60+% трафика), все равно мог увидеть объявление. Ведь зайти на Авито человек может как в Москве (если он там работает), так и в МО (если он там живет), и наоборот.
Но статистика говорила о том, что самые целевые обращения все равно в большинстве своем приходят из МСК и СПБ.
Мы порезали все другие регионы, оставили объявления в «Услугах» и «Товарах» только в Москве и Питере на платном продвижении и получили в итоге только падение количества просмотров и увеличение стоимости контакта.
В июле откатились к предыдущему варианту стратегии и продвижения, оставив крупные населенные пункты областей рядом с Москвой и Санкт-Петербургом, что позволило вернуться к оговоренной с клиентом стоимости контакта.
Точка Б - итоги
За полгода нашей совместной работы компания получила следующие результаты:
Результаты нашей работы за 6 месяцев:
— Просмотры: 42 342
— Стоимость просмотра: 10 руб.
— Контакты: 539
— Конверсия из просмотра в контакт: 1,27%
— Рекламный бюджет: 424 381,64 руб.
— Стоимость контакта: 787,3 руб.
Для любителей теории заговоров: статистика Авито показывает просмотры телефона, а не фактические звонки. Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Итоговые показатели по нашей отчетности:
— Получено контактов: 493
— Средняя стоимость контакта: 963 рубля
— Целевых обращений: около 60%
В бюджет клиента укладываемся, задачу выполняем, работу продолжаем. Сотрудничество продолжается.
Подписывайтесь на наши соцсети - кейсы по нашей работе там выходят чаще. Показываем не просто цифры "до/после", но и делимся фишками по работе с Авито.
- - - - -
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.