В данной статье мы подробно рассказываем о пяти месяцах работы на Авито, в ходе которых удалось снизить стоимость заявки в три раза и повысить долю квалифицированных лидов до 60%. Описываем все проблемы, сложности и нюансы продвижения малого бизнеса в условиях высокой конкуренции в Москве и Московской области.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своих соцсетях пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Кто клиент?
Небольшая компания, которая меняет направление бизнеса в зависимости от сезонности. Клиента зовут Максим, у него небольшая команда из пары человек. Летом они занимаются пескоструйной обработкой и покраской, зимой — украшением частных домов. Работают только по Москве и Московской области.
Предыстория
Максим на Авито уже давно. Это неудивительно, так как для малого бизнеса площадка — самый доступный способ привлечения клиентов в категории услуг.
Он работал с несколькими специалистами, вел аккаунт самостоятельно, уставал и хотел забросить канал, но дал Авито «последний шанс», познакомившись с нами на одном из мероприятий.
Максим сразу предупредил об основной проблеме его ниши на Авито: запросы с маленькими заказами на пескоструйную обработку деталей (например, автомобильные диски). Он этим не занимается, так как для этого нужен стационар. А команда Максима работает на выезде на больших объемах. Стоимость их рабочей смены (7 часов) — от 40 000 рублей.
Почему Максим выбрал нас:
— мы, по его словам, «единственные, кто не обещал золотых гор»;
— провели подробный анализ его аккаунта и объявлений на старте, сразу озвучив конкретные точки роста;
— имеем большую насмотренность и опыт в сфере строительства и стройматериалов;
— у нас адекватный ценник, без лишних и непонятных условий по количеству объявлений, наценки за дополнительные работы и прочего.
В 2024 году стоимость контакта превышала 250+ рублей, и при этом 2 из 3 обращений были по «мелочевке», про которую сразу сказал Максим.
Поставленная перед нами задача звучала так:
— постараться снизить стоимость контакта и удержать ее в пределах 200 рублей (учитывая, что трафик год от года дорожает, и контакты на Авито, которые стоили 200-300 рублей, чаще всего выросли в цене минимум вдвое);
— максимально отсечь «мусорный» нецелевой трафик, чтобы его процент не превышал 35-40% от общего количества контактов. Это была главная боль, которая действительно «триггерила» клиента.
Мы согласились с условием, что нам потребуется минимум 2 месяца, чтобы отработать стратегию и сегментировать объявления под нужную аудиторию.
Что мы делали для продвижения?
Работу разделили на два ключевых этапа, которые шли параллельно и продолжаются до сих пор.
Этап №1 — решение проблемы с ценой контакта
1. Сбор ключевых запросов. Собрали полный список поисковых фраз, по которым клиенты ищут услугу именно на Авито, прогнав все варианты через Аналитику спроса. На основе этих данных составили заголовки объявлений, проработали прайс-листы и «вшили» ключевики в текст.
2. Анализ спроса по регионам. Проанализировали спрос по ключевым фразам в Москве и каждом городе Московской области с помощью Аналитики спроса (частично это было сделано еще на этапе бесплатного аудита, который мы готовили для Максима перед началом сотрудничества).
3. Детализация предыдущего кабинета. Сделали детализацию кабинета с предыдущими объявлениями, которая помогла выявить лучшие из них, исходя из показателей конверсии из показа в просмотр и из просмотра в контакт.
4. Анализ конкурентов. Промониторили поисковую выдачу и обложки объявлений конкурентов в нужных регионах, после чего запросили у клиента весь имеющийся фотоконтент, чтобы создать креативы, которые будут выделять нас в выдаче.
5. Переход на тариф за просмотры. Разместили объявления по всем нужным регионам, чтобы не платить ежемесячно за разовую публикацию.
ВАЖНО! Если вы хотите сделать так же, сначала нужно просчитать стоимость размещения нужного количества объявлений, оценить количество просмотров и рассчитать, что будет выгоднее. Не забудьте добавить в расчет продвижение: в тарифе за просмотры вы регулируете ставку, которая влияет на позицию объявления в выдаче, а в тарифе за разовое размещение придется платить за продвижение ежедневно фиксированную сумму.
6. Запуск платного продвижения. Из всех объявлений, согласно конкуренции в каждом городе и частотности запросов, запускали платное продвижение, увеличивая ставку за просмотр.
7. Тестирование обложек. Регулярно тестировали разные обложки на предмет конверсии из показа в просмотр. Сейчас средняя конверсия составляет 23%, ранее была 8-10%.
Этап №2 — повышение количества целевых контактов
Признаемся сразу: сделать это на Авито на 100% или даже на 90% невозможно. Особенно в категории «Услуги». Большинство пользователей абсолютно не читает текст, а просто листает фотографии и сразу пишет или звонит
- - - - -
Мы часто видим, как бизнес ищет «волшебные настройки» и продолжает тратить бюджет без результата. Поэтому собрали бесплатную библиотеку: гайды, инструкции, кейсы и разборы ниш — всё, что реально помогает повышать конверсию на Авито.
- - - - -
Как мы влияли на «халявщиков» и маленькие заказы:
1. Цена в объявлении. Мы установили цену выше, чем у конкурентов, так как большинство продавцов специально занижают ее для большего количества кликов и контактов. Как результат — получают много нецелевого трафика, за который платят и тратят время на обработку.
Откуда мы знаем, что цены нереальные? Мы прозвонили более 15 конкурентов, чтобы понять суть ценообразования и проверить, как они обрабатывают заявки.
2. Контент в объявлении. Как уже сказано выше, многие просто не читают тексты:
— добавили все ключевые моменты в контент с помощью легкой и понятной инфографики;
— оставили в контенте только крупные проекты, чтобы показать, на чем специализируется компания Максима;
— сделали фото «до/после», где наглядно виден результат работы. На этих фото используются только крупные объекты, которые отсекают большую часть нецелевой аудитории
Этап №3 - работа с контентом в объявлениях
Клиент смог предоставить контент по 10 реализованным проектам «под ключ», которые мы использовали на Авито. Это были объекты разного типа и вида, что существенно облегчало задачу для тестирования гипотез.
Эти действия привели к 2 важным результатам:
— Средняя конверсия в контакт в категории «Оборудование и производство» по МСК и МО составляет 10,95% (согласно Аналитике спроса).
— Средняя конверсия наших объявлений за последние 2 месяца — около 20%, что почти в 2 раза выше рыночной.
— В прошлом году Максим говорил, что около 70% контактов были нецелевыми. Сейчас количество целевых заявок за май — 62
Итоги продвижения
За 5 месяцев нашей совместной работы Максим получил следующие результаты:
Для любителей теории заговоров: статистика Авито показывает просмотры телефона, а не фактические звонки. Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Минимальная стоимость выезда на объект — 40 000 рублей. Получать лиды на такие заказы за 150-200 рублей, а в последние полтора месяца в среднем по 79 рублей в 2025 году — задача, требующая системного подхода и глубокой проработки всех этапов воронки.
Мы смогли. И продолжаем работать над дальнейшим улучшением результатов.
Подписывайтесь на наши соцсети - кейсы по нашей работе там выходят чаще. Показываем не просто цифры "до/после", но и делимся фишками по работе с Авито.
- - - - -
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.