Две фирмы, которые заказывают один и тот же товар, но одна разоряется на доставке, а другая — на аренде
Представьте двух менеджеров по закупкам. Оба торгуют канцелярскими скрепками. Оба продают в месяц по 100 коробок.
Первый менеджер, назовём его Роман, не любит рисковать. Он заказывает скрепки каждую неделю по 25 коробок. Доставка каждый раз стоит 500 рублей. За месяц — 2000 рублей на логистике. За год — 24 000 рублей. Складских запасов у него почти нет — скрепки приехали и сразу ушли. Аренда почти ничего не стоит. Но транспортные расходы кусаются.
Второй менеджер, Елена, решила сэкономить на доставке. Она заказывает раз в полгода по 600 коробок. Доставка стоит те же 500 рублей, но всего два раза в год — 1000 рублей. Зато склад забит коробками со скрепками. Аренда склада, налог на имущество, замороженные деньги — в итоге Елена платит 30 000 рублей в год за хранение этого запаса.
Кто прав? Никто. Роман переплачивает за доставку, Елена — за хранение.
А есть третий менеджер, Софья, которая знает формулу Уилсона. Она заказывает скрепки оптимальными партиями — так, чтобы и доставка не слишком часто, и склад не раздувался. В итоге её суммарные расходы на логистику и хранение оказываются минимальными.
Вот об этом и пойдёт речь.
Что такое формула Уилсона (или EOQ) на самом деле
Формула Уилсона (Economic Order Quantity — экономичный размер заказа) родилась в начале XX века, когда инженер Харрис искал способ снизить затраты на управление запасами. С тех пор она кочует из учебника в учебник, но на практике её используют реже, чем хотелось бы. А зря.
Формула выглядит страшно, но разобраться легко:
Где:
D (Demand) — годовая потребность в товаре (в штуках, коробках, килограммах).
S (Setup cost) — затраты на один заказ (доставка, оформление, приёмка).
H (Holding cost) — затраты на хранение одной единицы товара в год (аренда, проценты по кредиту, налоги, страховка).
Формула отвечает на вопрос: сколько заказывать за один раз, чтобы сумма расходов на доставку и хранение была наименьшей.
Откуда берутся цифры: разбираем каждую букву
D — годовая потребность. Берём статистику продаж за прошлый год (или последние 6 месяцев, умноженные на 2). Важно: не выручку, а именно количество единиц товара, которое продано.
Пример: магазин продаёт 1200 упаковок скрепок в год. D = 1200.
S — затраты на один заказ
Сюда входит всё, что связано с тем, чтобы товар оказался на складе:
- Доставка от поставщика (фиксированная стоимость за машину, независимо от объёма).
- Оформление заказа (работа менеджера, телефонные звонки).
- Приёмка товара (работа кладовщика, проверка количества, распаковка).
- Оплата заказа (банковская комиссия, если есть).
Важно: S не зависит от размера заказа. Один заказ на 10 коробок и один заказ на 100 коробок стоят одинаково (если доставка фиксированная).
В примере: доставка — 500 руб., работа менеджера — 200 руб., приёмка — 300 руб. Итого S = 1000 руб.
H — затраты на хранение одной единицы в год
Это самый тонкий момент. H включает:
- Аренда склада в пересчёте на единицу товара (общая аренда за год / количество товаров, которое помещается).
- Налог на имущество (2% от стоимости товара в год).
- Страхование запасов (если есть).
- Потери от порчи или устаревания (для скоропорта или модных товаров).
Альтернативная стоимость денег (если бы вы не заморозили деньги в товаре, то могли бы положить их в банк под 10% годовых или вложить в другой товар с прибылью).
Упрощённо: H = (цена товара) × (ставка хранения в %). Ставку обычно берут 15–25% от цены в год.
Пример: упаковка скрепок стоит 50 руб. Ставка хранения — 20% годовых. Тогда H = 50 × 0,2 = 10 руб. в год за одну упаковку.
Считаем на примере скрепок
D = 1200 упаковок в год
S = 1000 руб. (доставка + оформление + приёмка)
H = 10 руб. (хранение одной упаковки в год)
Подставляем в формулу:
Итак, оптимальный размер заказа — 490 упаковок. При таком заказе суммарные годовые затраты на доставку и хранение будут минимальны.
Проверим:
Заказов в год: 1200 / 490 ≈ 2,45 (то есть примерно раз в 5 месяцев).
Средний остаток на складе: 490 / 2 = 245 упаковок.
Затраты на доставку за год: 2,45 × 1000 = 2450 руб.
Затраты на хранение за год: 245 × 10 = 2450 руб.
Суммарно: 4900 руб. в год.
Если бы Роман заказывал 100 упаковок (каждую неделю по 25 — но для ровного счёта возьмём 100 упаковок за раз), то:
Заказов: 1200/100 = 12
Доставка: 12 × 1000 = 12 000 руб.
Средний остаток: 50 упаковок
Хранение: 50 × 10 = 500 руб.
Сумма: 12 500 руб. (много из-за доставки)
Если бы Елена заказывала 600 упаковок:
Заказов: 2
Доставка: 2000 руб.
Средний остаток: 300 упаковок
Хранение: 300 × 10 = 3000 руб.
Сумма: 5000 руб. (чуть больше, чем 4900, но близко)
EOQ даёт 4900 — минимум.
Пример: склад автозапчастей и «ужас» больших партий
Одна фирма продавала масляные фильтры для иномарок. Менеджер по закупкам, дядя Витя, был из старой школы: «Чем больше закажешь, тем дешевле доставка на одну штуку!» Он заказывал фильтры раз в полгода по 2000 штук. Поставщик давал скидку 5% за объём, но склад оказался забит коробками. Деньги заморожены, аренда склада выросла, и через год выяснилось, что часть фильтров устарела (модели автомобилей сменились).
Пригласили консультанта. Тот посчитал EOQ: оптимальная партия оказалась 500 штук, а не 2000. Дядя Витя возмущался: «Но доставка станет дороже!» Консультант ответил: «А вы договоритесь с поставщиком о фиксированной ставке за доставку, независимо от размера. Или возите сборной фурой вместе с другими товарами». Перешли на заказы по 500 штук раз в 2-3 месяца. Склад разгрузился, деньги оттаяли, а устаревших фильтров больше не оставалось.
Когда формула Уилсона работает, а когда нет
Формула хороша, но не волшебная палочка. У неё есть ограничения.
Работает, если:
- Спрос равномерный (нет резких сезонных скачков).
- Затраты на заказ и хранение известны и стабильны.
- Поставщик не даёт скидок за объём (или даёт, но вы это учли).
- Товар не портится быстро.
Не работает (или требует доработки), если:
- Спрос скачкообразный (товар Z по XYZ-анализу). Тогда EOQ будет ошибочным — лучше заказывать под заказ.
- Поставщик даёт ступенчатые скидки: при заказе от 100 штук — скидка 3%, от 500 — 5%. Тогда нужно считать EOQ для каждой ступени и сравнивать общие затраты.
- Товар занимает много места (FMR-анализ показал R). Для таких товаров формула может предложить огромную партию, но склад не резиновый. Приходится ограничивать максимум доступной площадью.
- Товар сезонный. Тогда EOQ считают отдельно для сезона и межсезонья.
Как связать EOQ с предыдущими анализами (ABC, FMR, оборачиваемость)
Формула Уилсона даёт оптимальный размер заказа в вакууме. Но на складе товары конкурируют за место и деньги. Поэтому разумно применять EOQ с учётом приоритетов:
Для группы A (дорогие товары) — считаем EOQ строго, но ограничиваем максимальным запасом (например, не более чем на 2 месяца продаж). Потому что ошибка в A дорого обходится.
Для группы C (дешёвые и неважные) — можно заказывать укрупнённо, даже если EOQ предлагает дробить. Проще один раз заказать побольше и забыть.
Для товаров F (частые) — EOQ может получиться маленьким (потому что H большое — часто заказываемые товары лучше держать малыми партиями). Это правильно.
Для товаров R (редкие) — EOQ может быть огромным, но такие товары лучше вообще не держать на складе. Так что EOQ для R не используем.
Практический совет: округляйте с умом
EOQ дал 490 упаковок. Но поставщик продаёт кратно 100. Тогда заказывайте 500. Или 400 — если склад маленький. Формула — это ориентир, а не догма.
Заключение: от гадания к расчёту
Раньше менеджеры заказывали «на глазок»: «Давай побольше, чтобы пореже возить» или «Давай помалу, чтобы не замораживать деньги». Формула Уилсона даёт третий путь: ровно столько, чтобы сумма расходов на заказ и хранение была минимальной.
Она не отменяет здравый смысл, не решает проблемы сезонности и скидок. Но она даёт стартовую точку. А для товаров с равномерным спросом (группы X по XYZ) — почти идеальное решение.
И главное: формула Уилсона превращает закупки из искусства в ремесло. А ремеслу можно обучить любого.